ما هو بيع المجمع؟

البيع المعقد هو البيع الذي يتضمن أكثر من صانع قرار. لإغلاق عملية بيع معقدة ، يجب على مندوب المبيعات إقناع غالبية صناع القرار على الأقل ، بدلاً من الحاجة إلى التأثير على شخص واحد فقط. لقد أصبحت هذه المهمة أكثر صعوبة بسبب حقيقة أن مندوب المبيعات عادة لا يتم إخباره فقط عن هوية جميع صناع القرار ، وربما لا يحصلون على فرصة للتحدث معهم جميعًا!

المبيعات المعقدة شائعة بشكل خاص في بيئات مبيعات B2B الكبيرة ولكنها غير معروفة في المبيعات الأصغر أيضًا. في مواقف مبيعات المستهلك ، قد يشمل صناع القرار زوجًا وزوجةً وأطفالًا وزملاءًا في الغرفة ، وما إلى ذلك. عادةً ، سيكون هناك صانع قرار واحد مسؤول عن اتخاذ القرار النهائي ، في حين أن صانعي القرار الآخرين ، الذين لهم حصة في شراء لسبب أو لآخر ، سيحاول التأثير على صانع القرار الرئيسي.

في مبيعات B2B ، يكون صانع القرار الرئيسي هو إما المسؤول التنفيذي الذي يتحكم في مجال السلطة ذي الصلة (على سبيل المثال ، CTO لمبيعات التكنولوجيا) أو الشخص المسؤول عن جميع عمليات الشراء. قد تشمل الأطراف المهتمة الأخرى مساعد وصانع البوابة الرئيسي ومستخدمي المنتج المقصودين والشخص أو الأشخاص الذين سيكونون مسؤولين عن إعداد المنتج وصيانته وأعضاء الفريق القانوني للشركة وما إلى ذلك.

ومما يزيد من تعقيد المبيعات المعقدة من أي نوع السياسة الحالية وصراعات السلطة داخل فريق اتخاذ القرار. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع لزوج وزوجة كان لديهما حجة مستمرة حول نوع المنتج الذي يجب شراؤه ، فقد تكون ردود أفعالهما على درجة مبيعاتك مبنية على أشياء ناقشناها سابقًا وربما تكون غير متوقعة لك. وبالمثل ، قد يقوم نائب رئيس الشركة المنخرط في صراع على السلطة مع رئيس قسم آخر إما بدعم أو معارضة البيع بناءً على عوامل لا علاقة لك بها.

أفضل طريقة لجعل هذه الصراعات الداخلية تعمل من أجلك هي الحصول على محام في الداخل. من الناحية المثالية ، سيكون هذا المدافع أحد صانعي القرار ، لكن يمكنك القيام بشخص يفهم ما يجعل صانعي القرار يقرؤون (على سبيل المثال ، مساعد صانع القرار). يمكن للمحامي أيضًا أن يدللك على من الذي يتحكم في عملية الشراء ومن لديه التأثير فقط. يمكنه ملء تفاصيل المبيعات السابقة والقضايا الأكثر أهمية لصناع القرار.

غالبًا ما يكون المدافع المثالي هو حارس البوابة. إنه الشخص الذي يتحكم في الوصول إلى صانعي القرار المختلفين ، بحيث يمكنه إما أن يجعل الوصول إليهم سهلاً أو مستحيلًا. كما يعرف عادة جميع الجهات الفاعلة بدلاً من أن يكون على دراية بقسم واحد فقط. أخيرًا ، عادة ما يكون لدى حارس البوابة أقل ما يمكن أن يخسره إذا لم ينجح منتجك ، لذلك ربما يكون أكثر استعدادًا لتحمل مخاطر مساعدتك من صانعي القرار الآخرين الذين قد تكون وظائفهم على المحك.

محام آخر مفيد في عملية البيع المعقدة هو الشخص الذي لديه أكثر ما يستفيد من مزايا منتجك الخاصة. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع حزمة برامج تستند إلى مجموعة النظراء (بمعنى أنها مستضافة عبر الإنترنت) تحل محل البرامج التقليدية الموجودة في الموقع. يكشف القليل من الأسئلة عن حقيقة أن CTO قد تجاوز الميزانية ويحاول تقليل الإنفاق قدر الإمكان. يمكنك بعد ذلك الإشارة إلى أن النظام المستند إلى مجموعة النظراء الخاص بك سيوفر الكثير من المال عن طريق التخلص من الحاجة إلى الصيانة في الموقع والأجهزة لاستضافة الحزمة.

مع الحظ ، يمكنك تحويل CTO إلى محاميك ، وستكون لديك فرصة ممتازة لإغلاق البيع.

ميزة أخرى كبيرة في المبيعات المعقدة هي كونه أول مندوب مبيعات على الساحة. إذا كنت الشخص الذي يبدأ عملية الشراء ، يمكنك تأطير المناقشة من حيث نقاط القوة في المنتج الخاص بك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع قطعة من المعدات يمكن الاعتماد عليها بشكل استثنائي ولكن ليس بنفس سرعة بعض المنتجات الأخرى الموجودة في السوق ، فيمكنك التأكيد على أهمية الموثوقية واستشهاد الأرقام المتعلقة بالتكاليف المرتبطة بفشل الجهاز في العرض التقديمي. عندما يقوم بائعون آخرون بتقديم عروضهم التقديمية ، سيكون فريق الشراء مدركًا بالفعل لأهمية الموثوقية - وبما أن منتجك هو الأفضل في هذا المجال ، فسيبدو منافسيك ضعيفًا بالمقارنة.