كيفية الحصول على قائمة العملاء المؤهلين في المبيعات

ليس من المهم فقط الحصول على خيوط عالية الجودة. كلما كانت استهدافك أكثر استهدافًا ، قل الوقت الذي ستضيعه في التخلص من الخاسرين. إذا كنت محظوظًا بما يكفي للحصول على مصدر رئيسي ممتاز ، مثل قائمة مؤهلة بإحكام من وسيط رائد جيد ، فتهانينا. سيكون لديك القليل من العمل المؤهل.

خطوات الحصول على قائمة العملاء المتوقعين المؤهلين

معظم مندوبي المبيعات ، ومع ذلك ، لديهم عدد لا بأس به من "القمامة" يؤدي إلى غربلة. فيما يلي الخطوات المتضمنة في تضييق تلك القائمة وصولاً إلى العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلًا.

البحث عن التوقعات الخاصة بك. إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فستحتاج إلى تحديد من سيكون احتمالك المثالي. سوف تكون صفات هذا الاحتمال النهائي هي الدليل الخاص بك لتحديد أي من خيوطك هي الحيتان ، وأيها لا قيمة لها ، وتلك التي تقع بين هذين الطرفين.

رتبة تلك الاحتمالات. يختلف الاحتمال عن العملاء المتوقعين ، لذا بمجرد أن تقرر نوعياتك التي سيكون عليها آفاقك المثالية ، ستحتاج إلى ترتيبها حسب الأهمية. عند تصميم نظام التأهيل للرصاص ، لديك خياران رئيسيان. يمكنك تصميم نظام من المؤشرات العامة ("ساخن" و "دافئ" و "بارد" شائع) وتعيين هذه العلامات لكل عميل متوقع بناءً على عدد الصفات التي ترغب في الحصول عليها.

أو ، يمكنك تعيين قيم عددية لكل جودة ومنح كل نتيجة علامة مجموع هذه القيم. يعد النظام الرقمي أكثر دقة ، ولكنه يتطلب أيضًا وقتًا أطول لإعداده وسيحتاج إلى إعادة التقييم في بعض الأحيان عندما تتغير أولوياتك.

انظر إلى قائمة العملاء الحاليين. إذا لم تكن متأكدًا من الصفات الأكثر قيمة ، فإن قائمة العملاء الحالية هي المكان المناسب للبدء. انظر إلى أكبر العملاء لديك وشاهد الصفات التي يمتلكونها من قائمتك. إذا كانت هناك واحدة أو اثنتين من الصفات التي يشاركها عملاؤك الرئيسيون ، فمن المحتمل أن تكون تلك الصفات في أعلى القائمة.

ضع قائمتك في العمل. عندما تقرر أولوياتك ، فقد حان الوقت لوضع تلك القائمة موضع التنفيذ. معظم مندوبي المبيعات يتأهلون خلال اتصالهم الأول ، وعادة عبر الهاتف.

يتيح لك وجود قائمة بالصفات المرغوبة إعداد بعض أسئلة التأهيل المدببة مسبقًا. إذا وجدت أن قيادتك لا تتمتع بالصفات المرغوبة ، فيمكنك التوقف عند هذا الحد تمامًا بدلاً من إضاعة الوقت والوقوف في اجتماع مباشر.

البدء في تأهيل قائمتك في المشترين. بمجرد طرح أسئلتك ووجدت أن الاحتمال هو بالفعل تطابق ، يمكنك تحويل تركيزك من تأهيلهم كاحتمال إلى تأهيلهم كمشتري. اطرح أسئلة ستساعدك في تحديد مستوى اهتمامها بشراء المنتج الخاص بك.

الطريقة الخاطئة للقيام بذلك هي السؤال عما إذا كان الاحتمال يرغب في شراء عنصر واجهة مستخدم وتعليق ما إذا كان لا ، لأن كل من تتصل به تقريبًا سيؤدي إلى رفضك تلقائيًا بغض النظر عن احتياجاتهم.

هناك طريقة أفضل لطرح أسئلة مثل: "هل تملك عنصر واجهة مستخدم بالفعل؟ منذ متى وشرائه؟ ما الذي يعجبك (أو لا يعجبك) حوله؟ "هذه الأسئلة سوف تساعدك على اتخاذ درجة حرارة شراء احتمال دون التقاط دفاعاتهم في المكان.