أمثلة على الأسئلة المؤهلة القوية

وكلما أسرعت في تضييق نطاق قائمتك عن طريق القضاء على كل الاحتمالات ، كان ذلك أفضل. بمجرد فرز العملاء المتوقعين وتحديد الآفاق الحقيقية ، يمكنك البدء في تحريك الآفاق المذكورة على طول عملية المبيعات ونأمل في الإغلاق.

تأهيل العملاء المتوقعين

إذا لم تكن مؤهلاً بشكل كامل لطلباتك في وقت مبكر ، فستضيع الكثير من الوقت مع أشخاص لن يشتروا منك أبدًا. ولكن من ناحية أخرى ، إذا طرحت الكثير من الأسئلة الحساسة على الفور ، فسوف يترددون في الإجابة. لذلك ، يعد التصفيات دائمًا عملية موازنة بين ترك وقت كافٍ لبناء علاقة دون الانتظار لفترة طويلة حتى تهدر وقت الجميع. يحل العديد من مندوبي المبيعات هذه المشكلة عن طريق طرح بعض الأسئلة المؤهلة الأساسية أثناء المكالمة الباردة - للتخلص من الأشخاص غير المؤهلين بشكل واضح - ثم الانتهاء من عملية التأهيل خلال مكالمة ثانية أو في بداية عرض المبيعات.

أياً كانت استراتيجية التوقيت التي تختارها للتأهل ، فهناك بعض الأجزاء المهمة من المعلومات التي يمكن أن تساعدك في تحديد غير الاحتمالات مبكرًا وإرسالها في طريقها. تنقسم هذه التفاصيل الخاصة إلى فئتين أساسيتين: ما إذا كان الشخص لديه حاجة لمنتجك أو خدمتك ، وما إذا كان لديه وسائل الشراء منك على الإطلاق.

أسئلة التأهيل

الاحتمال الذي يحتاج إلى ما تبيعه لن يعرفه بالضرورة عندما تصل إليه أولاً. يمكن أن تساعده أسئلتك المؤهلة في إدراك تلك الحاجة في نفس الوقت الذي تقوم فيه بحفر المعلومات لنفسك ، لذلك يمكن أن يكون هذا النوع من الأسئلة قويًا بشكل خاص. تحتاج الأسئلة المؤهلة وتشمل ما يلي:

• هل قمت بشراء هذا النوع من قبل؟ كيف كان هذا العمل بنسبة لك؟
• هل فكرت في شراء نوع المنتج؟ لما و لما لا؟
• كيف ترى نفسك تستخدم هذا المنتج؟ كيف سوف تساعدك؟
• ما هي المشكلات التي تواجهها الآن والتي يمكن لهذا المنتج مساعدتك فيها؟
• إذا كان هناك شيء واحد يمكنك تغييره حول حياتك / عملك ، ماذا سيكون؟
• ما الذي ستكسبه من حل هذه المشكلة؟
• ما هي المخاطر التي ينطوي عليها حل هذه المشكلة؟ ما هي مخاطر عدم إصلاحه؟
• منذ متى كانت هذه المشكلة موجودة؟ ما الذي منعك من إصلاحه حتى الآن؟

إذا أدى أحد هذه الأسئلة إلى استجابة قوية في توقعك ، تابع ذلك - تشير إجابة طويلة على سؤال قصير إلى أنها تمثل مشكلة مهمة بالنسبة له. لكن لا تدفع إذا رفض الإجابة على سؤال. يمكنك دائمًا الرجوع إليها لاحقًا بمجرد بناء ثقة أكبر بآفاقك.

تساعدك الفئة الثانية من الأسئلة المؤهلة في تحديد ما إذا كان بإمكان أي شخص الشراء منك. قد تكون عدم القدرة على الشراء مرتبطة بنقص الأموال ، أو قد تحدث لأن الشخص الذي تتحدث معه ليس هو صانع القرار النهائي أو أي شيء آخر بالكامل. بعض هذه الأسئلة تغامر بمناطق حساسة للغاية ، لذا اسألهم بحذر ما لم تكن متأكدًا من قيامك ببناء علاقة قوية مع هذا الاحتمال. يمكن أن تساعدك الأسئلة التالية على كشف مشكلات القدرة:

• إذا قررت الشراء ، كيف ستبدو عملية الشراء؟
• من سيشارك في مراجعة اقتراحنا؟
• كم من الوقت سيستغرق الحصول على الموافقة النهائية؟
• هل سيأتي هذا الشراء من ميزانية إدارتك؟
• من سيقوم بإنشاء أمر الشراء / إكمال العقد؟
• هل سيكون هناك مقرض مشارك؟