تفوق منافسيك خفض الأسعار

يميل أي منتج معين إلى منافسين لديهم مجموعة واسعة من الاستراتيجيات. في أحد نهايات العروض "المميزة" ، والتي هي أكثر تكلفة من غيرها ولكن تأتي مع ميزات إضافية والضمانات. في الطرف الآخر ، تكون عروض "خفض الأسعار" ، التي تبيع بسعر أقل (في بعض الأحيان أقل) ولكنها تفتقر إلى ميزات مهمة ، ذات جودة ومتانة أقل ، وعادة ما تكون مخيبة للآمال على المدى الطويل. لجعل الأمور أكثر تعقيدًا ، من المحتمل أن يقوم أحد المنافسين متوسطي النطاق بإجراء عرض ترويجي قاموا فيه بخفض الأسعار بشكل كبير من أجل جذب بعض العملاء.

غالبًا ما يتم ربط الخصم الحاد بعقد ممتد ، مما يجعل من الصعب للغاية على العملاء التبديل مرة أخرى إذا قرروا أنهم ارتكبوا خطأً.

عندما يقوم مندوب مبيعات من أحد هؤلاء المنافسين (المؤقتين أو الدائمين) بإطلاق حملة لاجتذاب عملائك ، فستبدأ في الحصول على مكالمات هاتفية من العملاء المذكورين لإخبارك عن السعر الأقل بكثير الذي يقدمه منافسيك ويسأل عما إذا كنت يمكن أن تتطابق مع ذلك. في معظم الحالات ، من المستحيل مطابقة هذا السعر المخفض بشدة. وحتى لو استطعت ، فهذا خطأ كبير لأن ذلك العميل سيتوقع سعرًا مشابهًا في المستقبل - وهذا يعني أنك ستخسر ربحك على العميل وربما تبيعه بخسارة.

بدلاً من محاولة التنافس على السعر ، فإن أفضل رهان لك هو منافسين متقاعدين من حيث القيمة. اشرح للعميل جميع الامتيازات والميزات التي سيتخلى عنها مقابل هذا السعر المنخفض. نأمل أن تكون قد قضيت وقتًا في التعرف على منتجات منافسيك ، لأن هذا هو الوضع المثالي لجعل هذا البحث يؤتي ثماره. كلما زادت معرفتك بمنافسيك ، كلما كان من السهل عليك تحديد السبب وراء أن البقاء مع شركتك هو الخيار الأفضل لعميلك.

إذا لم يكن العميل مقتنعًا بمقارنة القيمة الخاصة بك ، فإن الخطوة التالية هي سحب شهاداتك. إن الشهادات من العملاء الذين تحولوا إلى منافس ثم ندموا عليه أو فكروا في التبديل ، لكنهم أدركوا بعد ذلك أنها فكرة رهيبة هي شهادات قيمة حقًا. حاول جمع عدد قليل من كل نوع والاحتفاظ بها في هذه اللحظات. إنه لأمر محزن ولكنه حقيقي أن العملاء سوف يثقون أكثر بما يقوله العملاء الآخرون ثم يفعلون بما يقوله مندوب المبيعات.

لن يستمع بعض العملاء إلى وسيطات ذات قيمة. الدافع الأساسي هو الحصول على أقل سعر ممكن ، وبغض النظر عن ما تقوله ، سوف يستمرون في العودة إلى ذلك. بالنسبة لهؤلاء العملاء ، من الأفضل لك السماح لهم بالرحيل. يميل العملاء ذوو السعر إلى أن يكونوا عملاء أقل ربحية على أي حال لأنهم يركزون على الحصول على أفضل صفقة ممكنة. من المحتمل أنه بعد التحول إلى منافس أرخص ، فإن بعض هؤلاء العملاء سوف يدركون أخيرًا الفرق بين القيمة والسعر ، وفي هذه الحالة عندما يعودون إليك ، سيكونون عملاء أفضل بكثير من وجهة نظرك (ولا تنسوا أن جمع شهادة منهم!).

نظرًا لأنه يمكنك الاعتماد إلى حد كبير على المنافسين الذين يحاولون تخفيض أسعار الفائدة في محاولة لسرقة عملائك في وقت ما ، فمن المستحسن أن تكونوا سباقين وتتخذ خطوات لجعل الأمر أكثر صعوبة بالنسبة لهم. تعد برامج الولاء طريقة رائعة للقيام بذلك - فهي تكافئ العملاء حرفيًا على الالتفاف حولهم ، عادةً عن طريق تقديم خصومات للعملاء منذ فترة طويلة أو منحهم سعرًا أفضل قليلاً على المشتريات المستقبلية بعد قيامهم بشراء كمية معينة من الأشياء منك. نظرًا لأن العملاء الذين كانوا معكم يكونون عادةً أكثر ربحية من العملاء الجدد ، فإن منح خصم طفيف لهؤلاء العملاء لن يضر بهامش الربح الخاص بك.

وهذه برامج الولاء تجعل عملائك "أكثر لصقًا" لأنه إذا غادروا ، فإنهم يفقدون فوائد هذا البرنامج.