الإحالات الداخلية وكيفية الحصول عليها

إذا كنت تبيع B2B ، فمن المحتمل أنك تعمل مع عدد قليل من الشركات التي لديها أقسام متعددة. لكن هل تبيع لكل هذه الأقسام أم مجرد شخص واحد في قسم واحد؟ إذا كان الأخير ، فأنت تترك الكثير من المال على الطاولة. بمجرد أن تحصل على قدم في الباب ، يمكنك كذلك استخدام هذه الرافعة المالية لبيعها لعدة أشخاص داخل الشركة.

الإحالات الداخلية هي وسيلة قوية لتحويل عميل واحد إلى العديد من العملاء. بعد كل شيء ، فإن الخيوط الدافئة (من الناحية الإحصائية) تساوي ضعف ما يسهل بيعها إلى الخيوط الباردة. بالنسبة لبعض المنتجات ، لا تكون الإحالات الداخلية ذات معنى كبير - إذا كنت تبيع برامج محاسبية ، فمن المحتمل أن يهتم فقط الأشخاص في وزارة المالية. ولكن إذا لم يكن منتجك متخصصًا بشكل كبير ، أو إذا كنت تبيع منتجات مخصصة لجماهير مختلفة (على سبيل المثال ، برامج المحاسبة وبرامج المخزون) ، فقد تكون الإحالات الداخلية مفيدة بشكل لا يصدق لك.

الخطوة الأولى في الحصول على الإحالات الداخلية هي تحديد جهات الاتصال التي ترغب في مقابلتها. التخطيط التنظيمي للشركة هو مكان رائع للبدء. إذا لم يكن لديك جهة اتصال واحدة ، فاطلب من أحد جهات الاتصال الموجودة لديك داخل تلك الشركة الحصول على نسخة. خيار آخر هو العثور على أو إنشاء مخطط تنظيمي فارغ وجلبه معك إلى اجتماع مع جهة اتصال موجودة. الاحتمالات هي أن جهة الاتصال الخاصة بك ستكون سعيدة لملء الفراغات لك. في الوقت نفسه ، ربما يمكنه تزويدك بنصائح مفيدة من المعلومات حول الأشخاص الذين يضيفهم إلى المخطط.

بمجرد أن يكون لديك مخطط تنظيمي يحتوي على المعلومات الأساسية التي تم ملؤها ، فإن خطوتك التالية هي تحديد من تريد إحالتك أولاً. إنها لفكرة جيدة أن تتخذ بعض القرارات العامة حول هذا الأمر في وقت مبكر ، قبل الاجتماع مع جهة الاتصال الحالية. وبهذه الطريقة ، بمجرد حصولك على المعلومات المحددة ، يمكنك أن تقرر بسرعة من سيكون جهة الاتصال الجديدة الأكثر قيمة. بعد كل شيء ، لا تريد أن تطلب من جهات الاتصال الموجودة لديك الاستمرار في قضاء الوقت في مساعدتك.

اختر جهة اتصال واحدة أو أكثر جهات الاتصال الجديدة قيمة من المخطط التنظيمي ، واسأل جهة الاتصال الحالية إذا كان يمكنه مساعدتك على التواصل مع هؤلاء الأشخاص. يعتمد مقدار المساعدة التي ترغب في طلبها جزئيًا على مدى قوة علاقتك مع جهة الاتصال الحالية. إذا كنت تعمل معه لفترة طويلة ولديك اتصال كبير ، يمكنك أن تطلب منه التحدث مع جهة الاتصال الجديدة مباشرة وإعداد اجتماع لك. إذا لم تشعر بالرضا عند سؤال الكثير من جهة اتصالك الحالية ، فيمكنك ببساطة أن تسأله عما إذا كان بإمكانك إخبار جهة الاتصال الجديدة التي تتعامل معها وتستخدمه أساسًا كمرجع.

هناك طريقة أخرى أسهل قليلاً للقاء جهة اتصال جديدة وهي أن تطلب من جهة الاتصال الحالية دعوة الشخص الجديد إلى الاجتماع التالي مع جهة الاتصال الحالية. مراجعة الحساب هي أداة رائعة لمثل هذا الاجتماع. يمكنك قتل عصفورين بحجر واحد: أكد من جديد على علاقة عملك مع جهة الاتصال الحالية الخاصة بك ، مع إقناع الطيور الجديدة بمساعدتكم.

مهما حدث في جهة الاتصال الجديدة ، تأكد من التعبير عن تقديرك لجهة الاتصال الحالية. على الأقل ، سترغب في إرسال رسالة شكر لك ، ويفضل أن يكون ذلك على بطاقة فعلية فعلية بدلاً من رسالة بريد إلكتروني. إرسال له شهادة هدية صغيرة سيكون أيضا معقولة جدا. إذا تحولت مقدمة جهة الاتصال الجديدة إلى عملية بيع كبيرة ، فاخذ جهة الاتصال الحالية لتناول الغداء أو العشاء لشكره. تذكر أنه كلما زاد تقديرك ، كلما أصبحت علاقتك بجهات الاتصال الحالية أقوى.

وبطبيعة الحال ، سيكونون أكثر استعدادًا لتقديم الخدمات التي تفضلها في المستقبل - في الواقع ، قد يقومون بإحالات داخلية لك في المستقبل دون أن يُطلب منك ذلك.