تعلم كيفية إضافة قيمة إلى المبيعات الخاص بك

أصبح بيع القيمة المضافة أحد أكثر أساليب البيع شعبية في هذه الأيام ، كنوع من التطور الحتمي لعمليات البيع الاستشارية. في عمليات البيع ذات القيمة المضافة ، يقدم مندوب المبيعات المنتج أو الخدمة ولكن بعد ذلك يقوم أيضًا برمي شيء فريد لجعل هذا المنتج أكثر قيمة للتوقعات. لا يساعدك البيع ذو القيمة المضافة على تمييز منتجك عن المنافسة فحسب ، بل إنه يحفز المشترين أيضًا على المجيء إليك بدلاً من الشراء عبر الإنترنت.

يمكن أن يختلف نوع القيمة التي تضيفها إلى درجة مبيعاتك وسيختلف وفقًا لنوع المنتج الذي تبيعه. يجب أن يكون عنصر القيمة فريدًا (أو على الأقل غير عادي) وأن يكون له قيمة نسبية عالية للعميل من أجل تحفيزهم على الشراء. سيتم النظر إلى بعض العناصر القيمة على أنها مفيدة للغاية للمشترين في أحد الأسواق ، ولكن يبدو أنها لا قيمة لها بالنسبة للمشترين في سوق آخر ، لذا فإن معرفة التوقعات وتفضيلاتهم جزء أساسي من عمليات البيع ذات القيمة المضافة.

يمكن القول ، أصعب نوع من المنتجات للبيع هو سلعة. السلع هي منتجات أو خدمات يعتقد المشتري أنها هي نفسها تمامًا ، بغض النظر عمن يقوم ببيعها. هذه عادة ما تكون منتجات غير مكلفة تم طرحها في السوق لفترة طويلة جدًا. على سبيل المثال ، يعتبر البنزين سلعة ، لذلك عادة ما يذهب شخص يتطلع إلى ملء خزان سيارته إلى محطة الوقود بأقل سعر.

إذا كنت تبيع سلعة ما ، فإن أفضل رهان لك هو تقديم سلع ذات قيمة تتعلق بتكاليف أقل و / أو توفير الوقت. تتضمن بعض عناصر القيمة هذه تسليم سريع ، قابلية استبدال سريعة وسهلة ، رسوم مخفضة ، وما إلى ذلك. يمكنك أيضًا تجربة تجميع المنتجات السلعية لعمل حزمة مخصصة تناسب احتياجاتك المستقبلية تمامًا. بالطبع ، إذا استطعت التوصل إلى طريقة للتمييز بين منتجك ، فهذه هي الطريقة الأفضل للجميع.

عادة ما يكون بيع المنتجات غير مكلفة الجديدة في السوق أسهل في البيع لأنها لم تصل بعد إلى حالة السلعة. نظرًا لأن المنتج رخيص إلى حد ما ، فلن تشعر الآفاق أنه يشكل خطرًا كبيرًا على شراء هذه المنتجات. غالبًا ما تركز الإضافات القيمة للمنتجات الجديدة الرخيصة على مفهوم كونها عصرية ومتبنية مبكرة. يمكنك أيضًا تقديم عناصر ذات قيمة تتعلق بالإعداد والتثبيت بسهولة - على سبيل المثال ، التثبيت الاحترافي وستة أشهر من الدعم الفني دون أي تكلفة إضافية.

لا تصبح المنتجات ذات التكلفة المرتفعة بشكل عام سلعة لأنها تمثل استثمارًا كبيرًا حتى تقوم الشركات التي تبيعها بجهد خاص للتمييز بين هذه المنتجات. ومع ذلك ، نظرًا لأنها غالية الثمن ، يمكنك الاعتماد على ضغوط تنافسية عالية ودورة مبيعات طويلة حيث يبحث المشترون عن أفضل صفقة.

السيارات هي مثال جيد على هذا النوع من المنتجات. تعتبر عناصر القيمة مهمة للغاية لهذه المنتجات ، وغالبًا ما تدور حول تخصيص المنتج و / أو خفض التكاليف. على سبيل المثال ، قد تقدم العشرات من الخيارات بحيث يمكن للمشترين الحصول على الميزات التي يريدونها بالضبط. قد تتضمن العناصر القيمة الأخرى تصميمًا مخصصًا لمنتج ما لتلبية مواصفات المشتري ، وتقديم خدمات مجانية مثل الصيانة وقطع الغيار ، والتسليم السريع والملائم.

المنتجات الجديدة والمكلفة على حد سواء هي الأكثر خطورة من وجهة نظر المشتري. لكنهم يوفرون أيضًا للعملاء أكبر فرصة ، لذلك إذا تمكنت من التغلب على الخوف الطبيعي الذي لا مفر منه من التغيير ، فيمكنك تحقيق نجاح كبير مع هذه المنتجات. تؤكد الإضافات القيمة لهذه الأنواع من المنتجات على التكنولوجيا المتطورة ، وهيبة امتلاك مثل هذه المنتجات ، أو (الأفضل من ذلك كله) تساعد في تقليل مخاطر الشراء للاحتمال.

قد تشمل الأمثلة ضمانات لمستوى معين من التحسين للأنظمة الحالية (على سبيل المثال "هذه الفئة الجديدة من القطعة ستزيد إنتاجك بنسبة لا تقل عن 30 في المائة") ، والتدريب المجاني على استخدام المنتج ، والأنظمة المعيارية التي يمكن توسيعها أو تقليصها احتياجات العملاء ، وهلم جرا.