فن WIIFM في المبيعات

غالباً ما يمزح مندوبي المبيعات المتمرسين ، "محطة الراديو المفضلة للجميع هي WII-FM." إنهم يشيرون إلى اختصار WIIFM: "ماذا في ذلك بالنسبة لي؟" ولا ، هذا لا يعني أنك ، مندوب المبيعات. وهذا يعني احتمال الخاص بك أو العملاء المحتملين.

استخدام WIIFM لصالحك

يجب أن تكون احتياجات المبيعات المتوقعة في قمة اهتماماتك أثناء قيامك بصنع الملعب. كل احتمالية تقترب منها ستأخذ بعين الإعتبار درجة الملعب من نقطة WIIFM. لهذا السبب من الأهمية بمكان التحدث عن الفوائد بدلاً من ميزات ما تبيعه - أخبره حرفيًا بما هو فيه.

لا تهتم التوقعات بضرورة إغلاق ما لا يقل عن ثلاثة مبيعات أخرى هذا الشهر ، أو أنك تسعى لتحقيق فوز كبير قبل المغادرة في إجازة. ولماذا يجب عليهم؟ لا شيء من هذه الأشياء يستفيد منها. يريد توقعك أن يسمع عن ما سيحققه هو أو هي من خلال شراء منتجاتك ، ويجب أن يكون شيئًا كبيرًا إذا أردت أن يتحرك بسرعة. هذا هو السبب في فوائد ميزات outsell بشكل كبير جدا.

فوائد الشراء

الفوائد هي أمثلة محددة لما يمكن أن يكتسبه الاحتمال إذا اشترى منك. نتيجة لذلك ، يروقون مباشرةً إلى عقلية WIIFM. الميزات ، من ناحية أخرى ، هي حقائق محددة حول المنتج. لا يشرحون كيف سيحسّن المنتج من فرصتك في الحياة.

دعنا نقول أنك تبيع السيارات. إذا أبلغت عن احتمال تسارع طراز معين من 0 إلى 60 ميل في الساعة خلال 7.4 ثانية ، فهذه ميزة. من الجيد أن تعرف ذلك ، لكن لا يُقنعه كثيرًا بالتوقيع على الخط المنقط. لكن إذا أخبرت احتمال أن تسارع السيارة العالي يسمح له بالاندماج بأمان على الطريق السريع ، فهذا مفيد. أنت تخبر احتمال WIIFM.

أو دعنا نقول أن فرصتك هي امرأة مسنة ، تقترب من سن التقاعد ، وهي ليست معنية بالتسارع بقدر ما هي مع الموثوقية وميزانيتها بعد التقاعد. إنها فاترة لأنها على الرغم من أنها تريد حقًا سيارة جديدة ، إلا أنها لا تريد أن تقلق بشأن دفع السيارة عندما تثقيب تلك الساعة الزمنية لآخر مرة خلال بضع سنوات.

يمكنك متابعة ميزات السيارة وحولها ، أو يمكنك الإشارة إلى أنه في حالة شرائها الآن ، فمن المحتمل أن يتم سداد السيارة ، أو على مقربة منها ، بحلول وقت تقاعدها. ألا تفضل الحصول على دفعة سيارة الآن بدلاً من ذلك؟

أما بالنسبة لمبادلته المدفوعة الأجر ، فلديه 90،000 ميل. قد تذكر أنه في كل الاحتمالات ، لن يدفعه تقاعدها دون إجراء إصلاحات مكلفة وغير متوقعة. هذا ما في ذلك بالنسبة لها.

عامل ما

شيء مهم آخر يجب أخذه في الاعتبار هو أن فائدة أحد الاحتمالات هي احتمال آخر "ماذا في ذلك؟" ليس كل شخص لديه نفس الاحتياجات. إنهم لا يقدرون نفس الأشياء على قدم المساواة. يعني WIIFM أيضًا أنه يجب عليك قضاء بعض الوقت لفهم ما يبحث عنه الاحتمال ومن أين يأتي. ثم تطابق الفوائد التي تختارها لمناقشة تلك الاحتياجات.