تقنية إغلاق الوراء

تخيل لو بدأت دورة مبيعات بترتيب عكسي. بدلاً من التنقيب والتأهيل ، طلبت الإحالات واكتشفت فرص مبيعات إضافية. على الرغم من أن هذا قد يبدو مجنونًا ، فإن تقنية Backwards Closure ، عندما يتم تنفيذها بشكل صحيح ، ليست فقط أداة مبيعات فعالة ولكنها عادةً ما تكون واحدة من أكثر أدوات الإغلاق التي تمنعك من الإجهاد ، وسيشهد عملاؤك على الإطلاق.

حيث يبدأ كل شيء

لتكون بمثابة مراجعة سريعة ، تبدأ دورة المبيعات النموذجية بالتنقيب وتنتهي عن طريق طلب الإحالات. يعمل معظم مندوبي المبيعات بجد في الانتقال من الخطوة الأولى إلى الخطوة الأخيرة ويفقدون عملية البيع غالبًا لأنهم لا يقومون بعمل جيد بما فيه الكفاية في خطوة واحدة أو يفقد العميل اهتمامه خلال خطوة. في حين أن فقدان المبيعات هو جزء من المبيعات ، ماذا لو استخدمت نهجًا متخلفًا لدورة المبيعات؟ بمعنى آخر ، ماذا لو بدأت دورة مبيعات من خلال طلب الإحالات؟

قد يبدو من الجنون بعض الشيء بالنسبة لأولئك الذين كانوا في المبيعات لفترة طويلة ، ولكن هناك القليل من علم النفس وراء هذا النهج. "الحاجة الإنسانية الأساسية هي أن تكون متسقة مع صورتنا الذاتية." بمعنى آخر ، إذا قلت شيئًا لشخص ما عن نفسك ، فسيتم توجيهك لإثبات أن بيانك دقيق ويعكس هويتك. الحصول على فرصة لتزويدك بقائمة بإحالات الأشخاص الذين تعرفهم والذين قد يستفيدون من منتجك أو خدمتك ، وتضعهم في وضع يتيح لهم دعم توصياتهم من خلال معرفة المزيد ، وفي النهاية استخدام المنتج الخاص بك.

الحصول على الإحالات

المشي في مكتب شخص ما وطلب الحصول على إحالات من المحتمل أن يجعلك طردت من المكتب بسرعة. إذا كنت تريد تقديم نفسك ومنتجك أو خدمتك بشكل احترافي ، فقم بقياس مستوى اهتمام الشخص الذي تقدمه ، ثم اطلب بعض المهنيين الآخرين الذين يعتقدون أنهم مهتمون بما تمثله ، تزداد فرصتك بشكل كبير.

ما يراه معظم مستخدمي تقنية "الإغلاق الخلفي" هو شعورهم بأن العميل يشعر بالراحة على الفور عندما يدرك أنك لا تحاول بيعه بشيء ما. تؤدي إزالة التوتر هذه إلى إرخاء العميل قليلاً وإسقاط حذره. إذا كنت ستحصل على إحالة ، فستأتي على الأرجح بعد ثوانٍ من إسقاط العميل للحراسة وقبل أن تتاح له الفرصة للتفكير بشكل أعمق في طلبك.

طرح سؤال ختامي

إذا نجحت في الحصول على اسم أو اسمين ، فيجب أن تكون متابعتك هي طلب إذن عميلك لاستخدام اسمه عند الاقتراب من الشخص الذي أحالتك إليه. في معظم الحالات ، سوف يحجم العميل عن طرح هذا السؤال ، ونأمل أن يرغب في معرفة المزيد عن منتجك بحيث يمكن أن يكون أكثر راحة بشأن منحك إحالة أو لاكتشاف ما إذا كان منتجك سيفيدهم بطريقة ما. وفي كلتا الحالتين ، تعرف أنه إذا وصلت إلى هذه النقطة ، فأنت في وضع قوي.

تذكر أن الناس يرغبون في الارتقاء إلى صورتهم الذاتية وكيفية تقديم أنفسهم ، فإن العديد من العملاء الذين يقدمون الإحالة ينتهي بهم المطاف إلى شراء المنتج. لقد قدموا توصية إلى أصدقائهم أو زملائهم في العمل من خلال تقديم اسمهم (أسماءهم) إليك ، ويعرفون أنهم مدفوعون للبقاء متناسقين مع تصرفاتهم.

جزء مهم من هذا النمط من البيع هو أن تكون مدركا تماما لإشارات الشراء. يجب النظر إلى الأسئلة التي تأتي غالبًا بعد طلبك للإحالات كفرص لإظهارها ، أو على الأقل مناقشة قيم منتجك. نظرًا لأن معظم العملاء بارعون في الاجتماع مع محترفي المبيعات ، فإن استخدام الأسلوب المتخلف سيؤدي في كثير من الحالات إلى خلق فضول في أذهان عميلك. مع الفضول يأتي الأسئلة. الأسئلة هي شراء إشارات تمويه.

"تقنية إغلاق الوراء" ليست للجميع ، وعلى الأرجح ستؤدي إلى إنكار أكثر من الإحالات الفعلية. الفرص التي تغلق عادة ما تنتهي في مبيعات إضافية عند الاقتراب من الإحالات. الفائدة النهائية لهذا النمط من الإغلاق هي أنك تتذكر دائمًا إحدى قواعد المبيعات الذهبية: اسأل عن الإحالات !!!