كيفية الحصول على فريق المبيعات الخاص بك لتنفيذ استراتيجية جديدة

يتمثل جزء كبير من وظيفة مدير المبيعات في جعل فريق المبيعات التابع لها يتماشى مع مبادرات مبيعات الشركة والاستراتيجيات الجامعة. يقال أسهل من القيام به ، حيث يميل مندوبي المبيعات - خاصةً العظماء - إلى أن يكونوا مستقلين جدًا ومتشددي التفكير. إذن ، كيف تجعلهم يقومون بتسجيل الدخول إلى وتنفيذ استراتيجية مبيعات جديدة تم فرضها عليهم من الأعلى؟

اشرح خطة العمل الجديدة

فقط أخبر فريق المبيعات عن خطة العمل الجديدة غير الكافية. تذكر ، مندوبي المبيعات ، وغالبا ما تكون مستقلة ومخالفة.

إذا كنت تطلب منهم تغيير طريقة عملهم بالكامل ، فعليك توضيح سبب أهمية الاستراتيجية الجديدة للشركة ولماذا تعتقد أنها ستعمل بشكل أفضل من الاستراتيجية القديمة. إذا كنت لا تعرف الإجابات على هذه الأسئلة بنفسك ، فاضرب على الإدارة العليا حتى يخبرك.

تحفيز فريق المبيعات لتنفيذ الخطة

بمجرد توضيح ماهية الإستراتيجية وسبب أهميتها للشركة ، فإن الخطوة التالية هي توضيح سبب أهميتها لفريق المبيعات الخاص بك.

في جوهر الأمر ، أنت تبيع فريقك في هذه الخطة الجديدة ، لذلك عليك أن تتعامل معها بالطريقة نفسها التي تتبعها في عملية البيع من أجل احتمال. بمعنى آخر ، سيكون لديك بعض الفوائد القوية لمشاركتها مع فريق المبيعات. بدون فوائد ، لماذا يزعج الفريق بذل أكثر من الحد الأدنى من الجهد للالتزام بالاستراتيجية الجديدة؟

قياس مقاييس المبيعات واكتشاف أهداف جديدة

لن تعرف ما إذا كانت الاستراتيجية تعمل ما لم تتمكن من جمع بعض البيانات الفعلية. كجزء من الاستراتيجية الجديدة ، يجب أن تضع بعض الأهداف الجديدة وتطلب من فريقك تتبع مقاييس المبيعات ذات الصلة. ستتيح لك هذه المعلومات مقارنة نتائج النهج الجديد لفريقك مع استراتيجيتهم القديمة ، مما يتيح لك أن تثبت لهم أن النهج الجديد يساعدهم في الواقع على البيع بشكل أفضل.

من أمثلة المقاييس التي يجب تتبعها عدد المكالمات الباردة التي تم إجراؤها ، وعدد التعيينات التي تم تعيينها ، وعدد الإحالات التي تم جمعها ، وما إلى ذلك. استنادًا إلى طبيعة تغيير استراتيجيتك ، قد ترغب في تتبع الأنشطة الأخرى أيضًا.

تدريب فريق المبيعات لتعلم مهارات جديدة

إذا كانت استراتيجيتك الجديدة تتضمن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي ولم يكن هناك أي شخص في فريق المبيعات لديك لديه حساب Twitter ، فستحتاج إلى الحصول على بعض التدريب الجاد قبل المتابعة. خلاف ذلك ، فإن أكثر مندوبي المبيعات حماسا سوف يكافحون من أجل إغلاق المبيعات في ظل النظام الجديد. مهما كانت المهام أو مهارات المبيعات التي يؤكد عليها نهجك الجديد فهي تلك التي سيحتاج إليها مندوبو المبيعات قبل يمكنهم النجاح.

إذا لم تكن متأكدًا من مدى قوة فريقك في هذه المجالات ، فقم إما بمقابلتهما على انفراد واستفسر عن تجربتهما مع هذه المهام أو حدد موعدًا للذهاب معه في المواعيد حتى تتمكن من رؤية نفسك.

كافئ الفريق عند تنفيذ خطة المبيعات الجديدة

إن تطبيق نهج مبيعات جديد بالكامل ليس مهمة بسيطة. يحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى معرفة أنك تقدر مدى صعوبة عملهم حتى إذا لم تتم مواجهة جهودهم بنجاح فوري.

تتمثل إحدى الطرق في تحديد أهداف هامة تقدم لها مكافأة صغيرة (على سبيل المثال ، إعطاء كل مندوب مبيعات بطاقة هدايا بقيمة 20 دولارًا بعد إجراء 200 مكالمة هاتفية باستخدام البرنامج النصي الجديد). بعض الثناء اللفظي السخي يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في الروح المعنوية. وعندما تبدأ المبيعات بالإقلاع ، يجب عليك بالتأكيد الثناء ومكافأة فريقك علنًا.

من ناحية أخرى ، إذا بدأ فريقك بالانزلاق وعاد إلى استراتيجيات المبيعات القديمة ، فيجب عليك محاسبتها. إذا تغفلت ببساطة عن المتسابقين ، فمن غير المرجح أن يحافظ فريقك على تغيير في الإستراتيجية لفترة طويلة.