دليل زيادة المبيعات

تبدأ زيادة إجمالي عدد المبيعات لديك بزيادة إجمالي عدد العملاء المتوقعين. ذلك لأنه ، كما قد تكون سمعت عدة مرات حتى الآن ، فإن المبيعات هي لعبة أرقام - يعتمد نجاحك بشكل مباشر على عدد الفرص التي تتحدث إليها.

تم بناء خط أنابيب المبيعات ليس مثل خط أنابيب النفط ، ولكن مثل الهرم. إن مرحلة البداية هي الأوسع مع ظهور الكثير من الخيوط غير المؤهلة. في كل مرحلة ، تتسرب الآفاق من خط أنابيبك لأنها تقرر أنها ليست مهتمة أو تقرر أنها غير مؤهلة. نتيجة لذلك ، قد تحتاج إلى 100 خيوط للحصول على 10 مواعيد للحصول على عملية بيع واحدة. هذا هو السبب في أنها فكرة فظيعة أن تتوقف عن التنقيب ، حتى لو كنت تشعر أن لديك الكثير من المبيعات للعمل معها الآن. أنت بحاجة إلى الاحتفاظ بتلك الخيوط القادمة في خط أنابيبك ، وذلك بمجرد الانتهاء من حزمة التوقعات الحالية ، لديك مجموعة جديدة جاهزة للحضور.

فهم النسب المئوية لخط أنابيبك

لزيادة المبيعات ، ستحتاج إلى فهم النسب المئوية لخطوط الأنابيب الخاصة بك. ابدأ بتتبع كل جهة اتصال الأولى التي تجريها باستخدام عميل متوقع - يجب أن تعرف بالضبط عدد العملاء المتوقعين الذين اتصلت بهم وتحديد عدد هذه العروض التي تم إنشاؤها بدقة. بينما تذهب في المواعيد ، تابع عدد المواعيد التي تمكنت من إغلاقها. بمجرد حصولك على هذه الأرقام ، ستعرف بالضبط عدد الفرص التي ستحتاج إلى الاتصال بها لزيادة المبيعات بالمبلغ المطلوب.

تحديد مصادر العروض الخاصة بك

بطبيعة الحال ، فإن الاتصال بالطريق من خلال دليل الهاتف ليس وسيلة فعالة للحصول على العملاء المتوقعين. كلما كانت خيوطك مؤهلة بشكل أفضل ، قل الوقت الذي ستضيعه في التحدث إلى أشخاص ليسوا بالفعل مرشحين لمنتجاتك. في الجوهر ، التنقيب هو إيجاد أشخاص لديهم مشكلة يمكن لمنتجك حلها ، وتقديمها لهم بطريقة توضح لهم الحل.

لذا كلما كانت مؤهلاتك مؤهلة بشكل أفضل ، ارتفعت النسبة المئوية التي ستتمكن من تحويلها إلى مبيعات (وبالتالي زيادة إجمالي المبيعات التي ستجنيها). الحصول على هذه الخيوط المؤهلة إما سيكلفك الوقت أو يكلفك المال. بمعنى آخر ، يمكنك إما دفع شخص ما لجمع خيوط مؤهلة لك أو يمكنك تحصيلها بنفسك.

بمجرد جمع العملاء المتوقعين ، فإن الخطوة التالية في زيادة المبيعات هي تحسين الاتصال الأولي ، بحيث يمكنك حجز نسبة أعلى من المواعيد. يستخدم معظم مندوبي المبيعات الاتصال البارد عبر الهاتف للحصول على هذه المواعيد ، ولكن لديك أيضًا خيار إرسال بريد إلكتروني أو حتى البريد المباشر. ومع ذلك ، من المحتمل أنك في نهاية المطاف ستنتهي بالتحدث على الهاتف مع آفاقك … لذا فإن بناء نص هاتف جيد أمر أساسي لإنشاء مكالمات هاتفية مثمرة. هذا لا يعني قراءة كلمة مقابل كلمة بصوت آلي - فهذا يعني إعداد الإجابات في وقت مبكر على الأسئلة التي تسمعها في معظم الأحيان بحيث يكون لديك نقطة انطلاق للإجابة على هذه الأسئلة بسلاسة.

إغلاق المهارات

أخيرًا ، يمكنك زيادة المبيعات عن طريق تحسين نسبة المواعيد التي يمكنك إغلاقها. هذا يعني عادةً تلميع العرض التقديمي والتحسن في الرد على اعتراضات العملاء. إذا كان العرض التقديمي ثابتًا ولكن معدل التحويل الخاص بك لا يزال أقل مما تريد ، فقد حان الوقت للعمل على مهاراتك الختامية.

إذا كنت تتحدث مع احتمالات كافية ، فسوف تحصل على المبيعات بغض النظر عن مهارات البيع الخاصة بك. ولكن إذا قمت بتحسين أدائك في كل خطوة من دورة المبيعات ، فسوف تقلل من عدد جهات الاتصال المحتملة التي يتعين عليك إجراؤها لكل عملية بيع - في جوهرها تعمل بشكل أكثر ذكاءً وليس أصعب.