كيفية اكتشاف إشارات الشراء من الآفاق

عندما يبدأ الاحتمال في التفكير في الشراء منك ، من المحتمل ألا يخرج على الفور ويقول ذلك. في الواقع ، ربما لا يدرك مدى اهتمامه. بدلاً من إبداء اهتمامه علنًا ، ستبدأ معظم التوقعات في عمل "إشارات شراء" في شكل أسئلة أو عبارات. القدرة على التعرف على إشارات الشراء هذه ستمنحك ميزة قوية.

عندما يسأل Prospect عن الأسئلة فهي علامة مشجعة

في أي وقت يسألك فيه أحد الأسئلة خلال عرض المبيعات الخاص بك ، يعد ذلك علامة مشجعة. بعد كل شيء ، هو احتمال لم يكن مهتما على الإطلاق أنه لن يكلف نفسه عناء طرح الأسئلة. ولكن بعض الأسئلة ترسل بيان اهتمام قوي بشكل خاص. هذه هي الأسئلة العامة التي تشير إلى احتمال أن يتخيل نفسه امتلاك المنتج.

على سبيل المثال ، قد يطرح أحد الاحتمالات سؤالًا مثل "من سيكون المسؤول عن دعم المنتج؟" أو "كم من الوقت يستغرق التسليم؟" هذه إشارات شراء قوية للغاية ويجب أن توضح لك أن العميل مهتم حقًا. بمجرد إجابتك على سؤال الاحتمال ، يمكنك زيادة تطوير اهتمامه من خلال رسم صورة لما ستكون عليه حياته بمجرد امتلاك المنتج.

قد تكون هناك إشارة شراء قوية أخرى عندما يطلب منك احتمال تكرار شيء ما أو حفر لمزيد من المعلومات. على سبيل المثال ، قد يقول "ماذا يمكن أن يفعل هذا المنتج؟" أو "هل يمكنك الدخول في مزيد من التفاصيل حول هذه الميزة الأخيرة؟" هذا يخبرك أي جانب من جوانب العرض التقديمي الخاص بك أو المنتج نفسه الذي وجده مثيراً للاهتمام بشكل خاص. يشير هذا الاهتمام عادة إلى زر ساخن أو نقطة ألم يمكنك التأكيد عليها لاحقًا في العرض التقديمي للمساعدة في إبرام الصفقة.

الاعتراضات عادة ما تكون إشارة شراء ، رغم أنها ليست قوية مثلها. عندما يقدم احتمال ما اعتراضًا ، فهذا يعني أنه يفكر في الشراء ولكنه يشعر بالقلق إزاء جانب أو أكثر من جوانب الشراء. أسئلة مثل "ماذا لو لم أكن راضيًا عن المنتج؟" أو عبارات مثل "لا أستطيع تحمل هذا" تعني أنك بدأت على الأقل في إثارة اهتمامك المحتمل.

التعامل مع الاعتراضات

عند التعامل مع الاعتراضات ، تذكر أن الاحتمال يحاول إخبارك بأنه مهتم ولكن ليس لديه معلومات كافية لتحديد ما إذا كان يريد الشراء. إذا كنت تستطيع أن تقدم له المعلومات التي يحتاجها ، فيمكنك الاعتماد على إغلاق الصفقة. لذا فإن الاعتراضات تعد علامة جيدة وليست مشكلة - يجب التعامل معها باحترام ، وسوف تقودك مباشرة إلى البيع.

ليست الاعتراضات هي العبارات الوحيدة التي قد يصدرها احتمال كإشارة شراء. إذا كان هناك احتمال بأن يقول شيئًا ما مثل "هذه الميزة تبدو رائعة" أو "هذا من شأنه أن يعمل جيدًا مع أنظمتنا الحالية" ، فهذا يعد بيانًا قويًا للاهتمام. ضع في اعتبارك أنه في حالات نادرة ، قد يستخدم الاحتمال عبارات قوية كإشارة شراء خاطئة. تحاول هذه الاحتمالات الحلوة رفع آمالك حتى يتمكنوا من التفاوض من موقف أقوى للمساومة. معظم الاحتمالات ستدلي بهذه العبارات بإخلاص تام ، لكن من الحكمة أن نكون حذرين بعض الشيء.

سهولة الشراء

إن إشارة الشراء ، حتى وإن كانت إشارة قوية للغاية ، ليست بالضرورة إشارة جديلة لتغوص في نهايتها. لدى كل شخص تقريبًا مقاومة "البيع" ، وإذا بدأوا يشعرون بأنك تضغط عليهم ، فمن المحتمل أن يتراجعوا. لذا ، بدلاً من التغلب على التوقعات على رأسك بإغلاق أقوى ، حاول تخفيفها في عملية الشراء. إذا تلقيت إشارة شراء قوية ، وكنت تشعر أنها مناسبة ، فقد يكون هذا هو الوقت المناسب لاستخدام إغلاق تجريبي. إذا كان الاحتمال يستجيب جيدًا ، فيمكنك المتابعة حتى النهاية.

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلا يزال لديك خيار التراجع قليلاً ومتابعة عملية المبيعات.