كيفية الحصول على مواعيد المبيعات

من المحتمل أن الخطأ الأكثر شيوعًا لمندوب مبيعات هو محاولة بيع منتجاتهم أثناء المكالمة الباردة الأولى.عند التقاط الهاتف وبدء الاتصال البارد ، أو المشي في أحد الأحياء والبدء في طرق الأبواب ، يجب أن يكون الهدف هو الحصول على موعد مع صانع القرار. بمجرد أن تكون في الموعد الفعلي ، يمكنك البدء في الترويج للمنتج … ولكن في أول اتصال لك مع احتمالاتك ، فإن الشيء الوحيد الذي يجب أن تقوم به هو تحديد موعد يمكنك من خلاله البيع الحقيقي.

إذا صادفتك موقفًا نادرًا حيث كنت تستدعي قيادة باردة على استعداد للشراء في الحال ، فتهانينا! للجميع ، حاول استخدام النهج أدناه.

هل البحوث الخاصة بك

كلما زادت المعلومات التي لديك عن الشخص الذي تتصل به ، زاد احتمال إغلاقك له في موعد. في بعض الأحيان ، كل ما عليك هو الاسم ورقم الهاتف. في هذه الحالة ، تذكر أن Google هو صديقك. يمكن أيضًا أن تكون مواقع التواصل الاجتماعي مثل Facebook و LinkedIn موارد رائعة. يمكنك حتى مراجعة جهات اتصال الشبكة لمعرفة ما إذا كنت تعرف أي شخص يعرف الاحتمال.

صياغة فتاحة

بمجرد أن يجيب احتمالك على الهاتف ، ستحصل على حوالي 10-20 ثانية لجذب اهتمامهم. يذهب معظم الأشخاص إلى وضع الرفض التلقائي بمجرد إدراكهم أنك تحاول بيعهم شيئًا ما. إذا تمكنت من إنشاء فتاحة تفاجئهم أو تثير اهتمامهم بما فيه الكفاية ، فيمكنك اختراق مرشح الرفض هذا وجعلهم مهتمين بدرجة كافية للموافقة على موعد أو على الأقل سماعك.

اختيار فائدة

ومن حيث البحوث الخاصة بك تؤتي ثمارها. لمزيد من المعلومات التي لديك عن الاحتمال ، كلما كان ذلك أفضل يمكنك مطابقة الملعب مع احتياجاتهم. اختر أي فائدة تعتقد أنها ستهتم بآفاقك بشكل أكبر ، وقدم شرحًا واحدًا أو جملتين لكيفية تقديم منتجك لهذه الفائدة. على سبيل المثال ، إذا كان لديك قائمة من العملاء المتوقعين الذين عانوا من سرقة الهوية ، فيمكنك القول ، "إن نظام إدارة الفاتورة لدينا يمنحك راحة البال. إنه يحميك من خلال إدارة معلوماتك المالية بشكل آمن ويبقيك في مأمن من سرقة الهوية ".

تفترض الموعد

إليك المكان الذي تغلق فيه في الموعد. هناك مدارس فكرية مختلفة حول كيفية إغلاق مكالمة باردة. يقول بعض الخبراء عن اختيار الأوقات: "هل تفضل الاجتماع يوم الثلاثاء في الساعة 10 أو الأربعاء في الساعة 2؟" يقول آخرون لاختيار وقت واحد محدد: "يمكنني مقابلتك يوم الاثنين في الساعة 11:30. هل يعمل ذلك من أجلك؟ إذا كان الاحتمال لا ، فبإمكانك تحديد تاريخ ووقت آخر بدلاً من افتراض أنه يرفضك تمامًا.

لا تستسلم

العديد من الاحتمالات سوف يرفض مقابلتك. لا تأخذ هذا الموقف بعين الاعتبار ، لأنه قد لا يكون له أي علاقة معك (على كل ما تعرفه ، فقد يمر هذا الشخص بيوم سيء حقًا أو ربما يتعجل الوصول إلى اجتماع مهم). انقل اسم الاحتمال إلى قائمة أخرى وحاوله مرة أخرى في غضون بضعة أيام أو أسابيع ، باستخدام طريقة مختلفة. يقول معظم خبراء المبيعات أنه يجب عليك الاستمرار في المحاولة حتى يقول "لا" ثلاث مرات.