سرعة الإيرادات وتأثيرها على استراتيجية الشركة

استخدمت بعض شركات وساطة الأوراق المالية ، وأبرزها ميريل لينش ، سرعة الإيرادات لعدة عقود كمقياس رئيسي للربحية. في هذه الصيغة ، تمثل السرعة العائد على أصول العميل. في الأصل ، كانت سرعة ائتمان الإنتاج ، أو أرصدة الإنتاج مقسومة على أصول العميل المحتجزة (أي على الودائع) في الشركة. بطريقة أخرى ، يعتبر هذا الإصدار من السرعة هو العائد على أصول العميل التي تتمتع بها الشركة.

كما هو مطبق في ميريل لينش

تم إجراء حسابات السرعة على مستوى الشركة ككل ، لكامل كتاب الأعمال الذي يمتلكه مستشار مالي معين ، ولعملاء فرديين. تمت مراقبة التقلبات في السرعة الكلية عن كثب من قبل منظمة التحكم وأنظمة تقارير الإدارة ، وكانت توقعات الاتجاهات في السرعة مدخلات حاسمة في النماذج المالية التنبؤية وتوقعات الأرباح.

نظرًا لتطور أنظمة ومنهجيات إدارة التقارير وتحليل الربحية للشركة وأصبحت أكثر تطوراً ، بدأ التركيز أكثر على سرعة الإيرادات بدلاً من سرعة ائتمان الإنتاج. أصبح هذا مستصوبًا حيث فرضت الشركة عددًا متزايدًا من الرسوم التي لم تولد أرصدة إنتاج ، وكما بدأت الإدارة التنفيذية في إدراك أنه في المعاملات التي تم فيها منح أرصدة الإنتاج بالفعل للمستشار المالي ، فإن النسبة الفعلية لائتمانات الإنتاج إلى الإيرادات الأساسية يمكن أن تختلف اختلافا كبيرا حسب المنتج.

السرعة في الاقتصاد

السرعة ، كما هو مطبق في شركات وساطة الأوراق المالية ، هي تطبيق لمفهوم في الاقتصاد النقدي يسمى سرعة المال.تفترض هذه النظرية الأساسية أن القيمة الإجمالية للمعاملات في أي اقتصاد تساوي الأسهم التي تضاعف سرعتها أو المعدل الذي تتغير به. النظرية مكتوبة بهذا الشكل:

M x V = P x Q

عندما يكون M هو رصيد النقود ، V هي سرعة النقود ، P هو متوسط ​​سعر كل معاملة و Q هي الكمية الإجمالية للمعاملات.

يمكن كتابة طلب الوساطة:

أ س الخامس = ص

عندما تكون A هي قيمة أصول العميل ، فإن V هي سرعة الإيرادات على تلك الأصول ، و R هو إجمالي الإيرادات المكتسبة.

التأثير على استراتيجية الشركة

كانت نتيجة التركيز على السرعة في Merrill Lynch هي تطوير إستراتيجية لتجميع الأصول ، تعمل على نظرية أن المزيد من أصول العملاء المحتجزة ستحقق عائدات أكبر. وفقًا لذلك ، تم تعديل خطة تعويض المستشار المالي ، مما يكافئ المستشارين الماليين بتحصيل صافي الأصول الجديدة في حسابات عملائهم.

بالإضافة إلى ذلك ، أدت الدراسات التي أجراها علم الإدارة حول الإيرادات وسرعة الربح حسب قطاع العميل والعميل الفردي إلى مزيد من الأفكار التي تحدت استراتيجية التسويق التقليدية. أي أنه تبين أن السرعة ، مع ذلك ، انخفضت بشكل ملحوظ مع ارتفاع أصول العميل أو العميل. جزء من هذا كان نتيجة التخفيضات التي تم التفاوض بشأنها أو تم منحها تلقائيًا للعملاء ذوي القيمة العالية. كان هذا جزئيًا نتيجة لتراجع نشاط التداول عمومًا كنسبة من الأصول ، مع نمو الأصول.

في كلتا الحالتين ، تحدت سرعات الإيرادات والأرباح المنخفضة بشكل كبير بين العملاء ذوي القيمة العالية الفكرة القائلة بأن جمع الأصول عن طريق مغازلةها كان استراتيجية مفضلة لتجميع نفس الكمية من الأصول من خلال البحث عن أعداد أكبر من العملاء الأصغر. سيؤدي السير في المسار الأخير إلى إنتاج سرعات أعلى بشكل كبير بنفس المقدار الإجمالي للأصول.