كيف أرباب العمل نهج دفع عمولة المبيعات؟

الموظفون الذين لديهم وظيفة في المبيعات يحصلون على راتب أساسي وغالبًا ما يكون عمولة مبيعات لتلبية أو تجاوز أهداف مبيعات معينة. عمولة المبيعات هي تعويض إضافي يتلقاه الموظف للاجتماع ويتجاوز الحد الأدنى للمبيعات.

يدفع أرباب العمل للموظفين عمولة مبيعات لتحفيز الموظفين على إنتاج المزيد من المبيعات ومكافأة وتقدير الأشخاص الذين يقومون بأداء أكثر إنتاجية. لقد أثبتت عمولة المبيعات أنها وسيلة فعالة لتعويض مندوبي المبيعات وتعزيز المزيد من مبيعات المنتج أو الخدمة.

تعتبر عمولة المبيعات فعالة بالنسبة لفناني الأداء لأنها توفر للموظفين فرصة الحصول على تعويض إضافي يكافئ جهودهم ، وخاصة إنجازاتهم. يجد كثير من الناس أن هذا التقدير مجزي وممتع على حد سواء شخصيا ومهنيا.

يجب على أصحاب العمل تصميم خطة فعالة لتعويضات المبيعات تكافئ السلوكيات التي تحتاج المنظمة إلى تعزيزها. على سبيل المثال ، إذا كان فريق المبيعات الداخلي يعمل مع نفس العملاء ويمكن لأي مندوب مبيعات إجراء مكالمة أو الرد على طلب أحد العملاء للحصول على عرض أسعار ، فلن ترغب في دفع عمولة مبيعات بناءً على الأداء الفردي.

ستحتاج بدلاً من ذلك إلى مشاركة حافز المبيعات بالتساوي بين أعضاء فريق المبيعات ، لتشجيع العمل الجماعي. يميل الأشخاص الذين يعملون في بيئة عمولة مشتركة إلى مساعدة بعضهم البعض بانتظام.

لماذا دفع المبيعات الناس راتب أساسي؟

يدفع أصحاب العمل عمومًا لمندوبي المبيعات راتبًا أساسيًا بالإضافة إلى عمولة المبيعات. يعترف الراتب بحقيقة أن وقت موظف المبيعات لا ينفق جميعًا على البيع المباشر. لديك جوانب أخرى من المهمة تحتاج إلى دفع موظفي المبيعات لإكمالها.

يمكن أن تشمل هذه المهام إدخال المبيعات في نظام التتبع ، وإدخال معلومات الاتصال بالعملاء في قاعدة بيانات شركة مشتركة ، وجمع أسماء قوائم المكالمات ، والتواصل مع العملاء المحتملين في الأحداث الصناعية والمعارض التجارية.

يمكن أن تشمل مهام مندوب مبيعات أيضًا وظائف مثل العملاء المحتملين الذين يقومون بالاتصال البارد والعمل في الجناح في المعارض التجارية وغيرها من الأحداث الصناعية. يمكن أن تشمل أيضًا المتابعة مع مشتري منتجهم أو خدمتهم للتأكد من درجة تلبيتها لاحتياجاتهم. (يمكن أن تتضمن هذه المكالمات أيضًا طلب اقتراحات للتحسين.)

كما ترون ، تتطلب مهام مندوبي المبيعات تعويضًا يتجاوز مجرد عمولة مبيعات في العديد من الحالات. في حين أن بعض مندوبي المبيعات الذين يحصلون على تعويض كبير قد يقومون بهذه المهام ذات الصلة كجزء من الوظيفة ، فإن مندوب مبيعاتك المتوسط ​​يحتاج إلى راتب أساسي لتغطية نفقاته.

يمكن أن يختلف الراتب الأساسي أيضًا من شركة إلى أخرى اعتمادًا على مقدار الدعم والخدمة المتوقع من مندوب المبيعات تقديمه للعميل بينما يتعلم العميل كيفية استخدام المنتج أو تكامله. في حين أن بعض الشركات لديها موظفين إضافيين في وظائف الدعم الفني أو في خدمة العملاء ، تتوقع شركات أخرى أن تأتي هذه المتابعة والتعليم من فريق المبيعات لديها.

كيف تعمل لجنة المبيعات

بناءً على نظام التعويض ، يمكن أن يدفع لمندوب مبيعات عمولة مبيعات بناءً على نسبة مئوية من مبلغ البيع ، مثل 3 بالمائة من إجمالي سعر البيع ، عمولة قياسية على أي عملية بيع مثل 500 دولار لكل عملية بيع على مبيعات x في أسبوع أو شهر ، أو نسبة مئوية على أساس فريق من إجمالي مبيعات القسم لفترة زمنية محددة.

في النسبة المئوية لخطة عمولة المبيعات ، يمكن أن تزيد عمولة المبيعات أو تنقص كلما زاد حجم المبيعات. هذا أمر مهم لأنك ترغب في تشجيع الموظفين على زيادة المبيعات. لا تريد أن يصبح مندوبو المبيعات مريحين في إنتاج المبيعات عند مستوى معين عندما يكون هدفك هو تنمية شركتك.

اعتمادًا على ثقافة شركتك وتوقعاتك من الموظفين ، قد يختار أصحاب العمل دفع مكافأة قياسية لجميع موظفي الشركة عندما تتجاوز المبيعات مبلغًا معينًا بالدولار. يمكن لأصحاب العمل أيضًا دفع مكافأة بناءً على نسبة زيادة المبيعات.

يؤكد هذا النموذج الثقافي على أنه على الرغم من أن البائع قد قام بالبيع الفعلي ، إلا أن خدمة العملاء والتدريب والدعم الفني قد علّم العميل كيفية استخدام المنتج. جلب التسويق العميل إلى الباب بحيث أتيحت لمندوب المبيعات فرصة البيع. هندسة صممت وصنعت المنتج ، وهكذا دواليك.

يمكن لأصحاب العمل أيضًا اختيار مكافأة الموظفين بمشاركة ربع سنوية في الأرباح يتم فيها توزيع نسبة من المبيعات على الموظفين لمكافأة جهودهم وتقديرها. في نظام تقاسم الأرباح ، يقوم صاحب العمل بالإبلاغ بأن الربحية هي مسؤولية كل موظف. سواء أكان الموظف يقوم بالبيع المباشر أو يتحكم في التكاليف أو ينفق بحكمة ، يتم مكافأة كل موظف على المساهمة في الأرباح.

كيفية دفع عمولة المبيعات

يجب عليك دفع عمولات مبيعات الموظفين في شيكهم العادي بعد إجراء البيع. نموذج آخر يدفع للموظفين شهريا. من الظلم أن تطلب من الموظفين انتظار عمولاتهم حتى يدفع لك العميل. لا يتحكم الموظف في الوقت الذي سيدفع فيه العميل فاتوره.

من الأمور المثبطة للهمم والإحباط أن يتوجب على مندوب المبيعات الانتظار لاستلام لجانه. في الواقع ، إذا كانت عمولات المبيعات مبنية على أي عامل لا يستطيع الموظف التحكم فيه ، فإنك تخاطر بأن يتحلل الدافع الإيجابي للموظف ومشاركته في بيئة من فك ارتباط الموظف.

من خلال الدفع للموظف بعد إجراء البيع ، فإنك تعزز من تحفيز الموظف لمواصلة إنتاج المبيعات.

ما هي حصة المبيعات؟

حصة المبيعات هي مقدار المبيعات بالدولار الذي من المتوقع أن يبيعه موظف المبيعات خلال فترة زمنية محددة ، غالبًا ما يكون شهرًا أو ربعًا. يمكن أن تشجع الحصص مندوب المبيعات على بيع المزيد ، أو يمكن أن تؤثر على الموظفين بشكل سلبي وتسبب في ضغوط شديدة.

إن كيفية تعيين حصة المبيعات ، سواء كانت حصة المبيعات هدفًا متحركًا ، أو ما إذا كانت تأخذ عوامل مثل حالة الاقتصاد في الاعتبار ، يكون لها تأثير على مستوى الضغط ودافع قوة المبيعات لديك.

يمكن للحصص الواقعية أن تشجع على زيادة المبيعات وتحفيز الموظفين لأن الناس يرغبون في معرفة الهدف ، وتوفير توقعات الإدارة الواضحة حول ما يشكل النجاح في المبيعات في شركتك.

يمكنك الخروج بحصة مبيعات واقعية من خلال النظر إلى متوسط ​​المبيعات لكل موظف في القسم والتفاوض حول الأهداف الممتدة من هناك.

حصص المبيعات هي مفهوم آخر يستخدم بشكل متكرر ولكن لديهم القدرة على إيذاء معنويات الموظفين. كما يحتمل أن تحد من مقدار ما يبيعه الموظف عن طريق خلق توقعات مصطنعة.

يمكن أن يشجعوا معاملة العملاء البذيئة ونقص المتابعة مع العملاء ، وهي وظائف لا تحسب في تحقيق حصة المبيعات. يمكن أن تتسبب أيضًا في فشل الموظف في إكمال المكونات الضرورية من وظيفتها التي لا تكسب عمولات ، مثل تحديث قاعدة بيانات العملاء ، والبحث عن العملاء المتوقعين في المبيعات ، والحفاظ على علاقات العملاء.

المفاهيم المتعلقة بلجنة المبيعات

سوف تواجه هذه الشروط عند استكشاف مفهوم عمولة المبيعات بشكل أكبر.

رسم:

في سحب على عمولات المبيعات المستقبلية ، يدفع صاحب العمل لموظف المبيعات مبلغًا من المال مقدمًا. يفترض صاحب العمل أن البائع سوف يبيع ما يكفي من المنتجات في وقت لاحق لكسب أكثر من السحب في عمولات المبيعات. يتم خصم مبلغ السحب من العمولات المستقبلية.

هذه أداة تستخدم بشكل متكرر عندما يبدأ موظف مبيعات وظيفة جديدة في مؤسسة. أنه يعطي مندوب مبيعات دخل قبل أن تجعل المبيعات مؤهلة لجان المبيعات. يفترض أن الموظف سيستغرق بعض الوقت للوصول إلى سرعة على المنتجات ، وإجراء اتصالات ، وأكثر من ذلك.

خطة العمولة المتدرجة:

في خطة العمولة المتدرجة ، تزداد كمية عمولة المبيعات حيث يبيع البائع المزيد من المنتجات. على سبيل المثال ، بالنسبة للمبيعات التي تصل إلى 25000 دولار ، يحصل موظفو المبيعات على عمولة قدرها 2 في المائة. بالنسبة للمبيعات التي تتراوح بين 2501 دولار و 50000 دولار ، يحصل موظفو المبيعات على عمولة بنسبة 2.5 في المائة. بالنسبة للمبيعات التي تتراوح بين 5001 دولار و 75000 دولار ، فإنها تحصل على 3 بالمائة وما إلى ذلك.

تحفز خطة العمولة المتدرجة الموظفين على زيادة كمية المنتجات المباعة باستمرار. كما أنه يوفر لموظفي المبيعات حافزًا إضافيًا لبيع منتجات جديدة ، وترقيات للمنتجات القديمة ، والبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين المتكررين.

ستحتاج إلى تقديم اسم شركتك ومعلومات أخرى ، ولكن يحتوي هذا الموقع على معلومات حول اتجاهات تعويض المبيعات التي قد تجدها مفيدة.