إدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك

يُحاسب كل مندوب مبيعات تقريبًا على مجموعة من الحصص. ترتبط اللجان عادةً بهيكل الهدف هذا ، مما يعني أن مندوبي المبيعات لديهم دوافع كبيرة لتلبية وتجاوز هذه الحصص. المهم هو أن محاولة تلبية هذه الحصص دون خطة لإدارة خط أنابيب أمر بالغ الخطورة.

يجب أن تكون مندوبة المبيعات على دراية بعدد المبيعات التي حققتها حتى الآن ، وعدد المبيعات التي يمكن أن تتوقعها من مبيعاتها الجارية حاليًا ، وعدد الشركات التي تحتاج إلى بنائها من الصفر. يأتي التخطيط الدقيق بمكافأة إضافية - يؤدي إلى تدفق ثابت للمبيعات ، بدلاً من دورة العيد أو المجاعة التي تصاحب إدارة خط أنابيب ضعيفة.

تأكد من أنك تتحدث إلى صانع القرار

يبدأ التحكم في خط الأنابيب الخاص بك مع أول اتصال لك بفكرة جديدة. بعد أن فتحت المحادثة وأثارت اهتمام العميل المتوقع ، ولكن قبل أن تبدأ في جدولة الموعد ، تأكد من أنك تتحدث مع شخص لديه سلطة الشراء منك. قد يبدو هذا كأنه من الحس السليم ، ولكن عددًا هائلاً من مندوبي المبيعات سوف يقضون وقتًا هائلاً من الوقت والطاقة يستغلون السبق فقط لمعرفة أنهم يتحدثون مع الشخص الخطأ.

بمجرد تحديد أن لديك صانع القرار الفعلي على الهاتف ، اطرح بعض الأسئلة التجريبية لمعرفة حجم البيع المحتمل. من الناحية المثالية ، سترغب في معرفة (1) مقدار الأموال التي ينوي الاحتمال إنفاقها و (2) كم من الوقت سيستغرقهم في اتخاذ قرار وإغلاق البيع. في الممارسة العملية ، من المؤكد أنه لا يمكنك الخروج بشكل صحيح وطرح هذه الأسئلة الحساسة في وقت مبكر من العلاقة ، لذلك ستحتاج إلى التلميح حول الحواف. يمكنك غالبًا التعرف على ميزانيتها عن طريق السؤال عن العناصر المماثلة التي اشتريتها في الماضي ، وقد تكون قادرًا على التعرف على الإطار الزمني الخاص بها من خلال استكشاف مستوى الإلحاح المحتمل.

اتبع من خلال

بعد قيامك بالاتصال الأولي ، تعد المتابعة عاملاً رئيسًا في تسريع عملية البيع نحو نهاية سعيدة. قم بجدولة مواعيدك مع التوقعات في أقرب وقت ممكن ، والاستجابة السريعة لأي طلبات للحصول على معلومات. ولا تنس الاتصال والبريد الإلكتروني في اليوم السابق لموعد مع تذكير سريع بزيارتك. نعم ، هذا يمنح الفرصة للإلغاء عليك ، لكنه أفضل من الظهور وإضاعة ساعة في عملية بيع بلا أمل. وعندما ينتهي الموعد ، يجب أن تستمر المتابعة.

المحاكمات والعروض التوضيحية المجانية

عندما يكون الاحتمال بطيئًا في تحديد رأيه ، حاول التعلق بجزرة أو اثنتين. تعد التجارب والعروض التوضيحية المجانية مثالية لهذا الغرض لأنه بمجرد استخدام الاحتمال لمنتجك أو خدمتك فعليًا ، فمن الأرجح أن تلتزم به وتجري عملية الشراء. يمكن Freemiums - الهدايا الصغيرة ، دون التزام إلى احتمال - ركلة بيع من العتاد محايد.

تتبع آفاقك

أخيرًا ، تابع عدد الفرص التي لديك في كل مرحلة من مراحل العملية. إذا كان لديك الكثير من المبيعات التي تقترب من الإغلاق ولكن بدون تحديد مواعيد ، فستحتاج إلى إجراء الكثير من المكالمات الباردة. إذا كنت في وضع معاكس ، فقم بخفض المكالمات الباردة والتركيز على البحث ولمس العروض التقديمية. لا تنسَ أن تدون الميزانية المتوقعة لكل احتمال أيضًا ، نظرًا لأن البيع الكبير حقًا قد يكون بقيمة اثنين أو ثلاثة عمليات بيع صغيرة.

يمكن أن يساعدك مراقبة مقاييسك أيضًا على إدراك أي نقاط ضعف في استراتيجيات المبيعات الخاصة بك. على سبيل المثال ، إذا قمت بجدولة أطنان من المواعيد ولكن القليل منها فقط يتحول إلى مبيعات فعلية ، فقد حان الوقت لتحسين مهاراتك الختامية. يؤدي اكتشاف المشاكل وإصلاحها في أسلوبك مبكرًا - قبل أن تؤثر على الأرقام النهائية - إلى إبعادك عن تلك المناقشات المحرجة مع مدير المبيعات الخاص بك!