ما تحتاج لمعرفته حول الركائز الأربع للمبيعات

يتم دعم كل فريق مبيعات بنفس الوظائف الأربع ، سواء أكان مؤلفًا من رجل أعمال يبيع منتجه الخاص أو الآلاف من مندوبي المبيعات المحترفين الذين يعملون لصالح شركة ضخمة. إذا لم يكن أي من هذه الوظائف الداعمة على قدم المساواة ، فلن يتمكن الفريق من العمل بأقصى طاقاته. الركائز الأربع للمبيعات هي:

عمليات المبيعات

توفر العمليات هيكل المبيعات اليومي. الاجتماعات الأسبوعية ، وسجلات المكالمات ، والجداول الزمنية ، والنماذج ، والعقود ، وأهداف المبيعات والحصص - هذه كلها جزء من عمليات البيع للشركة. توفر هذه الدعامة إطارًا يمكن لفريق المبيعات من خلالها العمل. تساعد عملية المبيعات المصممة جيدًا العمل الجماعي بأقصى قدر من الكفاءة ، مما يتيح لمندوبي المبيعات قضاء أكبر وقت ممكن في البيع الفعلي. في الوقت نفسه ، ينبغي أن توفر البيانات اللازمة لتتبع أداء كل مندوب مبيعات.

تؤدي عملية المبيعات سيئة التصميم إلى إعاقة فريق المبيعات في رد فعل لا حصر له من الأعمال الورقية والاجتماعات التي لا معنى لها بينما تفشل في توفير وسيلة لتتبع أدائها.

عمليات البيع

عملية المبيعات هي الطريقة المحددة من الألف إلى الياء التي يتخذها فريق المبيعات لإغلاق البيع. يبدأ من اللحظة التي يقومون فيها بفتح قائمة عملاء متوقعين وينتهي إما ببيع ناجح أو بالتخلي عن محاولة البيع لهذا الشخص أو الشركة. لدى بعض الشركات عمليات مبيعات تستمر حتى بعد إغلاق عملية البيع ، لتغطية كيفية تعامل مندوبي المبيعات مع العملاء الحاليين. توفر عملية المبيعات الجيدة مسارًا واضحًا ومحددًا لكل مندوب مبيعات يجب أن يتسم بالمرونة الكافية للسماح ببعض الارتجال.

إنها خريطة طريق تتيح لفريق المبيعات تأمين أكبر عدد ممكن من الفرص. تمثل عملية البيع الضعيفة عائقًا أمام الفريق ، مما يتطلب منهم اتخاذ خطوات غير ضرورية أو مجرد ترك كل مندوب مبيعات لتعويض العملية الخاصة به.

تدريب المبيعات

مدير المبيعات عادة ما يكون مسؤولاً عن تدريب فريق المبيعات. التدريب هو عملية مراقبة عن كثب لكل مندوب مبيعات لمعرفة كيف يفعلون من يوم لآخر ومن أسبوع إلى أسبوع. يمكن لمندوب المبيعات الذي يكافح اللجوء إلى المدرب للحصول على المساعدة والتوجيه. الشخص الذي يقوم بعمل جيد يمكنه توقع الثناء والمكافآت من مدرب المبيعات. يوجد مدرب مبيعات جيد على رأس بيانات الأداء التي يتم جمعها بواسطة عملية المبيعات ويستخدمها لاكتشاف المشكلات. تتحدث مع مندوبي المبيعات لديها بشكل منتظم ، سواء كانوا يواجهون مشكلة أم لا.

إنها تعرف المساعدة التي يجب تقديمها وعندما لا يقوم مندوب مبيعات معين بقطعها ويحتاج إلى إزالته من الفريق. وهي فخمة وعامة في مدحها لمندوبي المبيعات الذين يتعدى أدائهم. تترك مدرب المبيعات الضعيف فريقها متخبطًا ، أو يأخذ النهج المعاكس بوضعهم تحت المجهر ومراقبة كل ثانية ، مما يعطيهم الانطباع بأنها لا تثق بهم.

تدريب المبيعات

يجب على كل مندوب مبيعات ، من المعلم الذي كان يعمل في الشركة منذ عقود إلى مندوب العلامة التجارية الجديد الذي تم تعيينه في الأسبوع الماضي ، مواصلة التعلم والنمو ليكون فعالاً. تعد خطة التدريب على المبيعات ، والتي يتم تنفيذها عادةً بواسطة مدير المبيعات ، أداة أساسية للحفاظ على تحديث الفريق وتقديم طرق جديدة ومختلفة للبيع. يتغير السوق باستمرار ويتعين على مندوبي المبيعات مواكبة تلك التغييرات. غالبًا ما تتحول عروض منتجات الشركة بمرور الوقت ، مما يعني ضرورة إعلام مندوبي المبيعات بهذه التغييرات وفهم ما يعنونه للعميل.

ومندوبي المبيعات عرضة للوقوع في الفاسد عندما يستخدمون نفس البرنامج النصي أو العرض التقديمي في كل مرة. يحتاج مندوبو المبيعات هؤلاء إلى تعديل طريقة عملهم وتجربة شيء جديد قبل أن يصبح المنتج غير صالح. تتيح خطة التدريب الجيدة على المبيعات لجميع هذه العوامل وتجعل من السهل على مندوبي المبيعات اكتساب المعرفة التي يحتاجون إليها في شكل مناسب لهم. خطة التدريب على المبيعات السيئة تستهلك الكثير من وقت فريق المبيعات ، أو توفر المعرفة التي لا يحتاجونها ، أو تترك مندوبي المبيعات يكافحون لصياغة أنظمة التدريب الخاصة بهم.