تعرف على التسويق الرصاص في المبيعات

يميل التعريف الدقيق للرصاص إلى أن يختلف إلى حد ما من شخص لآخر. في الواقع ، يمكن أن يكون أحد أكبر العوائق بين المبيعات والتسويق هو تعريف ما يعتبر مهمًا وما هو غير مهم. من المهم التأكد من موافقة كل من يشارك في جيل القيادة مع الأشخاص المسؤولين عن متابعة تلك العملاء المتوقعين.

تحديد الرصاص

يعرّف معظم مندوبي المبيعات العملاء المتوقعين بأنه الشخص الذي يطابق المعيار الذي حدده مندوب المبيعات والذي لديه حاجة و / أو سبب و / أو مصلحة في متابعة المنتج. ومع ذلك ، يميل اختصاصيو التسويق إلى تحديد العملاء المتوقعين ربما لديهم هذه الصفات ، ونعتقد أن الصدارة التي تثبت أن لها الصفات المرغوبة تعتبر بمثابة "احتمال".

كلا هذين التعريفين معقول ، لكن تأكد من موافقة جميع المعنيين على التعريف الذي سيستخدمونه. على سبيل المثال ، إذا كنت تقرأ النصيحة في موقع مبيعات ، فيمكنك افتراض أن الكاتب يعتزم التعريف الأول للمبيعات من عميل متوقع ، في حين أن كتاب التسويق سيستخدمون التعريف الثاني في أغلب الأحيان.

يفضل بعض خبراء المبيعات استخدام المصطلح "المشتبه به" بدلاً من الرصاص ، وذلك جزئيًا للتخلص من الالتباس الذي يمكن أن ينشأ عن تعريفات متعددة.إن الإشارة إلى شخص ما كمشتبه به مقابل احتمال هو أيضًا طريقة واضحة جدًا لتصنيف إلى أي مدى أنت على طول عملية المبيعات مع عميل متوقع. شخص ما رأيته للتو في قائمة عملاء متوقعين ولم تتصل به بعد هو مشتبه به ؛ شخص ما على الأقل مؤهل جزئيا هو احتمال.

تقييم ويؤهل العملاء المتوقعين

ليست كل العملاء المتوقعين متساوين القيمة من منظور المبيعات. أولاً ، ستوفر بعض مصادر العملاء المتوقعين نسبة عالية من العملاء المتوقعين ، وهذا يعني أن العملاء المتوقعين ليس لديهم القدرة على أن يكونوا احتمالات. على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم دفتر الهاتف كمصدر رئيسي ، فسيكون غالبية الأشخاص الذين تتصل بهم عملاء متوقعين. هذا أحد الأسباب وراء استعداد مندوبي المبيعات والشركات لدفع الكثير من المال لشراء قوائم عملاء عالية الجودة. كلما كانت قائمة العملاء المستهدفين أكثر دقة ودقيقة ، قل الوقت الذي يتعين على مندوب المبيعات أن يضيعه على غير المتوقعين.

ولكن حتى العملاء المتوقعين الذين لديهم القدرة على أن يكونوا آفاقًا قد يختلفون في القيمة إن العميل الذي لديه القدرة على شراء منتج واحد أرخص منتج لشركتك هو أقل قيمة من الشخص الذي سيقوم بالعديد من عمليات الشراء الكبيرة خلال فترة طويلة.

يتمثل جزء من عملية التأهيل في تحديد العملاء المتوقعين الذين لديهم الإمكانات المحتملة كعملاء بحيث يمكنك بعد ذلك قضاء معظم وقتك وطاقتك في زراعة تلك العملاء المتوقعين.

لا تحكم على غريزة

يرتكب بعض مندوبي المبيعات خطأً في جمع خيوط الكرز ، معتقدين أنهم يستطيعون أن يقولوا غريزة عن الخيوط التي ستظهر أنها جيدة وتلك التي لا ينبغي أن يزعجوها حتى المكالمة الباردة. يمكن أن يجعل هذا الخطأ يكلفك الكثير من المبيعات. أنت أفضل حالًا في الخطأ في الوصول إلى كل عميل متوقع بحيث يمكنك تحقيق أقصى استفادة مما تحصل عليه.