معرفة ما إذا كان نموذج مبيعات العلاقة لا يزال صالحًا

كان هناك (وسيظل دائمًا) العديد من "نماذج المبيعات" التي تدعي أنها النموذج الأكثر فاعلية وقوة من أي وقت مضى. تأتي مع وعود بأن أولئك الذين يتبعون النموذج سيغلقون المزيد من المبيعات ، ويحصلون على المزيد من الأرباح في صفقاتهم ويصبحون أكثر نجاحًا من خلال كسب الترقيات والدخل والجوائز والجوائز.

أحد هذه النماذج من المبيعات المستخدمة على نطاق واسع هو نموذج مبيعات العلاقات. يعلم هذا النموذج أن الدور الرئيسي لممثل المبيعات هو إقامة علاقة مع عملائهم. الاعتقاد هو أن الناس يحبون الشراء من أشخاص يحبونهم وسيجدون سببًا للقيام بذلك.

على العكس ، سيجد الأشخاص سببًا لعدم الشراء من مندوبي المبيعات الذين لا يحبونهم. الحصول على يحب ، الحصول على مزيد من الصفقات. على الرغم من أن بناء العلاقات يعد هدفًا قويًا ومفيدًا لمهنيي المبيعات الذين يجب مراعاتهم ، إلا أن العديد من التغييرات والاتجاهات الناشئة ربما تكون قد ظهرت في أعقاب نموذج مبيعات العلاقة القديم.

الزبائن مشغولون

العلاقات يستغرق وقتا طويلا للبناء. على الرغم من وجود شيء اسمه "علاقة فورية" ، إلا أن معظم العملاء مشغولون للغاية لقضاء بعض الوقت في مقابلة أحد متخصصي المبيعات بقدر ما يشير نموذج مبيعات العلاقة إلى أن الأمر يتطلب بناء علاقة.

يرغب العملاء في مقابلة مندوب مبيعات ، والحصول على المعلومات والأسعار ، ثم اتخاذ قرار بشأن ما إذا كان الحل المقترح هو الحل المناسب لهم واحتياجات عملهم أم لا.

العملاء أكثر اطلاعا

يعتمد جزء من نموذج مبيعات العلاقات على كونه خبيرًا في جانب معين من أعمال العميل. يقترح النموذج أن ممثلًا مستنيرًا ومجهزًا يكتسب كلاً من المصداقية والاتصال من خلال تقديم المعلومات إلى العميل المطلوب ، وهو في الغالب بعيد عن متناول العميل.

لقد غيّر الإنترنت العديد من الأشياء في العمل ، وأحد أهم هذه التغييرات هو مدى سهولة وصول العملاء إلى المعلومات. أصبح العملاء أو أصبحوا أكثر إطلاعًا على احتياجات أعمالهم وصناعتهم الرأسية والأفقية والحلول المتاحة لمواجهة تحدياتهم.

لم يعد العديد من العملاء يعتمدون على "أصدقاء مندوب المبيعات" لإبلاغهم. في الواقع ، غالبًا ما يُنظر إلى العميل غير المطلّع على أنه موظف ذو قيمة منخفضة. من أجل زيادة الأمن الوظيفي ، يقوم العملاء باستمرار بزيادة قاعدة معارفهم ، وبالتالي تقليل اعتمادهم على متخصصي المبيعات.

أكثر من تشبع نهج مبيعات العلاقة

شئنا أم أبينا ، فأنت لست مندوب المبيعات الوحيد الذي يدعو إلى حساباتك. لا يقتصر الأمر على قيام منافسيك بإجراء مكالمات ، بل يقوم ممثلون عن العديد من الصناعات المختلفة بالزيارة والاتصال وإرسال البريد الإلكتروني إلى صانعي القرار الذين تتعامل معهم.

نظرًا لاستخدام نموذج مبيعات العلاقات على نطاق واسع ، اعتاد العملاء تمامًا على مندوبي المبيعات ومحاولاتهم لبناء علاقة معهم. على دراية كبيرة ، في الواقع ، أن العملاء قد سئموا من التعب والإرهاق من ممثلين "لا أريد أن أبيع لك شيئًا ما فحسب ؛ بل أريد بناء علاقة طويلة معك". بمجرد أن يسمع العميل ذلك ، ربما يبدأون في التفكير "هذا مندوب يريد أن يبيع لي شيئا!"

الاعتماد على نموذج واحد هو الحد

ليس هناك شك في أن نماذج المبيعات مثل نموذج مبيعات العلاقات هي أدوات قيمة وهامة للممثلين ؛ سواء في التدريب الأولي والطويل الأجل. لكن الاعتماد على نموذج واحد هو خطوة مهنية خطيرة ومحددة. يتم تقديم أفضل خدمة لمحترفي المبيعات من خلال تعلم نماذج مبيعات متعددة وبناء الفطنة للتمييز عند استخدام النماذج المعروفة. هذا يشبه إلى حد كبير المهارات والتقنيات الختامية.

الاعتماد على واحد ، وسوف تغلق فقط فرص المبيعات التي تستدعي هذا النوع المحدد من وثيقة. استخدم نموذجًا واحدًا فقط للبيع وتواجه بشكل فعال مخاطر التخلص من فرص كسب عميل كان من الممكن تحقيقه في حالة استخدام طريقة مختلفة.