حساب أنشطة المبيعات الخاصة بك

واحدة من أصعب جوانب كونه مندوب مبيعات هو عامل عدم اليقين. من الممكن دائمًا الحصول على شهر سيء أو حتى عدة أشهر سيئة على التوالي ، مما قد يعرض أي مندوب مبيعات لصعوبات مالية حقيقية. والخبر السار هو أنه يمكنك تقليل احتمالات سلسلة الخسائر الطويلة من خلال معرفة أنشطة المبيعات بالضبط التي يجب متابعتها وعدد مرات متابعتها.

مقاييس المبيعات

لمعرفة الأنشطة التي ستحقق لك أفضل النتائج بناءً على الموقف الحالي لديك ، ستحتاج إلى تتبع مقاييس المبيعات لديك بشكل منتظم. حافظ على ورقة تتبع المكالمات الباردة وقم بتعبئتها في كل مرة تقوم فيها بإجراء مكالمات - سيساعدك ذلك على معرفة النسب المئوية للمكالمات. على وجه التحديد ، يمكنك تتبع عدد الأوجه التي تحتاجها في المتوسط ​​لإعطاء موعد واحد. سيتغير هذا الرقم من يوم لآخر حسب حالتك المزاجية ، ونهجك ، وحظك السعيد (جيد أو سيء). لذا ، إذا كنت تتعقب هذا الرقم بمرور الوقت ، فستكون لديك فكرة أكثر دقة عن متوسطك الحقيقي.

نسبة التعيين

ستحتاج أيضًا إلى تتبع النسبة المئوية المهمة التالية في المبيعات - نسبة المواعيد التي تديرها لإغلاقها. مرة أخرى ، يجب أن تنظر إلى أنشطتك على مدار عدة أشهر للحصول على متوسط ​​موثوق به. مع هاتين النسبتين المئويتين ، سيكون لديك فكرة ممتازة عن كيفية إنشاء خط أنابيب للمبيعات من شأنه أن يحافظ على تدفق مبيعاتك بسلاسة.

قبل أن تتمكن من استخدام هذا الرقم ، ومع ذلك ، تحتاج إلى النظر في النتيجة. إذا لم يكن لديك هدف محدد ، فستكون في الظلام كما لو أنك لم تكلف نفسك عناء تتبع أنشطتك على الإطلاق. يجب أن يكون هدف المبيعات الخاص بك قابلاً للتحقيق ، وينبغي أن يكون كافياً لتغطية نفقاتك ببعض الأموال المتبقية. يمكن أن تذهب هذه الأموال الإضافية لتغطية تكاليفك خلال الأشهر البطيئة.

المبيعات الماضية

بمجرد اختيار هدف ما ، فقد حان الوقت لتقييم مبيعاتك السابقة. إذا لم تكن تتبع هذه الأرقام ، فمن المحتمل أن يقوم مدير المبيعات بإعطائك سجلاتها من الأشهر السابقة. على وجه التحديد ، كنت تبحث عن مقدار المال الذي تكسبه في اللجان على بيع متوسط. يمكن أن يكون هذا الحساب معقدًا إذا كنت تستخدم مقياس العمولات المنزلق (على سبيل المثال ، إذا حصلت على نسبة عمولة واحدة لتلبية حصتك ثم نسبة عمولات أعلى إذا تجاوزت حصتك). قد تحتاج إلى تزييف بعض الأرقام استنادًا إلى عدد المبيعات التي تعتقد أنه يمكنك إغلاقها في شهر متوسط.

لا تستخدم أشهرك الجيدة بشكل استثنائي كمعيار للمقارنة ؛ تريد رقمًا يمكنك الوصول إليه على الأقل نصف الوقت ، وستكون أكثر أمانًا إذا اخترت إجماليًا أكثر تشاؤماً.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تتلقى عمولة بنسبة 10٪ على كل عملية بيع ومتوسط ​​مبيعاتك يبلغ 4000 دولار. في هذه الحالة ، تجني (في المتوسط) 400 دولار لكل عملية بيع تقوم بإغلاقها. إذا كان هدفك هو الحصول على 3،200 دولار شهريًا كعمولات ، فأنت بحاجة إلى إغلاق ثماني مبيعات شهريًا باستمرار. تذكر أنه من الأفضل أن تكون متشائمًا من التفاؤل في هذه الحسابات ، أو من المحتمل أن تنفد أموالك في البنك. إذا كانت المبيعات الثمانية كل شهر امتدادًا حقيقيًا لك ، فستحتاج إلى إجراء بعض التغييرات المهمة.

يمكنك إما خفض النفقات الخاصة بك ، أو يمكنك بدء دورة تعطل البيع حتى تقوم بتحسين أدائك الكلي إلى المستوى الذي تحتاجه.

ماهو الرقم؟

على افتراض أن المبيعات الثمانية في الشهر هي رقم عملي بالنسبة لك ، يمكنك الآن توصيل النسبتين المئويتين التي حددتها سابقًا. دعنا نقول أن الأمر يتطلب منك 12 مكالمة باردة في المتوسط ​​لتعيين موعد واحد ، وإغلاق واحد من بين كل أربعة مواعيد تقوم بتعيينها. في هذه الحالة ، تحتاج إلى إجراء 48 مكالمة باردة لإغلاق عملية بيع واحدة. ونظرًا لأن هدفك هو إجراء ثماني مبيعات شهريًا ، فستحتاج إلى 384 مكالمة برد شهريًا لتحقيق هدفك.

إن جمال وجود هذه الأرقام في متناول يدك هو أنك لست مضطرًا إلى التساؤل عما إذا كنت تفعل ما يكفي من التنقيب أو ما إذا كنت ستقابل حصتك هذا الشهر. ستعرف دائمًا مدى قربك من تحقيق أهدافك ، ومعرفة أن ذلك سيساعد على زيادة ثقتك بنفسك - مما يساعدك في تحقيق المزيد من المبيعات.