تعلم عناصر خطة المبيعات الفعالة

خطة المبيعات هي أداة مهمة لجميع مندوبي المبيعات. قد يكون لدى شركتك خطة مبيعات في مكانها الصحيح ، وإذا كان الأمر كذلك ، يجب عليك بالتأكيد أن تتعلم نقطة ما وتتبعها. ولكن بدون خطة مبيعات فردية ، ستفقد فرصة لزيادة مبيعاتك إلى المستوى التالي.

المكونان الرئيسيان لخطة مبيعات جيدة

تتضمن خطة المبيعات الجيدة عنصرين رئيسيين: استراتيجيات المبيعات وتكتيكات المبيعات. الاستراتيجيات والتكتيكات هي مصطلحات عسكرية تستخدم لوصف خطة الحرب. الإستراتيجية تدور حول الحرب نفسها: ما يريد القادة إنجازه ، وأي معارك يختارون خوضها. تحدد التكتيكات كيف يتم خوض معركة فردية. لذلك من الناحية التجارية ، قد تكون الاستراتيجية هي السماح للأشخاص في مجتمعك بمعرفة شركتك ، في حين قد تتضمن التكتيكات المرتبطة حضور اجتماعات غرفة التجارة ، ووضع إعلان في الصحيفة المحلية ، وإعداد حدث في مكان عملك ، الذهاب من الباب إلى الباب ، الخ

تنقسم خطط المبيعات إلى استراتيجيات وتكتيكات جديدة لنمو الأعمال التجارية واستراتيجيات وتكتيكات لنمو الأعمال الحالية (على سبيل المثال بيع منتجات إضافية للأشخاص الذين هم بالفعل عملاء). توفر هذه المكونات الأربعة إطارًا لخطة المبيعات الخاصة بك ، ومن المهم تضمينها جميعًا. ومع ذلك ، الأمر متروك لك لتحديد أولويات هذه المكونات بطريقة منطقية بالنسبة لك. إذا كنت قد ارتفعت عملاءك الحاليين مؤخرًا ، فربما تريد التركيز على الحصول على عملاء جدد.

إذا كنت قد أطلقت للتو منتجًا جديدًا يتوافق مع منتج حالي ، فيجب أن تأخذ خطة المبيعات الخاصة بك ذلك في الاعتبار وتركز على بيعها للعملاء الحاليين.

تعرف على حصص المبيعات والأراضي والمنتجات والخدمات

قبل إنشاء خطة المبيعات الخاصة بك ، يجب أن تكون على دراية تامة بثلاث تفاصيل مهمة: حصة المبيعات الخاصة بك ، ومنطقة المبيعات ، ومجموعة المنتجات والخدمات الخاصة بك. يساعدك فهم حصتك في المبيعات على إنشاء خطة تجعل مديرك سعيدًا ، كما ستمكنك أيضًا من تصميم خطة من شأنها زيادة عمولاتك إلى الحد الأقصى - مما يجعلك سعيدًا. معرفة إقليمك تمنعك من الصعود على أصابع زملائك في المبيعات. إن معرفة منتجاتك وخدماتك يساعدك على تحديد متطلباتك المستقبلية ، والتي بدورها تمنحك رؤية واقعية لكيفية وكم يمكنك البيع.

مراجعة خطة المبيعات الخاصة بك

حتى أفضل خطة مبيعات سوف تحتاج إلى مراجعة منتظمة. التغييرات التي تطرأ على حصتك وخط إنتاجك وقاعدة عملائك الحالية وصناعتك - حتى الصعود والهبوط الاقتصادي قد يتطلب تعديل خطة المبيعات الخاصة بك. على الأقل ، يجب عليك مراجعة خطتك كل ثلاثة أشهر وتحديد ما إذا كنت بحاجة إلى إجراء أي تغييرات. النظر في خطة المبيعات وثيقة حية ، وليس شيئا في الحجر.

إذا كنت تواجه مشكلة في تحديد استراتيجيات وتكتيكات المبيعات الخاصة بك ، فإن مدير المبيعات الخاص بك هو مورد رائع. عادة ما يكون لديهم فهم أفضل لأهداف المبيعات على مستوى الشركة وسيتمكنون من مساعدتك في تصميم خطة المبيعات الخاصة بك لتحقيق هذه الأهداف ، مع الاستفادة القصوى من فرصك الفريدة. يمكن أيضًا للأعضاء الآخرين في فريق المبيعات الخاص بك المساعدة. اسأل مندوبي المبيعات النجمين عما يدرجونه في خطط المبيعات الخاصة بهم ، واستخدم هذه الاستراتيجيات كنقطة انطلاق لتطوير منطقتك.

لتبدأ ، إليك بعض الأمثلة على استراتيجيات المبيعات المفيدة وأساليبها.

• تغلب على حصتي بنسبة 25 في المئة: قم بإجراء 50 مكالمة باردة في الأسبوع ، وقم بإجراء 20 اتصالًا وجهاً لوجه مع احتمالات محتملة ، وحدد أربعة مواعيد أسبوعيًا ، وارسل 40 تحية عبر البريد الإلكتروني إلى آفاق محتملة في الأسبوع.
• بيع عملائي الحاليين بمعدل واحد لكل منتج جديد: أرسل خمسين رسالة أسبوعيًا تقترح إجراء تقييم للحساب ، واتصل بخمسة عملاء يوميًا للاستفسار عن حالتهم ، واتصل بكل عميل جديد في غضون أسبوعين من الشراء للإجابة على أي أسئلة أو استفسارات.
• زيادة قاعدتي من العملاء المحليين: المشاركة في 12 حدثًا للتواصل والتطوع في ثلاث منظمات غير ربحية محلية وحضور كل اجتماع لغرفة التجارة.