5 أسباب لماذا آفاقك تعطلك

غالبًا ما تكون الآفاق في عجلة من أمرها أقل من الشراء. بعد كل شيء ، لديك موعد نهائي صعب لتحقيق حصتك من المبيعات ؛ من المحتمل أن يكون لديك الكثير من الفرص المتاحة حول متى وكيف يشترون. لكن بعض الاحتمالات سوف تتجاوز الوتيرة المعتادة للشراء وتستمر في توقيفك لسبب واحد تلو الآخر. سيؤخرون ويؤخرون ويؤخرون حتى النهاية ، لست مندهشًا حقًا لمعرفة أن البيع قد ذهب إلى شخص آخر.

فهل هذا يعني أنه يجب عليك شطب أي احتمال الذي يستمر تأخير لك؟ بالطبع لا. صحيح أنك إذا جلست للتو وتركت الطبيعة تأخذ مجراها ، فإن احتمال التوقف هو احتمال ضائع. ومع ذلك ، إذا تمكنت من تحديد السبب الحقيقي وراء توقف احتمالية حدوث ذلك ، فقد تظل قادرًا على توفير البيع. فيما يلي بعض الأسباب الأكثر شيوعًا لتوقف عملية الشراء عن الشراء.

• انهم لا يستطيعون شراء منك: الاحتمال الذي لا يملك المال لشراء ما تبيعه من غير المرجح أن يخبرك بذلك. واجه الأمر ، إنه لأمر محرج أن نعترف لشخص غريب أنك لا تستطيع شراء منتجاته. بدلاً من ذلك ، من المحتمل أن يقوم شخص يعاني من هذه المشكلة بإلقاء ستار من الدخان على الاعتراضات ثم يتوقف في النهاية عن التوقف إلى أن تفلت من العقاب.
• إنهم لا يثقون في المبيعات بشكل عام: الآفاق لها مستويات مختلفة من الراحة مع مندوبي المبيعات كمجموعة. تأخذ بعض الاحتمالات التي تعرضت لحرق شديد في الماضي مجموعة من الروابط قبل أن تشعر بالراحة الكافية للشراء.

• لا يثقون بك على وجه التحديد: ربما غوغل غوغل ووجدت بعض التعليقات السلبية أو أحد الأصدقاء لصديق اشتري منك في الماضي وكان لديه بعض الأشياء السيئة لتقوله ، أو ربما أنت ولم ينقر. أو ربما لم تبذل جهدًا كافيًا لبناء علاقة معه. لأي سبب من الأسباب ، احتمال عدم ثقتك في الشراء منك.
• انهم خائفون من اغتنام الفرصة: التغيير شيء مخيف ، وكلما كان التغيير أكبر ، كان الأمر أكثر ترويعًا. إذا كنت تبيع منتجًا يكلف آلاف الدولارات (أو حتى أكثر من ذلك إذا كنت تبيع B2B) ، فستكون آفاقك أكثر قلقًا بشأن الالتزام ثم إذا كنت تبيع منتجًا يتكلف عشرة سنتات. ومع ذلك ، ستحتاج بعض الاحتمالات إلى مزيد من الراحة قبل أن تكون جاهزة للشراء ، حتى بالنسبة للمشتريات الصغيرة.

• لا يعتقدون أن منتجك يستحق التكلفة: القيمة دائماً نسبيًا: الفائدة التي يجدها أحد الاحتمالات مقنعة للغاية قد لا تكون كبيرة بالنسبة لاحتمال آخر. إذا لم تكن قد حصلت على الفوائد المناسبة لتقديم توقعاتك ، فقد يعتقد أنه يمكنه بسهولة العثور على نفس المنتج في مكان آخر أقل.

قد تلاحظ أن جميع الأسباب المذكورة أعلاه لها شيء مشترك. جميعها مرتبطة ، بدرجة أو بأخرى ، بانعدام الثقة فيك. سوف يشعر الشخص الذي يثق في أنك على استعداد للاعتراف بأنه لا يستطيع تحمل تكلفة منتجك بأن يشعر بالأمان عند إنفاق الكثير من المال على ما تقدمه وسيكون أكثر انفتاحًا بشأن ما يشعرون به بشأن قيمة المنتج لهم.

في أبسط صوره ، فإن احتمال تعطلك يمثل مشكلة ارتباط. الحل هو إيجاد طريقة لإجراء اتصال وبناء الثقة بهذا الاحتمال. بمجرد القيام بذلك ، يجب أن يكون مستعدًا على الأقل لإخبارك ما هي المشكلة الحقيقية ومن ثم قد تكون قادرًا على العمل معه لإصلاحها.