كيفية بيع خدمات تكنولوجيا المعلومات والأجهزة

انتقل إلى معظم مكاتب الأعمال ، من المكاتب الصغيرة جدًا إلى المكاتب ذات النطاق العالمي ، وستجد شيئًا واحدًا مشتركًا على الأقل: أجهزة الكمبيوتر. إنها موجودة في كل مكتب ، وفي معظم المنازل ، مخبأة في جيوب في شكل هواتف ذكية وتحمل على شكل أقراص. وأكثر من 95 ٪ من أجهزة الكمبيوتر هذه متصلة بشبكة. قد تكون تلك الشبكة هي الإنترنت ، أو يمكن أن تكون متصلة بشبكة LAN أو WAN أو MAN أو MAN. إنها جزء من طبولوجيا تُعرف باسم الحلقات الرمزية والشبكات والحافلات والنجوم. وهي تمثل فرصة هائلة لمهنيي المبيعات ذوي التفكير التكنولوجي.

لمحة موجزة عن وظائف مبيعات تكنولوجيا المعلومات

يمكن أن يكون عالم أجهزة الكمبيوتر والشبكات عالمًا مربكًا. يبدو أنه لا نهاية للتغيرات السريعة التي يبدو أنها "تغير كل شيء" في عالم تكنولوجيا المعلومات. ولكن هناك بعض الثوابت والاتجاهات الناشئة باستمرار التي خلقت العديد من وظائف المبيعات القائمة على تكنولوجيا المعلومات.

بشكل عام ، تندرج مراكز المبيعات القائمة على تكنولوجيا المعلومات في فئات الأجهزة والبرامج والخدمات. وبينما يرتبط كل منهما بالآخرين (نوع من أن يكون جزءًا من نفس الشبكة) ، فهي فريدة من نوعها عن بعضها البعض.

مبيعات الأجهزة

في عالم تكنولوجيا المعلومات المربك في كثير من الأحيان ، فإن أسهل الأجزاء لفهمها هي الأجهزة. أساسا ، إذا كنت تستطيع لمسها ، فمن الأجهزة. تشمل الأجهزة أشياء مثل أجهزة الكمبيوتر ، والمفاتيح ، وأجهزة التوجيه ، والمحاور ، والشاشات ، والخوادم ، والرفوف ، والشفرات ، إلخ. على الرغم من أن الصناعة قد تبتعد عن كل هذه الأجهزة ، إلا أنها لا تزال بعيدة عن أن تكون "خالية من الأجهزة".

تعد صناعة مبيعات الأجهزة صناعة ناضجة للغاية ، وهذا يعني أن هناك العديد من المنافسين الذين يبيعون نفس الأشياء ، مع علامات أسعار مختلفة ، "قيمة مضافة" مختلفة ، وخدمات مجمعة مختلفة. (المزيد عن الخدمات في وقت لاحق.) ما أحدثته هذه المنافسة والنضج هو بيئة بيع تحقق ربحًا ضئيلًا للغاية. عندما تم تعميم أجهزة الكمبيوتر لأول مرة ، كانت إضافة ربح يتراوح ما بين 25 إلى 30٪ من الصفقة هي القاعدة. استمر هامش الربح هذا واستمر في الانخفاض. نظرًا لأن عددًا قليلًا جدًا من الأفراد يمكنهم كسب أجهزة بيع الدخل وحدها ، فإن معظم الشركات المصنعة إما لديها قوى مبيعات داخلية "تطلب بالدولار" وتبيع أجهزتها بأي نقطة سعر يتحملها السوق ، والدخول في مهنة كمحترف في مبيعات أجهزة تكنولوجيا المعلومات هو ربما ليس الخيار الأكثر جاذبية للكثيرين.

مبيعات البرمجيات

ستكون أجهزة الكمبيوتر عديمة الفائدة إن لم يكن للبرنامج الذي يعمل عليها. سواء كان البرنامج عبارة عن أنظمة تشغيل أو برامج محاسبة ، فإن مبيعات البرمجيات عبارة عن صناعة تبلغ قيمتها مليار دولار. بالإضافة إلى البرنامج الذي يمكن تنزيله من الإنترنت أو شراؤه من متجرك الكبير المحلي ، يوجد محترفو مبيعات البرمجيات.

يتحمل محترفو مبيعات البرامج مسؤولية بيع نوع محدد من البرامج ، غالبًا إلى صناعة محددة للغاية. تعتبر البرامج المصممة لإدارة مكتب طبيب الأسنان مثالاً على البرامج الخاصة بالصناعة. وعلى الأرجح ، فإن البائع الذي يبيع البرنامج إلى أطباء الأسنان في العالم يبيع البرمجيات لأطباء الأسنان.

سبب هذا التخصص هو التأكد من أن متخصصي المبيعات يعرفون البرنامج من الداخل والخارج. تعتبر حزم البرامج المصممة خصيصًا هذه مكلفة دائمًا وأن وجود شخص لديه أيضًا فهم كامل للعديد من حزم البرامج سيحد من فعاليتها.

على الرغم من أن الأمر ليس كذلك دائمًا ، فإن متخصصي مبيعات البرمجيات يحصلون على دخل كبير. هذا طالما أنهم يبيعون! يتمثل التحدي في هذه المواقف في أن دورات المبيعات عادة ما تكون طويلة جدًا ، مما يجعل الوقت بين الشيكات بالعمولة طويلاً على قدم المساواة. ولكن إذا كان بإمكانك العيش على الراتب وحدك والثقة في قدرتك على التسليم ، فقد تكون مبيعات البرمجيات هي الاختيار الأمثل لك.

بيع خدمات تكنولوجيا المعلومات

ما لم يكن لدى أحد رجال الأعمال خبير في تكنولوجيا المعلومات (أو فريق من الخبراء) في فريق العمل ، فسوف يحتاجون إلى مساعدة للتنقل في عالم تكنولوجيا المعلومات. وهو المكان الذي يلعب فيه محترف مبيعات خدمات تكنولوجيا المعلومات. وهذا هو المكان الذي يستطيع فيه محترف المبيعات الجيد كسب دخل لا يصدق.

تأتي الخدمات بأشكال عديدة ، من الخدمة البسيطة لتشغيل كبلات الشبكة عبر مبنى إلى تقديم خدمات استشارية لشركة نظرًا لأنها تفكر في إنشاء مركز بيانات خاص بها. الخدمات تتراوح إلى حد كبير ، وكذلك إمكانات الدخل لأولئك الذين يبيعون الخدمات.

الخدمات هي الغراء الذي يجمع عالم مبيعات تكنولوجيا المعلومات معًا. يقوم موظفو مبيعات خدمة تكنولوجيا المعلومات ببيع حلول الأجهزة ، إلى جانب البرامج وغالبًا ما يتم تجميعها مع خدمات التثبيت. مندوب واحد يبيع كل شيء. يعمل معظم محترفي مبيعات خدمات تكنولوجيا المعلومات مع فريق من المحترفين الذين هم خبراء في مناطق معينة من عالم تكنولوجيا المعلومات ، مما يلغي مهمة يكاد يكون من المستحيل أن تكون خبيرًا في كل شيء.

الكلمات الأخيرة

إن عالم مبيعات تكنولوجيا المعلومات هو كل عملية توسعة مناسبة تمامًا لمن لديهم الكفاءة الفنية ، وهم على استعداد للعمل في عالم سريع التغير ولديهم دوافع مالية. إذا ركزت على الأجهزة فقط ، فقد تحقق الكثير من المبيعات ، لكن أرباحك ستكون منخفضة. لا تبيع أي شيء سوى الأجهزة وأرباحك ستكون مرتفعة ولكن مبيعاتك ستكون نادرة ومعقدة. يمكنك بيع الخدمات والجمع بين أفضل ما في الأجهزة والبرامج وفتح عالم آخر بالكامل لاستكشاف وكسب الدخل.