كيفية تطوير خطة تدريب المبيعات

هل لديك خطة تدريب على المبيعات لفريق المبيعات الخاص بك ، أم أنك تعطيهم فقط بعض الكتب لقراءتها وربما إعدادها بواسطة ندوة عبر الإنترنت أو كتابين؟ تعتبر خطة التدريب أداة أساسية لتأكيد أن فريق المبيعات يتعلم ما يحتاجون إلى معرفته وأنهم لا يضيعون وقتًا ثمينًا في أشياء لا يحتاجون إليها.

أساسيات المبيعات

في معظم الحالات ، سيبدأ مندوبو المبيعات الوظيفة بفهم مهارات المبيعات الأساسية. سيعتمد برنامج التدريب على المبيعات الخاص بك على تلك المهارات الأساسية ويتضمن أيضًا تدريبًا خاصًا بالشركة مثل معرفة المنتج وعمليات المبيعات وتأهيل التوقعات. من الناحية المثالية ، يمكن تخصيص برنامج التدريب على المبيعات لمندوبي المبيعات الفرديين لأن لديهم نقاط قوة ونقاط ضعف مختلفة. يعد إرسال الجميع إلى معسكر التمهيد الخاص بالاتصال البارد أمرًا رائعًا لمندوبي المبيعات الذين يناضلون مع إجراء المكالمات الباردة ، ولكن لن يكون له تأثير يذكر على أولئك الذين يمتلكون بالفعل مهارات اتصال قوية بالبرودة.

ومن المحتمل أن يحتاج مندوبو المبيعات لأول مرة إلى تدريب إضافي على مهارات المبيعات الأساسية التي أتقنها بقية الفريق بالفعل.

تحديد المهارات

قبل أن تتمكن من تطوير خطة تدريب على المبيعات ، ستحتاج إلى تحديد المهارات الأكثر أهمية لفريق المبيعات الخاص بك. ستختلف هذه القائمة من صناعة إلى أخرى ومن شركة إلى أخرى - أحيانًا حتى من فريق إلى فريق. على سبيل المثال ، لن يكون لفرق المبيعات الداخلية فائدة كبيرة في مهارات الاتصال البارد ، بينما تجد فرق المبيعات الخارجية أنها مهمة. ستكون فرق المبيعات نفسها قادرة على تقديم اقتراحات بشأن المهارات الأكثر فائدة لهم. لا تنس تضمين المهارات الخاصة بالشركة ، مثل التعامل مع برامج CRM.

بمجرد اكتمال قائمتك ، قم بتصنيفها حسب الأولوية تقريبًا. ستكون العناصر القليلة الأولى هي العناصر الأكثر أهمية لأغراض التدريب. ستحدد ميزانية التدريب الخاصة بك إلى أي مدى يمكنك الوصول إلى القائمة ، ولكن ينبغي بالتأكيد معالجة البنود الأولى. إذا كان لديك فرق مبيعات لها مسؤوليات مختلفة ، مثل الفرق الداخلية والخارجية ، فستحتاج إلى أولويات مختلفة لكل منها.

قارن

الخطوة التالية هي مقارنة هذه القائمة بمجموعة مهارات كل مندوب مبيعات. جميع مندوبي المبيعات لديهم نقاط القوة والضعف في مختلف المجالات. بعض نقاط الضعف ستكون ذات أولوية منخفضة ، مثل مندوب مبيعات من الداخل لديه مهارات ضعيفة في الاتصال على البرد ؛ ولكن عندما يحدث ضعف في مهارة حرجة ، يجب أن يكون التدريب أولوية.

يمكنك اكتشاف نقاط القوة والضعف هذه من خلال تحليل مقاييس مندوبي المبيعات. نأمل أن يكون لديك بالفعل فريق المبيعات الخاص بك لتتبع مقاييسها وتقديم تلك البيانات لك. إذا لم يكن كذلك ، يجب عليك إنشاء نظام تتبع على الفور. سيحدد تتبع مقاييس مندوب المبيعات بالضبط أين تنهار مبيعاته في عملية المبيعات ، مما سيساعد على تحديد مهارة المبيعات المحددة التي يفتقر إليها. على سبيل المثال ، إذا كان لديه الكثير من المواعيد ، لكن نسبة الإغلاق له سيئة ، فإن المشكلة تتعلق بمهاراته الختامية - وهذا هو المكان الذي يحتاج إلى مزيد من التدريب.

التدريب الجماعي

إذا واجه الفريق بأكمله مشكلة في مجال معين ، فقد يكون من المفيد إرسالهم جميعًا إلى التدريب الجماعي. في حالات أخرى ، ربما يكون التدريب الفردي هو الخيار الأفضل. ومع ذلك ، قد يكون تخصيص خطة تدريب لكل مندوب مبيعات خارج ميزانية التدريب. في هذه الحالة ، قد يُنصح باختيار أهم مهارات المبيعات من قائمتك وتدريب الجميع على تلك المهارات باستخدام برنامج تدريبي جماعي. سيستغرق الأمر وقتًا طويلاً لفريقك ، لكن عادة ما يكون سعره أقل تكلفة.

هناك خيار آخر يتمثل في تعيين مندوب مبيعات يكون قويًا في منطقة ما ليكون بمثابة موجه لمندوب مبيعات يفتقر إلى هذه المهارة. لن يكلفك تدريب المال ولكنه سيكلفك وقت البيع للمعلم.