طرح الأسئلة الصحيحة لجعل البيع

إذا كنت تقضي مواعيد مبيعاتك في إلقاء محاضرة حول منتجك وكم هو رائع ، فأنت تستخدم أسلوب عرض تقديمي سيكلفك الكثير من المبيعات. الطريقة الأكثر فاعلية هي طرح الأسئلة التي تثير آفاقك. عندما تطرح الأسئلة الصحيحة بالطريقة الصحيحة ، يمكنك في النهاية الحصول على فرصك للقيام بكل عمليات البيع نيابة عنك! على الأقل ، سوف تتعلم الكثير عما يريده المنتج من منتجك ، مما يعني أنه يمكنك تركيز عرضك التقديمي بالليزر على النقاط التي ستبيع بفعالية أكبر.

إن طرح توقعك سلسلة من الأسئلة المفتوحة خلال العرض التقديمي يخدم ثلاثة أغراض مهمة. أولاً ، يساعدك على تأكيد ما إذا كان الاحتمال مناسبًا لمنتجك أم لا. ثانيًا ، يساعدك ذلك على تحديد فوائد الزر السريع ، والتي تتيح لك ضبط الملعب الخاص بك. ثالثًا ، من خلال الحصول على فرص للتحدث عن الفوائد المختلفة وما يفكرون بها ، فإنك تتسلل إلى المعلومات بعد "مرشح المبيعات" الخاص بالاحتمال.

ليس كل سؤال مدرج هنا مناسبًا تمامًا لكل احتمال ، ولكن هذه الأمثلة ستمنحك مكانًا جيدًا للبدء. من الناحية المثالية ، بمجرد طرح بعض الأسئلة ، سيبدأ الاحتمال في خطاب متعمق ولن تحتاج إلى القيام بأي مطالبة على الإطلاق.

شراء التاريخ

من خلال معرفة المزيد حول تجارب الشراء السابقة للاحتمال ، ستحصل على لمحة عن كيفية عمل عقل ذلك الشخص وماهية إجراءات الشراء الخاصة به. تاريخ الشراء المحتمل له تأثير كبير على رأي مندوبي المبيعات وما يقدرونه أكثر في المنتج.

• ما هي التجارب ، الجيدة أو السيئة ، التي مررت بها مع نوع المنتج (على سبيل المثال ، "ما هي التجارب ، الجيدة أو السيئة ، التي مررت بها عند شراء السيارات؟")؟
• متى آخر مرة قمت بشراء نوع المنتج؟
• ما العملية التي استخدمتها في الماضي لشراء نوع المنتج؟
• هل عملت هذه العملية بشكل جيد بالنسبة لك؟ لما و لما لا؟
• ما الذي حاولت فعله بالفعل لحل المشكلة مع نوع المنتج الحالي؟
• ماذا اشتريت منا من قبل؟
• كيف ذهب هذا الشراء؟

أسئلة خاصة بالشراء

تتعلق هذه الأسئلة بالمعاملة المحددة التي ترغب في بدءها. تساعدك أسئلة الشراء في تحديد احتياجات الزر السريع وتصميم الملعب الخاص بك من حولهم.

• ما الذي دفعك للقاء معي اليوم؟
• ما هي الصفات التي تبحث عنها في نوع المنتج؟
• ما هي الجودة الأكثر أهمية بالنسبة لك؟
• لماذا ترغب في الحصول على نوع المنتج؟
• ما هو الجدول الزمني الخاص بك لشراء نوع المنتج؟
• ما هي ميزانيتك؟
• من آخر يشارك في قرار الشراء؟

أسئلة بناء علاقة

هذه الأسئلة تجعل آفاقك تتحدث عن نفسها وتساعدك على تطوير علاقة ثقة. يمكنهم أيضًا مساعدتك في تحديد ما يعجبهم من أمثال وكرههم ، وهي معلومات قيمة.

• منذ متى وأنت مع الشركة؟ (لمبيعات B2B)
• من أين اشتريت تلك الأريكة الجميلة؟ (B2C)
• ما هى أعمار أطفالك؟ كم لديك؟ (إذا رأيت صورة)
• ماذا تريد من هذا نوع المنتج أن يفعله لك؟

توضيح الأسئلة

إذا أعطى احتمال مجرد استجابة قصيرة لسؤال مهم ، حاول استخراج مزيد من المعلومات.

• قل لي أكثر من ذلك.
• هل تستطيع أن تعطيني مثالا؟
• يمكنك أن تكون أكثر تحديدا؟
• كيف أن تؤثر عليك؟

أسئلة البحث عن الاعتراض

حتى يتم التعبير عن اعتراضات اعتراضه ، لا يمكنك فعل أي شيء بشأنها. إذا لم تثر أي احتمالية أي اعتراض ، فيمكن للسؤال القليل أن يطرحها.

• ما هي أفكارك حتى الآن؟
• هل لديك أي أهتمامات؟ ما هم؟
• ما المواضيع الأخرى التي يجب أن نناقشها؟
• هل هناك أي سبب يمنعنا من المضي قدمًا؟