الإفتراضات ، الإغلاقات المتقدمة والصعبة للمبيعات

تتمثل القاعدة الأساسية لأي عملية بيع في أنه كلما كان ذلك أفضل أثناء عملية المبيعات ، كلما كان إغلاق العميل أسهل. إذا كنت قد وصلت إلى نهاية العرض التقديمي ولم تقنع احتمال رغبته في الشراء ، فسيكون لديك وقت صعب لإغلاقه. من ناحية أخرى ، إذا كنت قد أنجزت عملاً ممتازًا في بناء علاقة ووصف الفوائد ، فربما تكون قريبتك بسيطة مثل "تسجيل هنا".

النقاش حول استخدام تقنيات الإغلاق

بعض مندوبي المبيعات لديهم نجاح كبير مع تقنيات الإغلاق. يبدأون في الإغلاق مباشرة في بداية الموعد ، وذلك باستخدام عبارة مثل "إذا أوضحت لك كيف سيوفر لك هذا المنتج 75٪ من منتجك الحالي ، هل ستشتري اليوم؟" ويستمر من هناك. هؤلاء البائعون ناجحون لأنهم يستخدمون حيل علم النفس الاجتماعي للتلاعب باحتمال الشراء.

مندوبي المبيعات الآخرين يكرهون أساليب الإغلاق ، ويصرون على أن أي مندوب مبيعات يلجأ إلى "حيل" الإغلاق التقليدية لا يقوم بعمل جيد للبيع. للأسف ، من النادر أن تسير عملية المبيعات بشكل جيد بحيث لن تحتاج إلى الإغلاق على الإطلاق. إذا كنت تبني ثقة قوية بالاحتمال ووجدت أن المنتج مناسب جدًا لها ، فسيكون من السهل إغلاقه ، لكن معظم الاحتمالات لن تشتري على الفور ما لم تعطيه دفعة مثل ما سبق ذكره " تسجيل هنا "تعليق.

لماذا تطبيق تقنيات الإغلاق؟

تقنيات الإغلاق مفيدة في المبيعات لأن أكبر عدو لأي مندوب مبيعات هو الجمود. التغيير أمر مخيف ، وإذا ما توفرت لك خيارات ، فستبقى آفاق الاختيار في وضعهم الحالي بدلاً من المجازفة بشراء منتج جديد.

لذا ، حتى لو كنت قد أنجزت عملك بشكل جيد وتعتقد أن منتجك هو أفضل خيار ، فإذا لم تقم ببعض الإغلاق ، فمن المحتمل أن يؤجل عملية الشراء حتى يفكر في الأمر أكثر. كلما كان التغيير أكبر (وأكثر تكلفة) ، كلما زاد احتمال أن تستمر التوقعات في التراجع.

أنواع تقنيات الإغلاق

الاستخدام السليم لتقنيات الإغلاق ، إذن ، هو إعطاء آخر دفعة صغيرة تدفعك إلى التحرك. فيما يلي بعض الأنواع المختلفة من التقنيات التي قد يجربها مندوب المبيعات:

يغلق الافتراض

يجب أن يساهم كل جزء من عملية البيع حتى الإغلاق في شعور الاحتمال بأن شراء منتجك أفضل بكثير من البقاء في الوضع الراهن. يعتمد مندوبو مبيعات النجوم عادة على تقنيات إغلاق بسيطة للغاية ، مثل الإغلاق المفترض ، لأنهم حريصون على وضع الأسس المناسبة أثناء العرض التقديمي.

يغلق المتقدمة

عادةً ما تكون تقنيات الإغلاق المعقدة تغلق بشكل "أصعب" بكلتا حواس الكلمة. إنها أصعب لأنها أكثر صعوبة في النشر بشكل صحيح ، لكنها أيضًا أساليب البيع الصعبة - إنها تعمل عن طريق الضغط على الاحتمال في قرار لا يرغب في اتخاذه بمفرده. معظم مندوبي المبيعات يفضلون التمسك بالإغلاق البسيط بدلاً من الاعتماد على الإصابات الأكثر تعقيدًا.

يغلق الصعب

بطبيعة الحال ، بعض الاحتمالات تبيع أكثر صرامة من غيرها. قد يكون هذا بسبب خطأ من جانبك ، أو قد يكون بسبب عوامل خارجة عن إرادتك. على سبيل المثال ، إذا كان احتمالك يمر بيومًا فظيعًا ، فسوف يكون أقل استعدادًا للاستماع إليك بغض النظر عن مدى تقدم العرض التقديمي.

في هذه الحالات ، يمكن للإغلاق الثابت أن ينقذ عملية بيع قد تكون سببًا ضائعًا. من المرجح أيضًا أن تزعج عمليات الإغلاق الصعب الاحتمال ما لم يتم ذلك تمامًا نظرًا لأنها أكثر تلاعبًا بشكل صارخ من الإغلاقات الأكثر ليونة.ولكن إذا كان الاحتمال لا يخطط بوضوح لشراء منك ، فإن تقنية الإغلاق المتقدمة قد تستحق المخاطرة.