تعلم ما الحوت في المبيعات

في مصطلحات المبيعات ، تعتبر الحوت تمامًا كما تبدو عليه - إنه احتمال أكبر بمقدار 10 أضعاف على الأقل من متوسط ​​مبيعاتك. مع مبيعات B2B - الأعمال التجارية - غالباً ما يكون احتمال الحوت شركة أكبر بكثير من شركتك. في B2C أو الأعمال التجارية إلى مبيعات المستهلكين ، قد يكون هناك احتمال من يشتري خيار المنتج أغلى ثم يفعل ذلك بانتظام.

إيجاد وصيد الحيتان

توجد الحيتان هناك ، لكن من المحتمل أن تضطر إلى عبور الكثير من المياه المفتوحة للوصول إلى السنفرة. وفي الوقت نفسه ، سوف تبحر مباشرةً فوق الكثير من العملاء والعملاء القادرين على البقاء على طول الطريق. لا تتجاهلهم لصالح الأسماك الكبيرة ، لا سيما عندما تبدأ المبيعات. هذه الأسماك الصغيرة هي الخبز والزبدة الأولي ، لذا اسقط خطك وألحبه بداخله. لا بأس أن تراقب عينيك عن الأفق ، ولكن يمكنك الاستفادة من عمليات الالتقاط السهلة على طول الطريق.

الآن يجب أن تحظى باهتمام أحد تلك الحيتان الموجودة في المجموعة ، وكيف تعتمد على ذلك يعتمد إلى حد ما على طبيعة عملك. إذا كنت تبيع سيارات فاخرة ، فانتقل إلى الأماكن التي يحتمل أن يتكرر فيها أصحاب السيارات الفاخرة ، مثل أفضل المطاعم في منطقتك.

إن إمساك بطاقة عملك تحت ماسحات سيارة Mercedes-Maybach S650 Cabriolet في خدمة صف السيارات هي عبارة عن مشاة صغيرة ، لكن توجه إلى الداخل وشغل مقعدًا في البار. استثمر ساعة التحدث حتى احتمالات. بعد توجيه المحادثة إلى السيارات ، ثم يمكنك تسليم بطاقتك - ونأمل أن يكون لديك انطباع كبير في هذه الأثناء.

بالطبع ، قد يكون النهج مختلفًا تمامًا في المعاملات B2B ، ولكن يبقى المفهوم: لا تتعجل في الرهان المبدئي. التحضير هو المفتاح. تحديد الحوت الخاص بك ونهج براعة. وتذكر أن احتمال حصولك على فرصة من قبل عشرات من منافسيك. سيكون عليك أن تكون مؤثراً للغاية لتتفوق على أي شخص آخر وتجلب الحوت كعميل.

إغلاق الصفقة

غالبًا ما يستغرق إغلاق الصفقات مع الحيتان وقتًا وجهدًا أكبر من الوقت الذي تستغرقه عملية البيع المعتادة ، لكن هذه الصفقات أكبر من ذلك بكثير - فالحوت الواحد يمكن أن يكون معادلًا لعشرات الآخرين. هذا يجعلهم جديرين بالاهتمام على الرغم من المشاكل الإضافية بينما لا تزال تتجول في الأسماك الصغيرة الأخرى. ربما يمكنك تحويل الحوت إلى عميل مكرر حتى أنه أكثر قيمة.

اتبع نفس عملية المبيعات التي تستخدمها للتوقعات القياسية ، ولكن إحضارها إلى مستوى كبير. إذا كنت تبحث عادةً عن فرصة جيدة بما يكفي لطرح ثلاثة أسئلة مخصصة أثناء العرض التقديمي ، فستحتاج إلى طرح 10 أسئلة مخصصة للحوت الخاص بك. توقع أنه سيكون بيع أصعب. لا تبخل بلمسات شخصية مثل ملاحظات الشكر أو حتى الهدايا الصغيرة التي تعكس اهتماماتك المحتملة.

بعد البيع

إذا نجحت ، فاحرص على الانتباه إلى عميلك الضخم الجديد. المس قاعدة بشكل متكرر للتأكد من أنه راضٍ ونأمل أن يستمر الشراء منك.