تغيير المعتقدات مقابل تغيير السلوك عند المستهلكين

تخيل لثانية واحدة أنك اخترعت منتجًا رائعًا. ربما علامة تجارية جديدة ومدهشة من البيرة الخفيفة ، أو زوج من الملابس الداخلية التي تبقيك دائما باردا ومريح.

الآن ، أنت مكلف بجعل الناس يجربون اختراعك. ولكن هناك مشكلة. البيرة ، حسناً ، أنت تستهدف أشخاصًا يحبون بالفعل علامة بيرة خفيفة معينة ، سواء كانت كورز أو براعم أو ميلر. الملابس الداخلية ، نفس المشكلة. أنت تبحث عن أشخاص موالين لـ Hanes أو Jockey أو Calvin Klein.

لديهم اعتقاد متأصل ، تقريبا في الحمض النووي الخاص بهم. يعرّفون بأنهم يشربون براعم الضوء أو مرتدي الفارس. لقد أمضوا الكثير من الوقت والتجريب على مر السنين ، يبحثون عن المشروب الذي يحبونه ، والملابس الداخلية التي يشعرون بالراحة فيها.

الآن ، تأتي وتقول "أنسى ذلك ، جرب هذا … إنه أفضل".

هذا هو نهج خاطئ. أنت تخرج من البوابة تتطلع إلى تغيير اعتقادك ، وهذا هو تل مستحيل تقريبًا يصعد. المعتقدات متأصلة. انهم عميقة الجذور.

لكن تغيير السلوك ، من السهل نسبياً تغييره بالمقارنة. كل ما عليك فعله هو أن يكون لديك فهم أساسي للناس.

فهم الطبيعة البشرية

لفهم مسألة تغيير الاعتقاد ، عليك أن تفهم الطبيعة البشرية.

كسباق ، نحن لا نحب التغيير. لذلك عندما قضينا سنوات ، أو حتى عقدين ، في تكوين رأي أو "موقف" حول شيء ما ، فلن يكون الأمر قد تغير بين عشية وضحاها. يستغرق وقتا طويلا ، أو شيء بالغ الأهمية.

كما قال الفرانكين في فيلمه الوثائقي "God Spoke:"

"كان والدي جمهوريًا حتى عام 1964. وكان جمهوريًا يعقوب جافيتس. تعلمون أنه نشأ في نيويورك وصوت لصالح هربرت هوفر. وصوت لصالح كل جمهوري … ثم في عام 1964 … أثناء صراع الحقوق المدنية كان والدي يقول "هذا خطأ. لا يمكن لأي يهودي أن يكون ضد الحقوق المدنية". كان والدي عضوًا يحمل البطاقة في NAACP ، وعضوًا جمهوريًا ، وفي عام 1964 قاموا بترشيح غولدووتر ، الذي كان يعارض مشروع قانون الحقوق المدنية ، وكان ذلك ، وكان والدي ديمقراطيًا لبقية حياته. "

عندما تصطدم القناعات

جاء هذا التغيير في المواقف من شيء كان له قناعتان عميقتا المصارعة مع بعضهما البعض. أحدهما كان قناعة أخلاقية ، والآخر كان سياسيًا (رغم أن البعض غالبًا ما يخلط الاثنين معًا). كان الاقتناع الأخلاقي أقوى ، وغيّر والد الفرانكين انتمائه السياسي. وبالتالي ، فإن هذا التغيير في الاعتقاد خلق تغيير في السلوك. كان يصوت جمهوريًا ، وتم تغيير نموذجه ، وبعد ذلك ، صوت ديمقراطي.

نحن نخشى التغيير

إنه لأمر محزن ولكنه حقيقي. معظمنا لا يحب التغيير الجذري. كما أننا لا نحب بذل الجهود لتغيير مواقفنا أو معتقداتنا. في الواقع ، نفضل أن نبذل قصارى جهدنا لإثبات أن إيماننا على حق بدلاً من تغييره. فكر في بعض المعتقدات التي لديك عن العلامات التجارية الشهيرة. ربما كان لديك منهم لفترة طويلة. ربما تفضل استيراد السيارات الأمريكية الصنع. ربما كنت فحم الكوك ، وليس بيبسي. ربما كنت دائما شراء أبل وترفض شراء أي شيء مايكروسوفت. هل يمكن تغيير تلك المعتقدات؟

مشكوك فيه. ولكن هل يمكن تغيير سلوك الشراء الخاص بك؟

نعم انها تستطيع.

كما يقول العنوان الفرعي … قدم لهم عرضًا لا يمكنهم رفضه

الشركات تنفق الملايين على تغيير العلامة التجارية ولكن لا تحل المشكلة في متناول اليد. ربما لن تؤدي حملة تلفزيونية رائعة تروج لمشاعر السعادة والفرح إلى دفع الناس إلى إسقاط Coke وشراء Pepsi. لكن اذهب إلى السوبر ماركت وشاهد بيبسي معروضة للبيع بنصف سعر كوكاكولا ، وربما يمكنك شراء ست بيبسي من المنزل بدلاً من شراء فحم الكوك المعتاد. إيمانك لم يتغير. ما زلت تعتقد أن كوكاكولا هو الأفضل. ولكن مهلا ، لبذلة نصف السعر ، بيبسي الأذواق تقريبا نفس الشيء. وتأمل شركة Pepsi أن تتذوقه وتصبح موالٍ لشركة Pepsi.

وبالمثل ، ربما تكون حملة Old Spice الأخيرة قد حصلت على عدد قليل من الأشخاص لتجربتها ، أو لاحظتها ، لكنني أقول إن النتائج الهائلة ترجع بدرجة أكبر إلى حملة القسيمة التي كانت تعمل على التوازي. ربما تكون قد تحولت إلى أولد سبايس من فأس أو حمامة ، لكن ليس لأن رائحتها أفضل. لقد فعلت ذلك لأنها تنبعث منه رائحة طيبة ، ولكن الثمن كان كبيرا. هذه أمثلة سهلة لتغيير السلوك دون تغيير المعتقدات.