ما هو الدعوة الحارة في المبيعات؟

الاتصال الحار يعني أنك تتصل باحتمال تحدثت معه من قبل. كلما كانت العلاقة بينك وبين الاحتمال أقوى كلما كانت المكالمة أكثر دفئًا. على سبيل المثال ، إذا واجهت احتمالًا في حدث صناعي وطلب منك أن تتصل به حتى تتمكن من تحديد موعد ، فسيكون ذلك مكالمة حارة للغاية. من ناحية أخرى ، إذا أرسلت خطابًا أو بريدًا إلكترونيًا إلى احتمال ثم تابعت بمكالمة هاتفية ، فسيكون ذلك بمثابة مكالمة فاترة.

الإحالات دافئة

يمكن أيضًا اعتبار الاحتمال الذي تمت إحالتك إليه بمثابة مكالمة دافئة ، على الرغم من أنك لم تكن على اتصال مباشر بهذا الاحتمال. حقيقة أن المرجع يحيلك إلى الاحتمال يخلق علاقة غير مباشرة بينك وبين الاحتمال. قد لا يعرفك الاحتمال ، لكنه يعرف الشخص الذي أحالك إليه ، وبالتالي فإن المرجع يعمل كنوع من الجسور.

النوع الثالث من المكالمات الدافئة يحدث عندما يكون هناك احتمال للوصول إليك لمزيد من المعلومات. على سبيل المثال ، قد يملأ احتمال نموذج على موقع الويب الخاص بك يطلب رد اتصال أو الاتصال برقم عام ردًا على إعلان تلفزيوني. غالبًا ما تثير هذه الاحتمالات ما يكفي للوصول إلى جهد التواصل معك ، لكنهم لا يعرفون شيئًا عنك شخصيًا. من المؤكد أنه من السهل التعامل مع هذه الخيوط الدافئة بدلاً من الخيوط الباردة ، لكنها ستظل بحاجة إلى بناء علاقة من جانبك.

المكالمات الدافئة حقا هي أسهل بكثير لتحويل إلى المواعيد من المكالمات الباردة. جهة الاتصال السابقة الخاصة بك أو اتصال مع احتمال يعني أن لديك بالفعل بعض الثقة بينك. نتيجة لذلك ، سيكون الاحتمال أكثر استعدادًا لاستثمار بعض الوقت في سماع ما لديك لتقوله. يجعل الكثير من مندوبي المبيعات من إجراء المكالمات الحارة هدفًا فقط ، حيث إن المكالمات الحارة ليست أكثر إنتاجية فحسب ، بل إنها أيضًا أقل احتمالًا في الرفض ، مما يجعلها أكثر متعة من وجهة نظر البائع.

يمكن أن يكون تقسيم مكالماتك إلى مكالمات باردة ومكالمات دافئة أمرًا صعبًا لأن ما يهم حقًا هو كيف ينظر المشاهد إلى المكالمة وليس إلى كيفية تصنيفها. إذا كنت على اتصال بالاحتمال من قبل لكنه لا يتذكر التحدث معك ، فمن وجهة نظره ، إنها مكالمة باردة. وبالتالي ، فإن العديد من مندوبي المبيعات الذين يعتقدون أنهم يجرون مكالمات دافئة يقومون بالفعل بإجراء مكالمات باردة.

إذا كان لديك أي شك فيما يتعلق بكيفية نظرتك للاحتمال ، فمن الأفضل التعامل مع المكالمة كما لو كانت مكالمة باردة. على افتراض أن لديك علاقة مع احتمال عندما كنت في الواقع لا تزعجه فقط وتجعل من الصعب عليك الحصول على هذا الموعد.

لا تبيع خلال المكالمة الدافئة

أحد الأخطاء الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات من خلال المكالمات الدافئة هي محاولة البيع للتوقعات أثناء المكالمة. يجب أن يتم البيع خلال موعدك ، وليس في مكالمة هاتفية قصيرة. الاستثناء هو داخل مندوبي المبيعات الذين يبيعون فقط عبر الهاتف. بالنسبة إلى أي شخص آخر ، يجب أن يتم البيع إما وجهاً لوجه أو أثناء اجتماع افتراضي.

عند إجراء مكالمة دافئة ، قدم نفسك أولاً ، ثم قم على الفور بإظهار اتصالك الموجود مسبقًا بالاحتمال. رده سوف يفعل الكثير لإخبارك ما إذا كانت هذه في الواقع دعوة دافئة بعد كل شيء. إذا قال إنه لا يتذكرك أو يستجيب بطريقة غير متحمسة ، فغيّر التروس واعامله كقيادة باردة. إذا اعترف بالاتصال ، يمكنك المضي قدمًا بثقة.