كيفية بيع المنتجات المعيبة

لا يوجد منتج أو خدمة مثالية. سيكون هناك دائمًا مجال أو منطقتان لن يعمل منتجك فيهما بالإضافة إلى منتجات أخرى قابلة للمقارنة. هذا يجعل الأمر صعبًا على مندوبي المبيعات لأنه من الضروري أن تؤمن بمنتجك من أجل البيع جيدًا. إذا كنت تتجه نحو احتمال بينما تفكر في أنه مصاصة إذا كان يشتريه ، فسيظهر موقفك بطرق صغيرة بغض النظر عن مدى صعوبة عملك لإخفائه.

استخدام الخلل لتضييق آفاقك

عندما يواجه أي منتج مشكلة ، فهذا لا يعني بالضرورة أنه عملية إعادة إنتاج ولا ينبغي لأحد أن يشتريه. هذا يعني أن الآفاق لمن تكون هذه الميزة الخاصة مهمة لا ينبغي أن تكون السوق المستهدف. بدلاً من ذلك ، يجب أن تركز على الآفاق الأكثر اهتمامًا بالمناطق التي يكون فيها منتجك هو الأفضل. على سبيل المثال ، تحصل شاحنات النقل الصغيرة على عدد قليل من الأميال من الغاز نسبياً ، لذا إذا كنت تبيع الشاحنات ، فعليك تجنب الاحتمالات التي تكون متحمسة للبيئة أو ممن يترددون في دفع أسعار الغاز المرتفعة.

بدلاً من ذلك ، فإن السوق المستهدف الخاص بك هو احتمالات فازت بها قوة الشاحنات ، مثل قدرتها على نقل الأحمال الكبيرة والخروج عن الطرقات. يمكنك أيضًا متابعة الفرص التي تحب "عامل الموقف" في قيادة شاحنة ضخمة. بالنسبة لهذه التوقعات ، فإن المسافة المقطوعة من الغاز ليست ببساطة عاملًا حاسمًا ، لذلك فهم لا يعتبرون هذا خطأ.

لا خداع المشترين

ما هو غير مقبول هو محاولة خداع احتمالات الضعف في منتجك. هذا أمر غير أخلاقي وغير حكيم ، لأنه في الوقت الذي قد تحصل فيه على مزيد من المبيعات على المدى القصير ، ستحصل أنت وشركتك على سمعة سيئة على المدى الطويل ، بفضل الإنترنت ، ستنتشر في جميع أنحاء العالم بسرعة مذهلة. بالتأكيد لن تقدر شركتك أفعالك بمجرد حدوث ذلك.

فهم المنتج الخاص بك

الخطوة الأولى في بيع منتج أو خدمة معيبة هي فهمه. لا يمكنك التعامل مع أي عيوب حتى يتم التعرف عليها وتصبح مدركًا لمجالات قوة المنتج. بمجرد الكشف عن هذه التفاصيل ، يمكنك دمجها في جهود جمع الرصاص. من خلال أخذ هذه العوامل في الاعتبار في وقت مبكر من دورة المبيعات ، عليك تجنب تضييع الوقت مع الاحتمالات الذين سينتهي بهم المطاف برفض منتجك لاحقًا.

كيف تتعامل مع عميلك المحتمل لإحداث خلل

إذا كان هناك احتمال يثير عيبًا معينًا أثناء مكالمة أو عرض تقديمي بارد ، فلديك خيارات قليلة للتعامل مع الموقف. أحد الاحتمالات هو تغيير معيار المقارنة. على سبيل المثال ، دعنا نفترض أنك تبيع شاحنات صغيرة والنموذج الذي تقوم بتقييمه يحصل على 16 ميلاً للغالون. إذا كان احتمال طرح الغاز الأميال كمسألة ، يمكنك أن تقول شيئا مثل ، "هذه الشاحنة يحصل على الغاز الأميال أفضل من إما منافس A أو منافس B" ، واختيار شاحنتين أخرى تزيد أميال أسوأ من الخاص بك.

هذا يستبعد تمامًا حقيقة أن السيارات المدمجة ، على سبيل المثال ، تحصل على مسافة أفضل من شاحنتك. بطبيعة الحال ، إذا كان احتمالك يسأل عن نموذج محدد يتمتع بأميال أفضل من طرازك ، فأنت بحاجة إلى الاعتراف بالحقيقة. في هذه الحالة ، يمكنك التعرف على الخلل ولكن مع العداد بطريقة تفوق منتجك على الآخر ، بقول شيء مثل: "تحصل هذه الشاحنة على عدد قليل من الأميال الغازية بشكل أفضل ، ولكنها لا تأتي قياسية مع الدفع الرباعي مثل هذا الطفل يفعل ".

في معظم الحالات ، يعني التغلب على نقاط الضعف في أي منتج إما البيع إلى العملاء المحتملين الذين لا تعد هذه الميزة الخاصة مهمة لهم أو يوضح احتمال زيادة أهمية ميزة أخرى. يمكن أن يساعدك الاستجواب الدقيق في مرحلة مبكرة من عملية المبيعات في تحديد أهم ما هو محتمل ، ويمكنك بعد ذلك تركيز تركيزك على تلك المناطق. مع هذا النهج ، عادة ما تكون عيوب المنتج غير ذات صلة بعملية المبيعات.