زيادة المبيعات من خلال الاستماع النشط

الاستماع الفعال هو تقنية اتصال تساعد على زيادة الفهم والتواصل بين المتحدث والمستمع. بدلاً من الاستماع بشكل سلبي إلى الشخص الذي يتحدث (أو لا يصغي على الإطلاق) ، يولي المستمع النشط اهتمامًا وثيقًا لاختيار الشخص الآخر للكلمات ونبرة صوته ولغة جسده (التي تمثل 80٪ على الأقل من التواصل). يأخذ المتكلم كل هذه المكونات ثم يعيد إلى المتحدث أهم النقاط التي كان المتحدث يتحدث عنها.

الاستماع الفعال مفيد للغاية في بناء علاقة بين المستمع والمتحدث. هذا يوضح للمتحدث أن الشخص الآخر يولي اهتمامًا حقيقيًا ، وهو أمر مهم بشكل خاص في عالم المبيعات. غالبًا ما يتم تجاهل التوقعات أو الحديث عنها لأن التركيز ينصب على إجراء البيع وليس على شخص جعل الشراء. عندما يُظهر مندوبو المبيعات أنهم يقدرون احتياجات وآراء المستقبل ، فمن الأسهل بكثير بناء الثقة وضمان أن ينتج عن المحادثة تجربة مفيدة للطرفين.

هذا النهج هو أيضًا أحد الطرق الرئيسية لتجنب سوء الفهم ، لأن المستمع يلخص المحادثة ، ويعيد تأكيد النقاط الرئيسية ، ويتم منح المتحدث الفرصة لتصحيح أي شيء لم يكن مفهوما بشكل واضح. إن التركيز على الشخص الآخر يذهب بعيداً لتجنب رمي دورة المبيعات تمامًا عن المسار الصحيح أو تعزيز الاستياء بين مندوب المبيعات والاحتمال.

يحدث أوضح وقت للانخراط في الاستماع النشط خلال مرحلة "التأهيل والرد على الاعتراضات" من دورة المبيعات. هذا لا يعني أن أولئك الذين يسعون إلى "إبرام الصفقة" عليهم إغلاق آذانهم أو إغلاق أدمغتهم خلال المراحل الأخرى من العملية. في كثير من الأحيان ، سوف يعرض مندوب المبيعات تلقائيًا معلومات مفيدة مهمة لتحديد رغباتهم واحتياجاتهم (والأهم من ذلك الاعتراضات).

إغلاق بيع

يتحدث مندوب المبيعات المعياري في كل وقت ، ولكن إذا كان هذا ما تبيعه ، فستضيع فرصًا كبيرة. من النصائح الشائعة حول المبيعات: "لديك أذنين وفم واحد - يجب أن تستخدمهما بهذه النسبة". اقضي ضعف الوقت في الاستماع مثل الكلام. ستسقط "التوقعات" أدلة على ما يفكرون فيه وكيف يشعرون تجاهك وعن منتجاتك أو خدماتك. إنهم يخبرونك بما يحبه ويكرهونه وما هو مهم بالنسبة لهم. هذه هي بالضبط المعلومات التي تحتاجها لإغلاق البيع ، لذلك من خلال عدم الاهتمام ، سيتعين عليك العمل بجدية أكبر لإجراء البيع.

ممارسة

قليل من الناس (وعدد أقل من مندوبي المبيعات) مستمعون جيدون بشكل طبيعي. سيستغرق الأمر بعض الوقت والجهد لكسر عادات الاستماع السيئة التي طورتها ، ولكن المكافآت لها نفس القدر من الأهمية.

تشمل تقنيات الاستماع الفعال:

• حضور للمتحدث دون التفكير في الرد الخاص بك
• إيماءة أو إجراء اتصال بالعين أو التأكيد على أنك تستمع
• طرح أسئلة مفتوحة للحصول على مزيد من المعلومات
• توضيح تفهمك لأسئلة محددة
• مشاهدة لغة الجسد لتحديد الحالة العاطفية للمتحدث والمعنى الكامن وراءه
• إعادة صياغة أفكار المتحدث للتأكد من أنك فهمت بشكل صحيح

باستخدام الاستماع النشط مع احتمال يحقق شيئين. أولاً ، ستفهم تمامًا ما أخبرك به هذا الاحتمال ويمكنك استخدام هذه المفاتيح لإغلاق عملية البيع بنجاح. ثانياً ، ستظهر الاحترام لاحتمالاتك ، مما يمنحك دفعة كبيرة في قسم بناء العلاقات.

أحد أكثر الحواجز شيوعًا التي تحول دون الاستماع الجيد تحدث عندما تسمع شيئًا مثيرًا للاهتمام وتبدأ فورًا في وضع إطار للرد أو التخطيط لما ستفعله بشأن ما سمعت للتو. بالطبع ، بينما تفكر فيما قاله الشخص الآخر ، فأنت الآن تقوم بضبط بقية ما يقولونه. إحدى الخدع التي تجعلك تضع عقلك في ذهنك هي صدى ما يقولونه عقلياً كما يقولون.

لغة الجسد

عندما يتحدث شخص آخر ، استمع بعينيك وكذلك أذنيك. تعتبر لغة الجسد مهمة لنقل المعنى مثل اللغة المنطوقة ، لذلك إذا كنت تستمع لكنك لن تفوتك نصف الرسالة.

تلخيص وإعادة صياغة

بمجرد انتهاء المتكلم من التحدث ، لخص بإيجاز ما قالوه. على سبيل المثال ، قد تقول "يبدو أنك راضي عن طرازك الحالي ، ولكن كنت ترغب في أن يكون حجمه أصغر قليلاً لأن لديك مساحة عمل محدودة متوفرة." هذا يوضح للمتحدث الذي كنت تستمع إليه ، كما أنه يتيح لهم فرصة تصحيح أي سوء فهم على الفور. إن تلخيص معنى المتحدث سوف يميل أيضًا إلى استنباط مزيد من التفاصيل ("نعم ، وأريد أيضًا باللون الأحمر …") يمكن أن يساعدك في تصميم الملعب بشكل أكثر فعالية.

الاستجابة للمخاوف

أخيرًا ، إذا كانت لديك أسئلة أو تعليقات ، فحاول تقديمها بطريقة غير تصادمية ، مما يؤكد مخاوف عميلك. على سبيل المثال ، إذا كان هناك احتمال يقول "لا أرى لماذا لا يمكنك التسليم بحلول يوم الثلاثاء - هذا هو أسبوع كامل بعيدًا!" فقد تقول شيئًا مثل: "أعرف أن عدم الحصول على التسليم على الفور أمر محبط ، لكننا لدينا عملية رقابة صارمة على الجودة والتفتيش نتبعها للتأكد من حصولك على معدات عالية الجودة."