التغلب على خوفك من البيع

الخوف من البيع يختلف من شخص لآخر. عادة ، هناك جانب معين من المبيعات التي تثير مشاعر غير سارة. الخطوة الأولى للتغلب على هذا الخوف هي تحديد ذلك. فكر في كل خطوة من خطوات عملية البيع: التنقيب عن العملاء المحتملين ، وتحديد المواعيد (كل من الاتصال البارد ومتابعة العملاء المتوقعين المحتملين) ، والتأهل المؤهل ، وتقديم العروض ، والتعامل مع الاعتراضات ، وإغلاق البيع ، وطلب الإحالات. رتب هذه المراحل حسب الترتيب الذي يزعجك ، من الأسوأ إلى الأفضل.

راجع الآن القائمة أدناه لمعرفة كيف يمكنك أن تشعر بالقلق أقل خلال المراحل التي تؤثر عليك أكثر.

التنقيب / جيل الرصاص

عادة ما ينبع الخوف في هذه المرحلة من أحد السببين. إما أن تواجه مشكلة في العثور على العملاء المتوقعين ، وبالتالي فإن التنقيب يجعلك قلقًا لأنك تشعر بالقلق من عدم القدرة على العثور على عملاء محتملين ؛ أو ينتهي بك المطاف بآلاف العملاء المتوقعين ، وفي هذه الحالة ، تغمرهم فكرة التعامل معهم جميعًا.

في كلتا الحالتين ، يمكنك معالجة المشكلة عن طريق إصلاح عملية توليد العملاء المتوقعين. إذا لم تتمكن من العثور على عدد كافٍ من العملاء المتوقعين ، فحاول التحدث مع وسيط قائمة. قوائم العملاء المحتملين باهظة الثمن ولكنها ليست باهظة الثمن مثل الإفلاس ، لذلك قد يكون هذا هو خيارك الأفضل. في الحالة الثانية ، ربما تقوم بسحب العملاء المتوقعين غير المطابقين جيدًا لمنتجك. مشكلتك ليست في الجيل ؛ انها في التأهيل. مرة أخرى ، يمكن أن يساعد وسيط القائمة الجيدة (أو إذا كان لديك وسيط قائمة بالفعل ، فقد حان الوقت للعثور على وسيط جديد).

تحديد المواعيد

حتى مندوبي المبيعات المتمرسين يحصلون أحيانًا على راحة اليد قبل جولة من المكالمات الباردة. التقاط الهاتف والتحدث إلى الغرباء الكاملين ليس بالأمر السهل لأنه يثير قلقًا أساسيًا - الخوف من الرفض.

آفاق التصفيات

إذا كنت مؤهلاً يجعلك متوتراً ، فمن المحتمل أنك تنظر إليه على أنه اقتحام - طرح أسئلة غريبة على الغرباء إلى حد ما حتى تتمكن من تحديد ما إذا كانوا عملاء محتملين. في هذه الحالة ، يمكن أن يساعد تغيير وجهة نظرك. أنت لا تتطفل عن طريق الاتصال وطرح الأسئلة. بدلاً من ذلك ، فأنت تعطي فرصة للتعرّف على منتج رائع. بعد كل شيء ، إذا لم تكن تعتقد أن منتجك رائع ، فلن تكون قد بدأت مشروعًا تجاريًا يصنعه! عندما تكون مؤهلاً للاحتمالات ، فكر في نفسك كخبير - مثل الطبيب أو المحامي - الذي يقوم بتقييم احتياجات الاحتمال وإيجاد حل لمشكلتها.

تقديم العروض

ليس من السهل الوقوف أمام جمهور ، بل جمهور واحد. عندما يحدث عرضك التقديمي أمام مجموعة كبيرة من رجال الأعمال ، وكلهم يواجهون لعبهم ، قد يبدو الأمر وكأنه فكرة مخيفة للغاية. أسهل طريقة للحصول على هذا الخوف هي أن تقوم بأداء واجبك. إذا كنت مستعدًا تمامًا ولديك عرض تقديمي رائع ، وقد تدربت عليه حتى يبدو مثالياً ، فسوف تشعر بأمان أكبر.

التعامل مع الاعتراضات

غالبًا ما لا تثير اعتراضات الرد نفسها البائعين. بدلاً من ذلك ، إنه الخوف الذي تشعر به قبل موعد. ماذا لو كان الاحتمال يأتي بشيء لم أفكر فيه أبداً؟ ماذا لو كان على حق؟ ماذا لو كان عقلي غائباً ويعتقد أنه أحمق؟

من المحتمل أن تكون هناك بعض المواعيد التي ستلعب فيها هذه الأنواع من السيناريوهات. ومع ذلك ، فإن الخبر السار هو أنه كلما زاد عدد المواعيد التي تحتفظ بها ، قل احتمال تعرضك للمشاكل. بمرور الوقت ، سوف تسمع العديد من الاعتراضات المختلفة ، وستعمل على استجابات جيدة لكل منها.

إذا سمعت اعتراضًا لا يمكنك الإجابة عليه ، فيمكنك دائمًا أن تتوقف لفترة. تعويض استجابة تأخير مثل ، "السيد جونز ، هذه نقطة ممتازة. أرغب في معالجة هذا القلق بالكامل ، لكن ليس لديّ كل المعلومات التي أحتاجها معي. هل يمكنني إرسالها إليك بالبريد الإلكتروني في وقت لاحق اليوم؟"

إغلاق البيع

إن اللحظة هي لحظة الحقيقة ، حيث تعرف ما إذا كان عملك الشاق على وشك أن يؤتي ثماره أم لا. هناك ما لا يقل عن العديد من الطرق لإغلاق بيع كما يوجد مندوبي مبيعات. ومع ذلك ، ليس لديك للحصول على خادعة. الشيء المهم هو وضع بعض العبارات الختامية البسيطة في الاعتبار حتى تتمكن من بصقها في الوقت المناسب.

طلب الإحالات

يتخطى العديد من مندوبي المبيعات الجدد هذه الخطوة تمامًا. هذا أمر مؤسف ، لأن الحصول على إحالات من عميل جديد سيوفر لك وقتًا في الاتصال البارد - وهي مرحلة أخرى من مبيعات القلق! إذا كان الاحتمال سعيدًا بما يكفي للشراء منك ، فمن المحتمل أنه سعيد بإخبارك عن أشخاص آخرين يمكنهم الاستفادة من امتلاك منتجك.