إغلاق المكالمات الباردة للحصول على المواعيد

يعرف كل مندوب مبيعات أنه يتعين عليك إغلاق كل عملية بيع لأن التوقعات لن تفعل ذلك من أجلك. لكن ما قد لا تدركه هو أنه من المهم للغاية إغلاق مكالماتك الباردة. في حالة المكالمة الباردة ، تكون قد أغلقت موعدًا وليس بيعًا ، ولكن يتم تطبيق نفس المبادئ.

لا تحاول إغلاق كله بيع

لا تخطئ في محاولة إغلاق البيع بالكامل أثناء مكالمتك الباردة. لن ينجح. لا توجد وسيلة للتأهيل الكامل للتوقعات ، وجمع المعلومات حول احتياجاته ، والتوصل إلى حل في مكالمة هاتفية قصيرة واحدة. الاستثناء الوحيد لهذه القاعدة هو مناسبة نادرة عندما تتصل باحتمال قرر الشراء بالفعل ولم يتخذ أي إجراء حتى الآن. في هذه الحالة ، قد يدعوك إلى تمديد المكالمة الباردة حتى تتمكن من متابعة دورة المبيعات بأكملها في مكالمة واحدة. ومع ذلك ، فإن هذا الوضع نادر الحدوث ويأتي في إطار فئة البيع المفاجئ.

في الغالبية العظمى من المكالمات ، سيكون هدفك هو الحصول على إمكانية تحديد موعد معك. قد يكون هذا الموعد وجهاً لوجه أو قد يكون مكالمة هاتفية أخرى أو أطول أو حتى اجتماعًا افتراضيًا بواسطة كاميرا الويب. إن هدف المكالمة الباردة الخاص بك هو على الأقل تأهل جزئيًا للاحتمال خلال مكالمتك الأولية حتى تتمكن من تقليل فرص تضييع وقتك (وموعدهم) إذا لم يتمكنوا من الشراء منك في المقام الأول.

إذا كنت ترغب في الحصول على توقعك للاتفاق على موعد ، فستظهر لك مهمتك خلال المكالمة أن الاجتماع المستقبلي سيفيده بطريقة ما. لا تهتم التوقعات بأرقام المبيعات الخاصة بك وفحص العمولة ؛ انهم يريدون ان يعرفوا WIIFM. وسيكون لديك عادة بضع دقائق فقط على الهاتف لإظهارها. لذلك في كل نقطة في المكالمة ، يجب أن تمارس نفسك لإظهار الفوائد التي يمكنك تقديمها.

لديك فتاحة كبيرة

الخطوة الأولى لإغلاق الموعد هي الحصول على إمكانية البقاء على الهاتف لفترة كافية. تحقيقًا لهذه الغاية ، ربما يكون بيانك الافتتاحي هو الجزء الأكثر أهمية في المكالمة بالكامل. إذا تمكنت من صياغة وتقديم فتاحة جيدة حقًا ، فسوف تجذب انتباه آفاقك وتجعله يستمع إليك. إذا كنت لا تثير اهتمامه على الفور ، فالاحتمالات هي أنه سوف يقدم عذرًا ويشنق حالما يدرك أنك مندوب مبيعات.

اسال اسئلة

بمجرد حصولك على الكرة بفتاحة رائعة وحفز اهتمامك المحتمل ، فإن الخطوة التالية نحو الإغلاق هي الحصول على إذن لطرح بعض الأسئلة. يمكنك تقديم هذا بسهولة كإفادة لاحتمال من خلال قول شيء مثل ، "قبل أن أقضي المزيد من وقتك ، أريد أن أتأكد من أن المنتج الخاص بي مناسب لك. هل لي أن أطرح بعض الأسئلة السريعة؟ "الآن لقد طرحت فائدة توفير الوقت له ، لذلك فمن المرجح أن يوافق على ذلك.

كيفية اختتام

إذا كان الاحتمال يبدو مؤهلًا ، في هذه المرحلة ، يمكنك البدء في الانتهاء من الإغلاق. مرة أخرى ، من المهم أن تأطير موعدك القادم كشيء ذو قيمة لاحتمالك. يمكنك القيام بذلك بشكل علني من خلال إعطائه فريميوم أو تجربة مجانية أو هدية أو خدمة. إذا لم يكن هذا خيارًا ، فستحتاج إلى إعطائه طعمًا للفوائد التي سيحققها منتجك. ومع ذلك ، إذا تابعت المنتج الخاص بك في مكالمة باردة ، فسوف يفقد هذا الاهتمام. تتمثل الفكرة في إعطائه معلومات كافية لإثارة اهتمامه حتى يرغب في سماع المزيد منك في اجتماعك القادم.