إليك ما يجب معرفته عن كونك مدير مبيعات ناجحًا

مدير المبيعات هو الشخص المسؤول عن قيادة وتدريب فريق من مندوبي المبيعات. غالبًا ما تتضمن مهام مدير المبيعات تعيين مناطق المبيعات ، وتحديد الحصص ، وتوجيه أعضاء فريق المبيعات الخاص بها ، وتعيين تدريب على المبيعات ، ووضع خطة مبيعات ، وتعيين مندوبي مبيعات وفصلهم. في الشركات الكبيرة ، عادة ما يتم تحديد حصص وخطط المبيعات على المستوى التنفيذي ، والمسؤولية الرئيسية للمدير هي التأكد من أن مندوبي المبيعات التابعين لها يجتمعون بهذه الحصص ويدعمون أي سياسات تنتقل من أعلاه.

كان بعض مديري المبيعات مديرين من الإدارات الأخرى الذين انتقلوا إلى المبيعات ، ولكن الغالبية هم من كبار مندوبي المبيعات الذين تمت ترقيتهم إلى منصب إداري. نظرًا لأن هؤلاء البائعين السابقين ليس لديهم تدريب أو خبرة إدارية قليلة أو معدومة ، فإن التحدي الرئيسي الذي يواجههم هو السماح لفريق المبيعات الخاص بهم بالقيام بعمليات البيع وقصر أنفسهم على تقديم أي إرشادات يحتاجها مندوبو المبيعات.

تجنب الإدارة الدقيقة

نظرًا لأن تعويض مدير المبيعات مرتبط بعدد المبيعات التي يقوم بها فريقها ، فهي متحمسة للغاية للحصول على مندوبي المبيعات. غالبًا ما يؤدي ذلك إلى سيناريو حيث تقوم بإدارة فريق المبيعات الخاص بها وتعليقًا على أكتافهم والمطالبة باستمرار بالتحديثات. إنه أمر شائع بشكل خاص مع مندوبي مبيعات النجوم السابقين ، الذين يميلون إلى الرغبة في الشعور بالسيطرة على كل موقف - وخاصة عندما يتعلق الأمر بمرتبهم.

لسوء الحظ ، تميل المبيعات إلى أن تكون مستقلة وذات دوافع ذاتية ولا تعمل بشكل جيد في هذا النوع من البيئة. نتيجة لذلك ، سيعاني أدائهم ، مما يؤدي إلى حلقة مفرغة حيث يصبح مدير المبيعات أكثر حماسة حيث فشل فريقها في الوفاء بحصتهم. لذا فإن إدارة المبيعات هي عملية موازنة بين تقديم التوجيه والتوجيه دون أخذ هذا إلى أقصى الحدود.

تعلم مهارات الموارد البشرية

يجب أن يتعلم مديرو المبيعات المسؤولون عن توظيف وإقالة أعضاء فريق المبيعات لديهم بعض مهارات الموارد البشرية. إذا لم تكن مديرة المبيعات تعرف كيفية مراجعة السيرة الذاتية بشكل نقدي ، أو طرح أسئلة استقصائية في المقابلة ، أو التقاط أي أعلام حمراء أثناء هذه العملية ، فربما ينتهي بها الأمر إلى تعيين مندوبي مبيعات يبدين جيدًا على الورق ولكنهم يفشلون في الإنتاج. لا يعد فصل الموظف أمرًا سهلاً أبدًا ، ولكن يجب أن تعرف مديرة المبيعات عندما لا يعمل أحد مندوبي المبيعات لديها ببساطة - إما لأنه غير مناسب للشركة ، أو لأنه غير مناسب للمبيعات الموقف على الإطلاق.

تعد معرفة كيفية تحفيز فريقها جزءًا مهمًا من إدارة المبيعات. لدى مديرة المبيعات الذكية العديد من الأدوات في ترسانتها ، تتراوح من الجوائز السخيفة مثل التيجان الورقية إلى المكافآت النقدية الكبرى لكبار المنتجين. يجب أن تعرف أيضًا كيف تحفز منتجًا فقيرًا على العودة إلى المسار الصحيح. وعليها أن تتعرف عندما لا تكون المشكلة هي الافتقار إلى الدافع ، بل شيء أكثر أهمية ، مثل عدم وجود مهارة مبيعات محددة.

فهم الصورة الكبيرة

يجب على مديري المبيعات أيضًا فهم "الصورة الكبيرة". في جميع الشركات باستثناء أصغرها ، يكون مديرو المبيعات على مستوى مسؤولية الإدارة الوسطى. يشرفون على فريق المبيعات ولكن يشرف عليهم مدير أعلى مستوى ، وغالبًا ما يكون على المستوى التنفيذي. عندما يؤدي فريق مدير المبيعات أداءً جيدًا ، سيمنحها مشرفها الفضل في كثير من الأحيان. ولكن إذا فشل فريق مدير المبيعات في الوفاء بحصته ، فإن ذلك المسؤول التنفيذي يتوقع منها أن تقدم حلاً.

لديهم مهارات اتصال ممتازة

يجب أن يكون لدى مدير المبيعات مهارات اتصال ممتازة لتحقيق النجاح. يجب أن تكون قادرة على فهم خطة المبيعات وشرحها بوضوح لفرق المبيعات لها. يجب أن تكون أيضًا قادرة على فهم احتياجات مندوبي المبيعات لديها وتوصيل هذه الاحتياجات إلى المستوى التنفيذي. إذا نشأت مشكلة مثل الحصص غير الواقعية ، فيجب أن تكون قادرة على الذهاب إلى الخفافيش لمندوبيها في الإدارة العليا وحل الموقف. عندما يقوم مندوبوها بعمل جيد ، يجب عليها أن تبين لهم أن عملهم الشاق هو موضع تقدير ، وعندما يتعثرون يجب عليها أن تكتشف السبب وتصلحه.