التغلب على الخوف من الإغلاق

راحة يدك تبدأ في العرق. تشعر أن قلبك يبدأ في تسريع وتيرته. تبدأ معدتك بالاضطراب ويبدو أن الكلمات تتعثر في طريقها للخروج من فمك. تشعر بالتوتر والقلق الشديد بشأن الكلمات التي تختارها وكيف تقولها. أنت تتساءل ما إذا كانت ذراعيك محتجزتان في الموضع الصحيح وما إذا كنت قد قمت بعمل جيد بما يكفي للتأكد من أن أنفاسك خالي من أي رائحة.

لا ، هذا لا يصف كم يشعرون أثناء الاستعداد لإلقاء خطاب عام أو أولئك الذين يبذلون الشجاعة لطلب شخص ما في موعد. يصف هذا عدد شعور محترفي المبيعات عندما يحاولون إغلاق الصفقة.

لماذا كل الدراما؟

المبيعات هي طريقة صعبة لكسب العيش. لقد وضعت الكثير من العمل في التنقيب والتأهيل وبناء العلاقة وتصميم الاقتراح وتقديم العروض التقديمية. في أي خطوة في دورة المبيعات ، قد تسير الأمور (وأحيانًا تفعل) بشكل خاطئ. إن الاحتمال الذي كنت متحمسًا له ، يتبين أن لديك اعتراضًا لا يمكنك التغلب عليه ، أو ببساطة لا تستطيع شراء منتجك أو خدمتك.

ولكن عندما تسير الأمور بشكل جيد خلال دورة المبيعات ، تصل إلى الخطوة النهائية. القريب!

وعندما يحين الوقت لإغلاق الصفقة ، يتم تعريض جميع أعمالك للخطر ويمكن أن تضيع جميعها إذا كان توقعك يقول "لا".

عندما يحين الوقت لإغلاق الصفقة ، فإن الكثير يركب جيدًا على مدى قربك وما يقرره احتمالك. لا عجب أن الكثير من الكراهية أو تجنب إغلاق كل ذلك معا!

وجهة نظر مختلفة

السبب الأكثر قلق "إغلاق" هو ​​وجهة نظرك أو موقفك. إذا قمت بإدخال محادثة ختامية ، مع العلم أنك لم تكن مفرطًا في وعدك ولا تتعرض لخطر عدم التنفيذ الناقص ، فعليك أن ترى الإغلاق كجزء طبيعي من دورة العمل. على الرغم من أنك لا يجب أن تقع فريسة لموقف "المستحق للبيع" ، فقد حصلت على الحق في الحصول على الأعمال التجارية ويجب ألا تشعر بالقلق إزاء طلب ذلك.

ومع ذلك ، إذا كنت قد اتخذت اختصارات أثناء دورة المبيعات ، فمن المحتمل أن تكون قد وعدت بأنك غير متأكد من قدرتك على الوفاء ، ثم ، بكل الوسائل ، تبدأ في الشعور بالتوتر!

الإغلاق ليس هو النهاية

سبب آخر للقلق إغلاق هو الاعتقاد بأن الإغلاق هو الخطوة الأخيرة من دورة المبيعات. من المؤكد أن الخاتمة ليست النهاية ، لكن ينبغي اعتبارها البداية. بمجرد أن تطلب عملية البيع وتربحها ، يكون لديك عميل. واحد يمكن أن يكون مرجعا إيجابيا بالنسبة لك في المستقبل. واحد قد يصبح عميلًا مخلصًا ومتكررًا. بمجرد إغلاق عملية بيع ، قمت بإنشاء الشيء الأكثر أهمية لأي عمل تجاري: عميل!

ثلاثة رفض

الطريف في إغلاق عملية البيع هو أن الأمر يستغرق عادة ثلاث محاولات قبل أن تحصل في النهاية على "نعم". إذا طلبت بيعًا وتلقيت "لا" ، فهذا يعني فقط أنك لم تقم بالإجابة على جميع الأسئلة المحتملة أو لم تبني قيمة كافية حول منتجك أو خدمتك.

المشكلة هي أن معظم المتخصصين في المبيعات يتوقفون بعد أول "لا". تحتاج إلى الحفاظ على قيمة البناء وبناء علاقة وإظهار توقعاتك بأنك أنت ومنتجك سوف يوفران الحل لاحتياجاتها. توقف بعد كلمة "لا" وربما لم تطلب البيع على الإطلاق.

متى تستسلم

إذا اقتربت من فرصة ختامية بموقف إيجابي ، مع العلم أنك قد قدمت أفضل ما لديك وأن اقتراحك هو اقتراح سليم من الناحية التجارية وأن عميلك يقول ببساطة "غير مهتم" ، فقد حان الوقت للمضي قدمًا.

إذا طلبت البيع عدة مرات ولم تستطع الحصول على فرصة لتصبح عميلًا ، فقد تحتاج إلى إعادة تجميع صفوفك وتطوير إستراتيجية جديدة واستغراق بعض الوقت بعيدًا عن الاحتمال. غالبًا ما يحدث القلق عند محاولة إغلاق صفقة أو محاولة إغلاق صفقة يتعذر إغلاقها.

على الرغم من أنك قد تكون أحد أفضل المتخصصين في المبيعات في العالم ، إلا أن فهم أنه لا يمكن لأي شخص إغلاق كل عملية بيع سيأخذ الكثير من الضغط من ظهرك. وكلما كنت أكثر استرخاءً أثناء فترة المبيعات ، كان أفضل حالًا لك وتوقعك.