كيفية الحصول على الإحالات في المبيعات

إن الإحالات - والمعروفة باسم الحصول على شخص تعرفه لإعطائك الدفء يؤدي إلى آفاق جديدة - تعد ذات قيمة بالنسبة لمندوبي المبيعات في جميع الصناعات. ومع ذلك ، فإنه أمر لا يصدق كم عدد قليل من مندوبي المبيعات الذين يقومون بالتصويت بنشاط للإحالات.

تشير الدراسات إلى أنه من المرجح أن يغلق مندوب مبيعات ستة أضعاف عملية بيع للرصاص المشار إليه بدلاً من الرصاص البارد. هذا يعني أنه يمكنك توليد ستة أضعاف عدد المبيعات إذا كنت تركز على الحصول على الإحالات مما لو كنت قد قضيت ذلك الوقت في الاتصال البارد! زيادة هائلة في المبيعات ، وكمكافأة ، نداء أقل برودة ، ما الذي يمكنك طلبه أكثر؟ وإذا فتحت عينيك ، سترى فرصًا للإحالات في كل مكان من حولك.

العملاء الحاليين

زبائنك هم مصدر الإحالة الأسهل والأصدق.في الواقع ، إذا كنت تعاملهم بشكل صحيح ، فقد يخرجون ويقومون ببيع لك! وذلك عندما تتلقى مكالمات هاتفية رائعة من زميل في العمل لشخص ما أو عمه يقول: "أسمع أنك تبيع أفضل التطبيقات المصغّرة في المدينة. أود شراء 40 منهم ".

لا تنتظر من عملائك أن يقوموا بجميع الأعمال نيابة عنك - التقط الهاتف واطلب الإحالة أو أرسل خطاب طلب الإحالة إليهم. إنها فكرة جيدة على أي حال أن تحقق مع عملائك بعد أسابيع قليلة أو أشهر بعد البيع. يمكنك أن تسألهم كيف يستمتعون بالمنتج ، ومعرفة ما إذا كانت لديهم أي أسئلة ، ثم اطرح السؤال التالي: "من الذي تعرفه أيضًا من يمكنه الاستفادة من هذا المنتج ، كما تفعل؟"

زبائن الجدد

بعد إغلاق عملية البيع مع شخص ما هو أفضل وقت للحصول على إحالات منه ، لأنهم متحمسون لعملية الشراء الجديدة. بعض مندوبي المبيعات يشعرون بالقلق من طلب الإحالات في هذه المرحلة لأنهم يريدون فقط الخروج من هناك في حال تغير الاحتمال رأيهم! حسنا ، لا تقلق بشأن هذا. ما لم تستخدم تكتيكات الضغط العالي لتخويف شخص ما للشراء (لا تفعل ذلك) من المحتمل أن يكون عميلك الجديد سعيدًا ومتحمسًا. ضربهم الآن ، بينما طاقتهم في ذروتها!

آفاق لا يمكن أن تغلق

إذا قمت بتوقع احتمال ورفضوك ، فلا تدقق في الباب. الحصول على الإحالة أو اثنين ، وعليك تغيير الخسارة إلى فوز.

ربما تهز رأسك وتفكر ، "هذا كلام مجنون. لماذا يعطيني الشخص الذي لن يشتري مني إحالات؟ " لا تنخفض مبيعاتك كثيرًا لأن التوقعات تكرهك أنت أو منتجك ، ولكن لأنها ليست مناسبة بشكل جيد. في هذه الحالة ، إنها فرصة مثالية لمعرفة ما إذا كانوا يعرفون شخصًا ما هو نوبة جيدة. لا تفترض أن الاحتمال يكرهك أنت ومنتجك - فبعد كل شيء ، ليس لديك ما تخسره من خلال طرح سؤال!

أي أحد غيره

حرفيا ، يمكن لأي شخص تقابله تحت أي ظرف من الظروف أن يمنحك إحالة. بعد كل شيء ، يعرف الشخص العادي أكثر من 250 شخص آخر. هل تعتقد حقا أن أيا من هؤلاء المئات من الناس هي مناسبة جيدة لمنتجاتك؟ بالطبع لا. اسأل الجميع - منظفك الجاف ، محاسبك ، جارك ، حتى الشخص الذي يقف ورائك في متجر السوبر ماركت. ستندهش من عدد العملاء المتوقعين الذين سوف يسقطون في حضنك كنتيجة لمحادثة قصيرة.