كيف ومتى تحكي قصص المبيعات

رواية القصص هي واحدة من أفضل الطرق لنقل المعلومات لأنها لا تنسى. إذا أمكنك عمل المعلومات التي تحاول نقلها في شكل قصة ، فمن المرجح أن يستمع المستمع إلى الاهتمام والاحتفاظ بالمعلومات لاحقًا. والقصص تباع جيدًا لأنها تلعب أيضًا على مشاعر المستمع.

تعمل قصص المبيعات على أكمل وجه عندما يتم تخصيصها لكل احتمال فردي. على الرغم من أنه سيكون من الجيد كتابة قصة أو قصتين ثم استخدامها في كل عرض تقديمي ، فإن القصص ذات الأغراض العامة ببساطة لن تكون فعالة في استهداف احتياجات الاحتمال مثل قصة مخصصة. لحسن الحظ ، يمكن تصميم قصص المبيعات حول تنسيق بسيط يجعل من السهل التوصل إلى قصص جديدة مع بضع دقائق من العمل.

تعرف عميلك

كلما زادت معرفتك بآفاقك ، كلما كانت قصتك أفضل لأنك تستطيع استخدام ما تعرفه لجعل القصة لها صدى. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجات استثمارية لاحتمال حدوث طفلين في الكلية وآخر في المدرسة الثانوية ، فيمكنك كتابة قصة سريعة تعرض التكاليف المرتفعة للكلية ومدى صعوبة الحصول على القروض والمنح الدراسية. الآن لديك قصة من المؤكد أن تهتم بآفاقك.

قواعد الخصوصية

كلما كانت قصتك أكثر تحديدًا ، كلما كان تأثيرها أكبر على المستمع. إذا بدأت بالقول "إن أكثر من 70٪ من أولياء الأمور يكافحون من أجل الوصول إلى التعليم الجامعي" ، سيكون لديك تأثير أقل بكثير مما لو كنت تقول شيئًا مثل ، "Belinda لا تصدق ذلك. أعلنت الرسالة التي تلقيتها للتو من كلية ابنها أن تكاليف التعليم ستكون أعلى 3000 دولار العام المقبل. كان عليها بالفعل أن تدفع أموالاً في صندوق إجازتها لدفع الرسوم الدراسية للعام الماضي … كيف كانت ستديرها؟"

لا ترتجل

لا تحاول تعويض قصة المبيعات على الطاير. عدد قليل من الناس لديهم القدرة على الارتجال قصة مقنعة حقا. بدلاً من ذلك ، خذ الوقت الكافي لصياغة قصتك قبل الموعد بفترة طويلة. اكتبها ، ثم اقرأها بصوت عالٍ من البرنامج النصي. سيساعدك هذا في تحديد المناطق التي تتخلف فيها قصتك أو تتخطى شيئًا مهمًا. والأفضل من ذلك ، أن يكون لديك صديق أو مندوب مبيعات آخر يتصرف كجمهور لقصصك الأولى القليلة. بمجرد حصولك على تعليق كتابتها ، يجب أن تكون قادرًا على الحكم بنفسك على ما إذا كانت القصة تعمل جيدًا أم لا.

يمكنك التحضير لكتابة القصة الفعلية عن طريق إعداد قائمة بالمكونات الأكثر أهمية. أولاً ، قم بتدوين الحقيقة أو الحقائق التي اكتشفتها حول احتمال أن تنوي العمل في القصة. ثم ، اكتب فوائد المنتج التي تنطبق بشكل أفضل على موقف هذا الاحتمال. فكر في العواطف التي ستشعر بها شخصيتك أثناء القصة واكتبها أيضًا. هذه العناصر هي الهيكل الأساسي لقصتك.

استخدم الصور

الصور مفيدة في الحصول على اهتمام المستمع والحفاظ عليه. تشمل بعض الإجراءات والحوار كذلك. في المثال أعلاه ، يمكنك متابعة القصة من خلال مطالبة Belinda بمناقشة مشكلة التعليم مع زوجها و / أو ابنها. لا ينبغي أن تستغرق قصة المبيعات أكثر من خمس دقائق لقراءة بصوت عالٍ.

إعطاء إخلاء المسؤولية

تأكد من الإشارة في مكان ما إلى أن القصة تستند إلى ظروف وهمية ، أو قد يفترض احتمال الخاص بك أنها شهادة العميل. إذا كنت تستخدم هذه القصص في مواد ترويجية مكتوبة أو على موقع الويب الخاص بك ، فيمكنك إضافة إخلاء مسؤولية في أسفل الصفحة يقول شيئًا مثل: "القصة أعلاه هي مثال عام ولا تستند إلى شخص معين أو أشخاص معينين." حكاية بصوت عالٍ في موعد ، يمكنك متابعته ، "الآن كانت هذه قصة مكياج ، لكنها ربما تبدو مألوفة جدًا لك …" واستمر من هناك.