ماذا يعني إغلاق البيع؟

في شروط المبيعات ، يتم تعريف الإغلاق عمومًا على أنه اللحظة التي يقرر فيها العميل المحتمل أو المحتمل إجراء الشراء. عدد قليل جدا من الاحتمالات سوف يغلق نفسه ، مما يجعل من الضروري لمندوب المبيعات للتحريض على الإغلاق. هذا يمكن أن يكون مثيرا للقلق ، وخاصة بالنسبة لمندوبي المبيعات الجدد ، لأنه يترك مندوب المبيعات مفتوحًا لفرصة الرفض من الاحتمال.

على الرغم من أن إغلاق البيع ضروري ، فلا يجب أن يكون أمرًا كبيرًا. سوف يحتاج مندوب المبيعات الذي قام بعمل جيد في المراحل المبكرة من عملية المبيعات إلى إعطاء دفعة بسيطة للتوقعات لبدء الإغلاق. قد يكون الأمر بسيطًا مثل قول "قم بالتوقيع هنا لجعله لك" ، مع تسليم الاحتمال بقلم وعقد.

متى استخدام إغلاق محاكمة في المبيعات

يصبح الإغلاق أكثر تعقيدًا عندما لا يكون الاحتمال جاهزًا للشراء في نهاية عرض المبيعات الخاص بك. يمكنك عمومًا معرفة مدى استعداد الاحتمال من خلال مراقبة إشارات الشراء. إذا كانت لغة جسدك المحتملة متوترة أو مقاومة أثناء انتهائك من عرضك التقديمي ، فربما لن يكونوا مستعدين لاقتحام محفظتهم.

في هذه الحالة ، يصبح الإغلاق أكثر تعقيدًا. من الجيد في كثير من الأحيان تجربة إغلاق محاكمة قبل الالتزام بالإغلاق النهائي. الإغلاق التجريبي هو وسيلة لاختبار مدى جاهزية الشراء ، من خلال طرح سؤال مثل "ما هو شعورك حيال ما ناقشناه حتى الآن؟". إن احتمال عدم استعداده في الواقع سوف يتفاعل غالبًا مع محاكمة قريبة بإثارة اعتراض. إذا كنت تستجيب بشكل مناسب للاعتراض ، فسوف يتوصلون إلى واحد آخر وربما آخر. تذكر أن الاعتراضات هي في الواقع علامة جيدة لأنه إذا كان الاحتمال غير مهتم تمامًا ، فسيقول فقط "لا شكرًا" ويظهر لك الباب.

بمجرد الرد على جميع اعتراضات الاحتمال ، يمكنك إما أن تطفو على مقربة من تجربة أخرى أو تنتقل إلى الإغلاق النهائي ، اعتمادًا على مدى ثقتك في تلك المرحلة. هذا هو عموما جعله أو كسره نقطة للبيع. بمجرد نفاد الاحتمالات من الاعتراضات ، يتعين عليهم إما منحك نعم نهائي أو لا.

لا من احتمال في هذه المرحلة ليست بالضرورة نهاية البيع. بناءً على أسباب قولهم "لا" ، قد تظل قادرًا على تغيير رأيهم وإكمال الإغلاق. حتى إذا التزموا برفضهم ، فيمكنك أن تشكرهم على وقتهم وتقديم مذكرة للوصول إليهم في وقت لاحق. بعد كل شيء ، ستكون الأمور مختلفة بالنسبة للتوقعات في غضون أسبوع وشهر وسنة ، لذلك قد يتوقون إلى الشراء إذا كنت تمنحهم القليل من الوقت.

إغلاق التقنيات في المبيعات

لقد توصل مندوبو المبيعات إلى عدد من تقنيات الإغلاق للمساعدة في تخفيف المقاومة المحتملة ووضعها في مزاج شراء. يمكن أن تكون تقنيات الإغلاق هذه قوية جدًا ويجب استخدامها فقط حسب الاقتضاء. يجب ألا يستخدم مندوب المبيعات أبدًا أسلوب إغلاق لإغلاق فرصة شراء شيء لا يريدونه أو يحتاجونه حقًا. يتم استخدام تقنيات الإغلاق على أفضل وجه عندما يقترب احتمال الشراء من الشراء ولكن يعيقها قلق غير معقول.

لقد تغير موقف البائع تجاه الإغلاق قليلاً منذ أيام القبعة غلين روس. ينظر معظم مندوبي المبيعات إلى الإغلاق كفرصة لإعطاء فرصة بشيء من شأنه أن يفيده. نتيجة لذلك ، الإغلاقات الشديدة أقل شعبية هذه الأيام. لسوء الحظ ، تحرك بعض مندوبي المبيعات حتى الآن على هذا الطيف ، حيث يعتقدون أن كل عملية إغلاق غير مناسبة.

في عالم مثالي ، قد يكون هذا هو الحال ، ولكن في الواقع ، هناك شكل من أشكال الإغلاق ضروري لكل موقف مبيعات تقريبًا. الخوف من التغيير يعيق آفاق تحقيق قفزة أخيرة في الشراء ، لذلك يجب على مندوبي المبيعات أن يقدموا لهم هذه الدفعة القليل لتحريكهم إلى ما وراء هذا الخوف. إذا لم تسيء استخدام الإغلاق ، فهذه أداة مبيعات صالحة وضرورية تمامًا.