البيع لصناع القرار على مستويات مختلفة

عندما تقوم ببيع B2B ، قد ينتهي بك الأمر بالتحدث مع صانعي القرار في أي من ثلاثة مستويات مختلفة. في الواقع ، من الممكن تمامًا أن تتوجه إلى صانعي القرار على كل مستوى في عملية بيع واحدة لأنه ليس من غير المألوف أن يقوم صانع القرار بتوجيهك صعودًا أو هبوطًا حتى يتسنى لك الوصول إلى صانعي القرار كذلك.

المشكلة الوحيدة هي أن صناع القرار في هذه المستويات الثلاثة المختلفة لديهم تعريفات مختلفة للقيمة. إنه "يخبز" إلى حقيقة أن صانع القرار المعين هذا هو في هذا المستوى بالذات. بمعنى آخر ، إنه جزء من وظيفته. إذا كنت لا تعرف كيفية تبديل التروس عندما تواجه مستويات مختلفة ، ستجد نفسك تنجح ببراعة مع نوع واحد من صانعي القرار ولكن تتعطل وتحترق عندما تتحدث مع صانعي القرار على مستويات أخرى.

مدير والمشتري

المستوى الأول والأدنى من صانعي القرار B2B هو مدير القسم والمشتري المحترف أو كليهما. من غير المحتمل أن تجد شخصًا يتمتع بسلطة شراء بمستوى أقل من ذلك. يهتم صانعو القرارات الإدارية بالمنتج نفسه وكيف سيعملون عليه. هؤلاء هم صناع القرار الذين من المرجح أن يتحدثوا في الفنيين ، وسوف يتوقعون أن يكون مندوبو المبيعات على دراية بالراحة عند مناقشة الجوانب الفنية للمنتج.

عند البيع على المستوى الإداري ، فأنت بحاجة إلى معرفة قوية بالمنتج وفهم جيد لقطاع صناعة الاحتمالات. يريد صناع القرار هؤلاء سماع كيف سيجعل المنتج وظائفهم أسهل. تعتبر بيانات المنافع أداة قوية لإثبات القيمة لصانعي القرار الإداري ، وخاصة البيانات المتعلقة باستخدام المنتج نفسه. يهتم صانعو القرارات الإدارية أيضًا بالتنفيذ السهل والدعم القوي لشركتك لأن صناع القرار هؤلاء هم الأشخاص الذين سيكونون مسؤولين عن جعل المنتج يعمل.

نائب الرئيس

المستوى الثاني من صانعي القرار B2B هو نائب الرئيس. لا يهتم نواب الرئيس بكيفية عمل المنتج لأن هذه مشكلة مدير القسم. ما يهتم به نائب الرئيس هو تحقيق أهدافه المؤسسية. تدور هذه الأهداف حول المال ، لذا فإن ما يريده صناع القرار هذا هو سماع منتجك إما بزيادة الإيرادات أو خفض التكاليف.

عند البيع على مستوى نائب الرئيس ، يجب أن تكون قادرًا على إظهار العائد على الاستثمار (ROI). إذا كانت الشركة تريد أن تكون مربحة ، فيجب أن يكون لها عائد استثمار قوي - بمعنى آخر ، يجب أن تؤدي الأموال التي تستثمرها إلى عائد إيجابي. لذا فإن مهمتك بالنسبة إلى صانعي القرار هؤلاء تتمثل في إظهار الفائدة المالية التي سيوفرها لك شراء منتجك. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى الحصول على معلومات أساسية من صانع القرار حول وضعهم الحالي وأين يريدون أن يكونوا في المستقبل.

مسلحًا بهذه المعلومات ، ستتمكن من منحهم أرقامًا محددة تثبت عائد الاستثمار لمنتجك.

الرؤساء التنفيذيين والرؤساء

ينتمي المستوى الثالث وأعلى مستوى من صناع القرار إلى المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى - الرؤساء التنفيذيون والرؤساء وما إلى ذلك. لا يهتم صناع القرار في هذا المستوى بتفاصيل المنتج ؛ الحديث عن كيفية عمل المنتج سوف يجعلك ترسل بسرعة إلى المستوى الإداري. يركز كبار المسؤولين التنفيذيين على حجم السوق. إنهم يريدون تنمية سيطرة الشركة على السوق وإبعاد العملاء عن منافسيهم.

عند البيع على المستوى التنفيذي الأول ، يجب أن تكون قادرًا على البيع إلى الصورة الكبيرة. يهتم صناع القرار بكيفية مساعدة منتجك للشركة على زيادة حصتها في السوق وتحقيق أهدافها على المدى الطويل. أحد الأساليب القوية للبيع لكبار صانعي القرار التنفيذيين هو معالجة المخاطر. نظرًا لأن كبار المديرين التنفيذيين يركزون غالبًا على مستقبل الشركة ، فإنهم مهتمون جدًا بالمنتجات والخدمات التي تقلل من المخاطر التي تتعرض لها شركاتهم.