التفريق المنتج الخاص بك

السلعة هي منتج أو خدمة تباع من قبل مصادر متعددة دون أي تمييز على الجودة. على سبيل المثال ، يعد الذهب سلعة لأنه في أي مكان يمكن أن يتم فيه تعدينه ومن قبل الشركة ، فهو نفس المنتج بشكل أساسي. يعد بيع سلعة ما بشكل تنافسي أمرًا صعبًا للغاية ، لأنه بدون بعض الفوائد الإضافية لتمييز المنتج عن منافسيه ، لا يمكن لمندوب المبيعات إعطاء سبب ذي معنى - بصرف النظر عن السعر المنخفض - لماذا يجب أن يشتريه المرتقب وليس شخصًا آخر.

لحسن الحظ ، هناك عدد قليل من المنتجات هي بالفعل سلع. يمكن أن يجد النهج الإبداعي نقاط اختلاف بين أي منتج أو خدمة. الماء مثال جيد للسلعة التي تحولت إلى منتج متباين. لفترة طويلة ، لم يهتم أحد من أين جاءت مياهه طالما أنها ليست سامة أو ذات مذاق سيئ. ثم جاء اختراع المياه المعبأة في زجاجات "النقية" مع الانهيارات الصحية والبيئية. أخبرت شركات المياه أن مياهها كانت متفوقة لأنها جاءت من مصدر سري عالٍ في الجبال ، لأنها كانت فائقة الترشيح والتنقية ، أو لأنها كانت مليئة بالفيتامينات الخاصة.

اليوم ، يفتخر كل سوبر ماركت بأرفف ورفوف من المياه المعبأة في زجاجات من عشرات الشركات. إذا تمكنت هذه الشركات من إنشاء سوق تنافسية للمياه والمحافظة عليه ، تخيل ما يمكنك فعله لمنتجك مع القليل من البيع الإبداعي!

الجودة والخدمة والسعر

يمتلك البائعون ثلاثة خيارات أساسية لتمييز المنتجات: الجودة أو الخدمة أو السعر. ستختار معظم الشركات التركيز على واحد أو اثنين من جوانب المنتجات الثلاثة ، حيث أنه من المستحيل توفير هذه العناصر الثلاثة والبقاء فيها مذيبًا. التأكيد على الجودة والخدمة يعني إنفاق المزيد من الأموال على القطع والموظفين ، مما يجعل من المستحيل التغلب على أسعار منافسيك. ما لم تكن في وضع يسمح لك بإملاء سياسة الشركة ، فسيتم تقييد خياراتك إلى حد ما بقرار الشركة بشأن المجالات التي يجب التركيز عليها.

ومع ذلك ، سيجد معظم مندوبي المبيعات أن لديهم بعض الفسحة. على سبيل المثال ، قد يسمح لك مدير المبيعات الخاص بك بتقديم ضمان ممتد لاحتمال واعد ، مما يسمح لك بالتمييز بين الخدمة أو الجودة (اعتمادًا على كيفية وضعه في الخدمة).

عادة ما يكون التمايز بين الأسعار هو الخيار الأقل استحسانًا لمندوب مبيعات لأنك سوف ينتهي بك الأمر إلى الدفع - على المدى القصير ، مع فحص عمولة أصغر ؛ على المدى الطويل ، لأن العملاء سوف يتوقعون تلك الأسعار المنخفضة في المستقبل. يجب أن يكون تقديم خصم الملاذ الأخير في حالة فشل تمايز الجودة والخدمة.

يمكنك التمييز بين الجودة من خلال الإشارة إلى ميزات منتجك المفقودة من منافسيه. قد يكشف القليل من الأبحاث التي أجرتها الشركة عن حالات ارتجاج أخرى ، مثل ضمان الجودة الإضافي أثناء عملية التصنيع أو سجل موثوقية أعلى من المتوسط. تشتمل خيارات الجودة الأخرى على نسخة تجريبية مجانية قبل الشراء (والتي تمنح الفرصة فرصة لمعرفة مدى استثنائية منتجك) أو فترة ضمان بعد الشراء.

غالبًا ما يتعلق تمايز الخدمة بكيفية التعامل مع الاحتمال بعد الشراء. إن إعطاء توقعك للمعاملة الملكية خلال دورة المبيعات سيطمئنه إلى أن شركتك ستستمر بنفس الطريقة بعد الشراء. شهادات العملاء يمكن أن تساعد أيضا. كما أن زراعة الحلفاء بين زملائك في العمل من الأقسام الأخرى يمكن أن يكون مفيدًا للغاية. إن صديقًا في قسم الشحن يمكنه ترتيب تسليم سريع وخالٍ من المتاعب أو مندوب دعم فني يقدم لك خدمة عن طريق توفير مساعدة إضافية في الإعداد ، سيذهب إلى أبعد من ذلك للتمييز بين خدمة شركتك في عيون احتمالك.