4 أفكار لنجاح إدارة المبيعات

تختلف إدارة المبيعات تمامًا عن إدارة الموظفين الآخرين ، وقد يجد مديرو المبيعات الذين ينتقلون من المبيعات الخارجية أن تقنيات التحفيز المعتادة لديهم ببساطة لا تعمل جيدًا. لسبب واحد ، العديد من الحيل التي يستخدمها مديرو الحلقات متشابهة بما فيه الكفاية لتقنيات المبيعات التي سيجدها مندوبو المبيعات من خلالهم. بالنسبة لآخر ، يميل مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا واثقين للغاية وذوي عقلية مستقلة ، وأنهم لا يدركون جيدًا دائمًا أن تتم إدارتهم. إذا لم يكن لديك حظ كبير في إدارة فريق المبيعات الخاص بك ، فحاول استخدام بعض هذه الاستراتيجيات.

التركيز على التدريب

المبيعات مجال واحد حيث يوجد دائمًا شيء جديد للتعلم. عمليات البيع التي نجحت تمامًا منذ عشرين عامًا أو حتى عشر سنوات ، سوف تتخبط اليوم لأن المشترين يغيرون تفضيلاتهم ومستويات معرفتهم باستمرار. لذلك من المهم حتى للمتخصصين الأكثر خبرة في المبيعات الاستمرار في التعلم وتطوير مهارات المبيعات الخاصة بهم. التدريب الخاص بالشركة مهم بنفس القدر: لا يستطيع مندوبو المبيعات النجاح إذا لم يفهموا منتجاتهم الخاصة وكيف يعملون.

جدول واحد على واحد

يساعدك الاجتماع مع كل مندوب مبيعات على أساس منتظم في تتبع ما يجري في رؤوسهم ، وهو أمر لا يقل أهمية عن معرفة كيف يفعلون في أنشطة مبيعاتهم. إعطاء فرصة لمندوب مبيعات غير سعيد للتنفيس عليك ، يمكن أن يمنعه من القيام بشيء عنيف ، سواء كان ذلك بدء عداء مع زميل في العمل أو مجرد مغادرة الشركة. يمكنك أيضًا أن تفهم بشكل أعمق سبب ارتفاع أو زيادة أرقام مندوب المبيعات ، وستعرف بشكل أفضل كيفية التعامل مع الموقف. من الناحية المثالية ، يجب أن تقابل كل عضو في فريق المبيعات الخاص بك على الأقل مرة واحدة في الأسبوع.

إذا كان لديك فريق كبير ، فقد يعني ذلك تحديد مواعيد عدة اجتماعات قصيرة مع مندوبي مبيعات مختلفين كل يوم.

حوافز الحرفية

معظم مندوبي المبيعات يحفزهم أمران: المال والاعتراف. ربما تكون مقيدًا بمبلغ المال الذي يمكنك تقديمه ، ولكن لا يوجد حد لقدرتك على الثناء على العروض القوية. يمكن للمسابقات والمسابقات تحسين الأداء والروح المعنوية داخل فريق المبيعات لديك. وإذا كنت لا تستطيع دفع جوائز رائعة ، فيمكنك توزيع مكافآت تؤكد على التقدير ومنح الفائزين شهرة شهرية مدتها خمس عشرة دقيقة ، على الأقل داخل الفريق. يمكن أن تكون جائزة التقدير المدروس أكثر تحفيزا مما لو كنت قد سلمت الفائز ببساطة شيكًا.

لدينا خطة

يعرف مندوبو المبيعات حجم ما يحتاجون إلى إنتاجه ، لكنهم قد لا يعرفون كيفية الوصول إلى هناك. وبصفتك مدير المبيعات ، تتمثل مهمتك في جعل كل فرد في الفريق يحقق أهدافه. في وقت مبكر من فترة المبيعات ، قابل كل مندوب مبيعات ووضع خطة مبيعات معًا تتضمن أهدافًا صغيرة في نقاط مختلفة خلال فترة المبيعات. على سبيل المثال ، إذا كانت عمولات المبيعات تعتمد على الأداء الفصلي ، فستلتقي بأعضاء فريقك في بداية كل ربع وتعيين أهداف قياسية لكل شهر أو ربما كل أسبوعين.

يمكنك أيضًا تقديم إرشادات في هذه المرحلة بشأن الأنشطة التي من المرجح أن تؤدي إلى النجاح. ثم ، عندما تقابل مندوبي المبيعات في وقت لاحق من هذه الفترة ، يمكنك مقارنة أرقام مبيعاتهم الحالية بالمعايير التي تحددها وستعرف على الفور ما إذا كانوا على الطريق الصحيح لتحقيق أهدافهم النهائية. عندما يبدأ مندوب مبيعات في فقد الجر ، ستعرف ذلك جيدًا قبل نهاية الفترة وسيكون لديك فرصة أفضل بكثير للمساعدة في تصحيحه قبل فوات الأوان.