بيع للشركات الصغيرة

بالنسبة لبعض المنتجات والخدمات ، فإن احتمال "البقعة الحلوة" هو الشركات الصغيرة. يتطلب هذا النوع من مبيعات B2B نهجًا مختلفًا تمامًا عن البيع للشركات الكبيرة أو عن البيع للمستهلكين. الشركات الصغيرة لها احتياجاتها وقيودها ، وإذا كنت تستطيع تحديدها ومعالجتها ، فيمكنك تحقيق نجاح كبير في هذا السوق.

ما هي الأعمال التجارية الصغيرة؟

تُعرّف إدارة الأعمال الصغيرة (SBA) الأعمال التجارية الصغيرة بأنها شركة للربح ومملوكة ملكية خاصة وليست مهيمنة في مجالها. الشركات الصغيرة عادة ما يكون دخلها أقل من 20 مليون دولار في السنة وتوظف أقل من 500 موظف (في بعض الأحيان أقل بكثير). عادةً لا تحتاج الشركات من هذا الحجم إلى الحاجة أو الأموال اللازمة لإبقاء خبير شراء على الموظفين. لذلك ، إذا كنت تبيع لشركات صغيرة وكان منتجك أعلى تكلفة من اللوازم المكتبية ، فمن المحتمل أنك ستبيع لمالك الشركة أو لأصحابها.

والخبر السار هو أن البيع للشركات الصغيرة يعني عمومًا دورة مبيعات أقصر مقارنةً بعملاء الشركات الكبيرة لأنك لن تضطر إلى الدخول في عملية موافقة طويلة ومتضمنة. في الواقع ، لديك فرصة جيدة لإغلاق البيع في الاجتماع الأول. عندما تتعامل مباشرة مع صاحب العمل ، فلن يضطر إلى الانتظار للحصول على موافقة من الطابق العلوي.

صانع القرار

قبل أن تلتقي بصانع القرار ، قم ببعض الأبحاث واكتشف على الأقل الأساسيات المتعلقة بشركته. إن إلقاء نظرة على موقع الويب الخاص بآفاقك عادةً ما سيخبرك من هم المالكون ، ومدة عملهم ، سواء كان المالكون الحاليون قد أسسوا الشركة أو اشتروها من شخص آخر ، وما النجاحات الرئيسية التي حققوها ، وما إلى ذلك. حتى أن بعض الشركات تسرد عملائها المهمين ، والتي يمكن أن تكون مفيدة بشكل كبير لعرض المبيعات الخاص بك. إذا ذكرت خلال موعدك مدى فائدة منتجك في المبيعات المستقبلية للشركة X وقمت بنسخه احتياطيًا بمثال أو مثالين ، فستكون آفاقك شديدة الإعجاب.

أصحاب الشركات الصغيرة يدركون جيدًا الإحصائيات الكئيبة المحيطة بمعدل الفشل في الشركات الصغيرة. بغض النظر عن مدى نجاحهم بشكل فردي ، فإنهم يعرفون أنه لا توجد شبكة أمان وأن عامًا سيئًا حقًا يمكنه القضاء عليها. نتيجة لذلك ، فإن تقديم منتجك كوسيلة لزيادة راحة صاحب العمل هو غالبًا نهج فعال. يعد توفير الأموال أيضًا فائدة مفيدة للغاية نظرًا لأن العديد من الشركات الصغيرة لديها هامش ضئيل جدًا للخطأ ماليًا.

يتطلع هؤلاء المالكون بشكل عام إلى تطوير أعمالهم بإحدى طريقتين: تطويره حتى يصبح لاعبًا رئيسيًا في الصناعة ، أو لجذب شركة أكبر ستشتري شركتهم. في وقت مبكر من العرض التقديمي ، اكتشف الطريقة التي يميل بها احتمالك ، ثم ضع منتجك كأداة لمساعدته على تحقيق هذه الغاية. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برامج محاسبية ، فستكون القدرة على إنتاج تقارير بسرعة تعود إلى عدة سنوات مفيدة للغاية أثناء بيع الشركة أو دمجها.

مثل هذه التقارير ستساعد أيضًا شركة متنامية على تحديد مجالات القوة أو الضعف وتوجيه التخطيط الاستراتيجي لصاحب العمل.

إن جمال ربط منتجك أو خدمتك بأهدافه طويلة الأجل هو أنه سيجعله أقل عرضة للتبديل بين مقدمي الخدمة فيما بعد. أنت تصنع نفسك وشركتك ، شريكًا استراتيجيًا ، لمساعدته في الحصول على شركته حيث يريد ذلك. ونتيجة لذلك ، فأنت تقوم بتجهيزه ضد حيل منافسيك.