كيفية الإجابة على أسئلة الأسعار على مكالمة الباردة

لا شك في أن المتصلين القدامى المخضرمين على دراية بالسيناريو التالي: الاحتمال يجيب على الهاتف ، فأنت تقدم اسمك وفتحته ، وقبل أن تتمكن من الذهاب أبعد من ذلك ، يقول الاحتمال ، "ما هو الثمن؟"

يبدو واعدا إذا كان الاحتمال يسأل بالفعل عن السعر ، أليس كذلك؟ خطأ. معظم الوقت ، سؤال حول السعر في وقت مبكر هو فخ. الاحتمال هو مجرد البحث عن شيء يمكنه قوله لا حتى يتمكن من إخراجك من الهاتف. بغض النظر عن السعر الذي تقتبسه في هذه المرحلة ، من المحتمل أن يرد الاحتمال على أنه أكثر من اللازم ثم يعلق الهاتف.

في هذه المرحلة ، من السابق لأوانه الحديث عن التسعير حتى لو كان الاحتمال مهتمًا. لسبب واحد ، أنت لا تعرف على وجه اليقين حتى الآن ما إذا كان الشخص الذي تتحدث معه هو صانع القرار أو حتى احتمال على الإطلاق. لذا فإن أفضل استجابة في هذه المرحلة هي شيء على غرار "قبل أن تبدأ في النظر في إمكانية الشراء ، أود أن أطرح بعض الأسئلة لتأكيد أن منتجنا مناسب لاحتياجاتك".

إذا كان الشخص الذي تتحدث معه يقول جيدًا ، فاستمر في طرح الأسئلة المؤهلة المعتادة. ولكن إذا رفض الرقم وطلب مرة أخرى ، فلديك بعض الخيارات المختلفة. أولاً ، يمكنك اختبار لمعرفة ما إذا كان أحد الاحتمالات النادرة التي تكون جاهزة للشراء في الوقت الذي تتصل به. قل شيئًا مثل ، "هل لديك بالفعل معلومات كافية حول منتجاتنا تشعر بالراحة عند شرائها اليوم إذا كان السعر صحيحًا؟" إذا قال نعم ، فاقتبس وأقتبس رقمًا. إذا قال لا ، اطلب إذنًا مرة أخرى لطرح بعض الأسئلة عليه.

نقلا عن مجموعة من الأسعار

الاحتمال الآخر هو اقتباس مجموعة واسعة من الأسعار. على سبيل المثال ، إذا كان لديك العديد من المنتجات المختلفة بنقاط سعر مختلفة أو إذا كانت منتجاتك تأتي مع مجموعة متنوعة من الخيارات والباقات التي تؤثر على السعر ، فيمكنك تحديد نطاق بين عروضك الأقل سعراً وأعلى عروض الأسعار ثم قل ، "لكي أقدم لك عرض أسعار دقيق ، أحتاج إلى طرح بعض الأسئلة الإضافية لتحديد احتياجاتك." إنها طريقة قوية لإثبات أنك لا تعطله بلا معنى ، فأنت بحاجة حقًا إلى مزيد من المعلومات للمتابعة.

إذا كان لديك منتج واحد فقط أو يوجد خيار واحد يناسب هذا النوع من الاحتمالات ، فلن يكون لديك خيار اقتباس مجموعة من الأسعار. بدلاً من ذلك ، إذا أصر الاحتمال على سماع رقم ، فيمكنك إخباره بالسعر ثم المتابعة ببيان مثل ،

• "ومع ذلك ، فإنني أكره أن يكون السعر هو العامل الحاسم ، حتى نتمكن من مناقشة المزيد من التفاصيل حول التسعير بمجرد أن أعرف المزيد عن موقفك المحدد."

هذا يبقي عقله أكثر انفتاحًا على إمكانية إضافة قيمة من شأنها أن تجعل السعر الذي نقلته للتو أكثر قبولا.

في بعض الأحيان ، سترتفع مسألة السعر قليلاً في وقت لاحق في عملية المبيعات ، ولكن لا يزال أسرع من استعدادك للالتزام برقم. على سبيل المثال ، عندما تدخل في الموعد الذي حددته خلال مكالمتك الباردة ، قد يرحب بك الاحتمال بسؤالك عن السعر. كقاعدة عامة ، من الأفضل عدم إعطاء سعر محدد حتى تتاح لك فرصة تحديد القيمة مع الاحتمال. إذا كان السعر يأتي أولاً ، فإن الاحتمال يزن كل ما تقوله مقابل هذا السعر - على افتراض أنه لا يقول "لا شكرًا" بمجرد إعطاء رقم.

لذا ، إذا طلب الاحتمال تسعير السعر بمجرد دخولك الموعد ، استخدم أيًا من الردود أعلاه يبدو أنه مناسب.