كيفية التعامل مع الاعتراضات في 6 خطوات سهلة

يفكر العديد من مندوبي المبيعات في الاعتراضات كشيء سيء ، لكن هذا يفتقد الصورة الكبيرة. إذا أثار احتمال ما اعتراضًا ، فهذا ليس بالأمر السيئ بالضرورة. على الأقل ، فإن الآفاق تهتم بما يكفي للدخول في محادثة معك ، بدلاً من الابتسام بأدب وقول "لا شكرًا".

في الواقع ، فإن حقيقة أن شخصًا ما يثير قلقًا يعني أن لديك فرصة للعثور على إجابة له. الأشخاص الذين لا يهتمون تمامًا بشراء منتجك لن يضيعوا وقتهم في الاعتراض. أو سوف تجلس الآفاق غير المهتمة تمامًا في عرضك التقديمي في صمت (بأذرع مطوية) ثم ترسل لك بعيدًا. باعتبارك مندوب مبيعات ، فأنت على الأرجح تدرك بالفعل أن لغة الجسد للأذرع المطوية تترجم إلى "أن الباب مغلق ، ابق بعيدًا".

الشيء المهم عندما تسمع اعتراضًا هو معالجته على الفور بطريقة شاملة ومهنية. إذا لم تقم بحل الاعتراض المحدد ، فلن يكون الاحتمال قادرًا على المضي قدمًا في عملية البيع. وأيا كان ما تفعله ، لا تأخذ اعتراضه / ها شخصيا.

استراتيجيات بسيطة للمساعدة في حل اعتراضات بروسبكت الخاص بك.

1. استمع إلى الاعتراض قبل التعامل معه: لا تقفز في جميع أنحاء الاحتمال بمجرد أن يقول ، "ولكن ماذا عن …؟" امنح الشخص فرصة لشرح المشكلة بالضبط. ولا تقم فقط بضبط الاحتمال. بدلاً من ذلك ، استمع إلى الرسالة التي يتم تسليمها. يقول خبراء الاتصالات إنك ستستمع إلى 80 بالمائة من الوقت وتتحدث 20 بالمائة من الوقت. من المهم أيضًا التحقق من صحة مهارات الاستماع لديك عن طريق الإدلاء ببيان واضح ومناسب إلى الوراء لإظهار أنك كنت تستمع. على سبيل المثال ، إذا كان الاحتمال قد ذكر أن العديد من الميزات كانت أشياء لا تحتاجها ، فأجبت قائلة: "أخبرني ما هي الميزات والفوائد التي ستعمل بشكل أفضل بالنسبة لك. ربما لدينا نموذج مختلف يناسب احتياجاتك بشكل أفضل."

1. قلها مرة أخرى إلى الاحتمال: عندما تكون متأكدًا من أن الاحتمال قد انتهى من الحديث ، فابحث جيدًا للحظة ثم كرر جوهر ما قالوه. قل شيئًا مثل ، "أرى أنك قلق بشأن تكاليف الصيانة. هل هذا هو الحال؟ "هذا يدل على أنك كنت تستمع وتتيح فرصة فرصة للاتفاق أو توضيح. إذا استجاب الاحتمال ، "ليست التكلفة التي أقلقها هي تكلفة التوقف عن العمل ،" يمكنك إذن معالجة هذه المشكلة (نأمل أن تحل)
2. استكشاف المنطق: في بعض الأحيان لا تكون الاعتراضات الأولى هي الشاغل الحقيقي للاحتمال. على سبيل المثال ، لا ترغب العديد من العملاء في الإقرار بأنهم لا يملكون ما يكفي من المال لشراء منتجك ، وسوف يثيرون مجموعة كبيرة من المخاوف الأخرى بدلاً من ذلك. قبل البدء في الرد على أحد الاعتراضات ، جرب هذه الاستراتيجية - اطرح بعض الأسئلة الاستكشافية ، مثل: "هل كان تعطل المنتج يمثل مشكلة كبيرة بالنسبة لك؟ كيف أثرت عليك في الماضي؟ "ارسم التوقعات قليلاً ، مما أتاح له الوقت الكافي لمناقشة مسألة المال. كلما تواصلت مع الاحتمال ، زاد إحساسه بالراحة ، وانفتاحه عليك. في النهاية ، قد تكون قادرًا على تقديم العديد من الحلول ، بما في ذلك توفير التمويل أو وضع خطة للدفع أو شرح العائد على الاستثمار أو مناقشة القيمة

1. أجب على الاعتراض: بمجرد فهم الاعتراض تمامًا ، يمكنك الإجابة عليه. العميل الذي يثير الاعتراض يعبر عن الخوف. مهمتك الأكبر في هذه المرحلة هي تخفيف هذا الخوف. إذا كان لديك قصة محددة ، مثل مثال من عميل حالي ، شاركه بكل الوسائل. إذا كان لديك إحصاءات ملموسة ، أو قصة إخبارية حالية ، شاركها. الحقائق الثابتة - والشيء الذي يمكن للعميل البحث عنه عبر الإنترنت - سيجعل ردك أكثر أصالة.
2. تحقق مرة أخرى مع احتمال: خذ لحظة لتأكيد أنك قد أجبت على اعتراض الاحتمال بالكامل. عادةً ما تكون هذه الخطوة بسيطة مثل "هل هذا منطقي؟" أو "هل أجبت على كل مخاوفك؟" إذا كانت الإجابة بالإيجاب ، فيمكنك الانتقال إلى خطوتك التالية. إذا بدا أنها مترددة أو تتصرف بشكل غير مؤكد ، فهذا يشير إلى أنك ربما لم تحل مخاوفها بالكامل. إذا حدث هذا ، فارجع إلى خطوة سابقة وحاول مرة أخرى. ولكن ، لا تخجل من ذلك. ما عليك سوى قول "دعنا نتوقف للحظة ونرى ما إذا كان بإمكاننا توضيح كل مخاوفك."

1. إعادة توجيه المحادثة: أعد الاحتمال مرة أخرى إلى تدفق عملية المبيعات. إذا كنت في منتصف العرض التقديمي الخاص بك عندما يثير الاحتمال اعتراضه ، فبمجرد الانتهاء من الإجابة عليه ، لخص بسرعة ما كنت تتحدث عنه قبل الانتقال. إذا كنت قد انتهيت من رغبتك ، تحقق مما إذا كان للاحتمال أي اعتراضات أخرى ، ثم ابدأ في إغلاق البيع.

والخبر السار هو أن الاعتراضات ليست علامة على الرفض. يريد الناس أن يشعروا بالرضا تجاه مشترياتهم ، سواء كانت تجارية أو شخصية. إنهم يريدون التأكد من أنهم اتخذوا القرار الصحيح. أحيانًا ما يكون الاعتراض حقًا هو القول: "أخبرني لماذا يكون منتجك رائعًا للغاية ، حتى أشعر بالرضا تجاه عملية الشراء الخاصة بي".