كيفية استخدام الإغلاق المفترض في المبيعات

لقد سمعنا جميعًا القول بأنه يجب ألا نفترض أبدًا. يمكن أن يؤدي الافتراض إلى إعدادك لخيبة الأمل ، مما يجعلك تتوقف عن الاستماع إلى عملائك ولا تكون دقيقًا كما يجب أن تكون أثناء دورة المبيعات. لكن كل هذه "القواعد" تخرج من النافذة عندما يتعلق الأمر بالاستخدام الفعال للإغلاق المفترض.

قوي وفعال قدر الإغلاق المفترض ، من الأفضل أن تكون مستعدًا خلال كل خطوة من دورة المبيعات أو أن هذا الإغلاق لن ينتهي في النهاية على الإطلاق. على افتراض أن عملية البيع التي لم تكسبها هي أقرب إلى تصور ، وهي واحدة من أكثر السمات الضارة لأي خبير مبيعات.

الإفتراض إغلاق

إذا بدأت دورة مبيعات بافتراض أن الاحتمال سوف يشتري منتجك أو خدمتك ، وأبلغت بمهارة احتمالك أنك تفترض أنك ستصبح عميلًا ، فأنت تستخدم تقنية "الإغلاق الافتراضي".

يبدو بسيط جدا ، أليس كذلك؟ حسنًا ، إنه هناك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار عند استخدام الإغلاق الافتراضي.

حالتك الذهنية

شيء مضحك عن وجود توقعات إيجابية عندما تدخل فرصة مبيعات: يبدو أن الأمور تعمل بشكل أفضل. ربما هناك بعض القوى الكونية أو الإلهية في العمل أو أن تكون إيجابيًا فقط يضعك في فضاء ذهني أكثر حيلة. كلما كنت أكثر إيجابية ، قل عدد المخاوف أو التحفظات التي لديك. إذا كان هناك شيء واحد مؤكد لقتل عملية بيع ، فمن المشكوك فيه. أنت أيضًا تقترب من كل خطوة في عملية البيع بمزيد من الحماس ، والمزيد من الطاقة ، والمزيد من الثقة.

هذه الصفات معدية وغالبًا ما يكون لها تأثيرات إيجابية على كل ما تتصل بك. يفضل الناس عمومًا قضاء بعض الوقت مع أشخاص إيجابيين وتجنب الأشخاص السلبيين. إن استخدام عملية افتراضية تقوم بتطوير سمات إيجابية ليس فقط له آثار إيجابية على من تتفاعل معهم ولكن ثبت أن له فوائد كبيرة لك تتخلل جميع مجالات حياتك.

على افتراض أن توقعاتك ترى أن مزايا منتجك أو خدمتك تمنحك ميزة مميزة. على الرغم من أن افتراضاتك قد تكون خاطئة تمامًا ، إلا أن ثقتك قد تكون معدية وقد تكون كل ما هو مطلوب لسحب احتمالاتك من عمود التنقيب إلى عمود العميل. من المهم الإشارة إلى أن افتراض الكثير قد يؤدي إلى نتائج عكسية. تحتاج إلى استخدام "اختبارات حرارة" متكررة لعميلك للتأكد من متابعتها مع افتراضاتك.

حالة عقل عميلك

بشكل عام ، يحب الناس شراء الأشياء ولكن لا يحبون بيع الأشياء. عند التعامل مع أخصائي مبيعات يشعر بأنه يحتاج إلى البحث خلال كل خطوة من دورة المبيعات ، يكون لدى الناس ميل طبيعي للرد ، ويصبحون مشبوهين وغالبا ما ينتهي بهم الأمر إلى عدم شراء أي شيء على الإطلاق. ومع ذلك ، عندما يشعر شخص ما بأنه يسترشد بفريق مبيعات موثوق به يبدو أنه يفهمه ، فغالبًا ما يتبع الأشخاص زمام المبادرة في المبيعات. مهمتك الرئيسية هي أن تقودهم نحو عملية بيع تعود بالنفع عليهم وأنت.

ضغط منخفض

إن الشيء الرائع في أسلوب الإغلاق الافتراضي هو أنه ضغط منخفض للغاية. بدلاً من محاولة إقناع احتمال القيام بشيء ما ، فإنك تفترض أنهم يريدون ويتفقون على المضي قدمًا. يعمل هذا فقط إذا كنت قد أنجزت عملك تمامًا في كل خطوة مبيعات وكان لك الحق في تولي عملية البيع. قم بعمل ضعيف للتنقيب والتأهيل وتقديم القيمة أو أي من الخطوات في دورة المبيعات ويتحول الإغلاق الافتراضي الخاص بك إلى دفعة كبيرة.

إذا وجدت نفسك مضطرًا إلى استخدام تقنيات "قريبة جدًا" ، فيجب أن تكون بمثابة مؤشر على أنك لم تقم بعمل جيد بخطوة أو أكثر في عملية البيع. إن استخدام أسلوب الإغلاق الافتراضي للانتقال من خطوة المبيعات إلى الخطوة التالية يعمل بشكل جيد للغاية بمجرد أن يرى عميلك قيمة كافية لاستثمار المزيد من الوقت والطاقة.

كلمة أخيرة

إغلاق الافتراض له العديد من الفوائد لكل من المبيعات المهنية والعميل. لا يمكن أن تكون عملية المبيعات ممتعة ومجزية وسهلة فحسب ، بل يمكن أن تكون العملية أقصر بكثير. الوصول إلى "نعم" هو هدف كل محترف مبيعات. كلما زادت سرعة الوصول إلى "نعم" ، زادت سرعة الوصول إلى البيع التالي.

في الفقرة الأولى من هذه المقالة ، اقترح أن الإغلاق الافتراضي يتيح لك التخلص من العوامل الحاسمة التي تتبعها أثناء دورة المبيعات. بعد القراءة ، ربما تتساءل: "إذن ، ما هي تلك الأشياء التي يمكنني التخلص منها إذا كنت أستخدم الإغلاق الافتراضي؟" الجواب هو ، في الواقع ، لا شيء. في الواقع ، تحتاج إلى الاستماع عن كثب إلى ما يقوله عميلك.