النهجان للبيع العاطفي

الغالبية العظمى من احتمالات شراء على أساس العاطفة ، وليس المنطق. يقررون الشراء لأنه "على ما يرام" ، ثم يستخدمون المنطق لتبرير القرار بأنفسهم. لذا ، كلما كنت أفضل في إجراء علاقة عاطفية بين الاحتمال وأي شيء تبيعه ، كلما كان من الأسهل عليك العثور على المبيعات.

آفاق الفوائد

إن وظيفتك كمندوبة مبيعات هي مساعدة العملاء على رؤية الفوائد التي سيحصلون عليها من امتلاك منتجك. جميع الفوائد لديها ربط العاطفي. هذا ما يجعلها مختلفة عن الميزات وهذا هو السبب في أنها فعالة للبيع أثناء قراءة قائمة من الميزات فقط يجعل عيون الاحتمال أكثر. يمكنك وينبغي عليك أن تبدأ عملية ربط المنافع مباشرة منذ اللحظة الأولى للاتصال. هذا سيحدث عادة خلال مكالمة باردة إلى احتمال.

أثناء مكالمتك الباردة ، لا تبدأ بدفع فوائد منتجك. بدلاً من ذلك ، ابدأ بالتحدث عن فوائدك. في هذه المرحلة ، لا يعرف احتمال منتجك أو يهتم به ؛ يجب أن تكون خطوتك الأولى هي توضيح سبب كونك مصدرًا موثوقًا للمعلومات. يجب أن تصدقك التوقعات أولاً قبل أن يصدق ما لديك لتقوله بشأن منتجك. لذا ابدأ بإخبار آفاقك بما تفعله بطريقة مقنعة. لا تقم بتحميل المقدمة الخاصة بك مع المصطلحات الفنية. تذكر أن الهدف هو الاتصال على المستوى العاطفي ، وليس المستوى المنطقي.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع التأمين ، فقد تكون مقدمتك هي أن تعطي عملائك راحة البال بشأن المستقبل.

تحديد النهج

هناك طريقتان محتملتان للبيع العاطفي: النهج الإيجابي والنهج السلبي. النهج السلبي هو الأكثر استخدامًا من قبل مندوبي المبيعات. في الأساس ، فهذا يعني تقديم المنتج الخاص بك كعلاج أو وقاية لألم الألم الأكبر. من ناحية أخرى ، يقدم النهج الإيجابي المنتج كشيء يتسبب في حدوث أشياء جيدة في المستقبل. تستجيب معظم الاحتمالات بشكل أفضل لنهج واحد أو لآخر ، لذلك من الجيد أن تبحث في وقت مبكر عن نوع الاحتمالات لديك.

إن أفضل وقت لتحديد طريقة الاستخدام هو مبكرًا في عرضك التقديمي ، كجزء من أسئلتك المؤهلة. غالبًا ما تبدأ الأسئلة الإيجابية عاطفياً ، حيث من المرجح أن تجدها أقل تدخلاً من الأسئلة السلبية. قد تشمل الأسئلة الإيجابية المؤهلة ، "أين ترى نفسك بعد عام من الآن؟ ماذا تأمل أن تستفيد من هذا الاجتماع؟ منذ متى وأنت تفكر في إجراء عملية شراء؟ "وهلم جرا. هذه الأسئلة تمس مشاعره الإيجابية المتعلقة بالمنتج وتعطيك فكرة عن توقعاته.

تثير الأسئلة السلبية رد فعل خوف ، لذلك ستكون بعض الاحتمالات حساسة بشأن الإجابة عليها. قد تشمل هذه الأسئلة ، "ما هي أكبر مشكلة لديك الآن؟ متى كان لديك هذه المشكلة؟ ما مدى أهمية حلها لك؟ "وما إلى ذلك. يمكنك أن ترى أن بعض الأسئلة الإيجابية والسلبية متشابهة إلى حد كبير: على سبيل المثال ، "منذ متى وأنت تفكر في إجراء عملية شراء؟" و "منذ متى وأنت تعاني من مشكلة؟" قريبة جداً. الفرق هو أن الأول يركز على ما يأمل في تحقيقه ، في حين يركز الثاني على قضية يريد حلها.

الأول يثير الأمل ، بينما يثير الثاني الخوف.

الخطوات التالية

بمجرد قيامك بتغطية الأساسيات وتعلمت قليلاً عن احتمالك ، يمكنك جعل اتصالاتك العاطفية أكثر تحديدًا للاحتمال. على سبيل المثال ، إذا علمت أنه يفكر في شراء التأمين لأن زوجته تشعر بالقلق من أن تترك بدون دعم مالي ، فيمكنك أن تسأل شيئًا مثل ، "ما رأيك في ماري ستشعر حيال خيار السياسة هذا؟" باستخدام اسم زوجته في فيما يتعلق بالمنتج ، فأنت تجعله أكثر واقعية له وسيبدأ في تصوير ما سيحدث بعد أن يشتري منك - مما يجعله أكثر احتمالًا في الواقع ، أن يقرر الشراء.