ما هو النسخ المتطابق ، وكيف يعمل في المبيعات؟

النسخ المتطابق ، تقنية مستخدمة في المبيعات ، يمكن أن تعمل بشكل جيد عند القيام بها بشكل صحيح أو تخلق وضعا كارثيا عندما تستخدم بشكل غير صحيح. في الأساس ، يتبنى شخص السلوكيات الجسدية واللفظية لشخص آخر كوسيلة لبناء علاقة واتفاق خلال عملية البيع. على الرغم من أن هذا قد يبدو زاحفًا بعض الشيء ، إلا أنه خفي عندما يتم إجراؤه جيدًا ويدعم البحث فعاليته.

الانعكاس في الشعور العام

تميل النسخ المتطابق إلى الحدوث تلقائيًا بين الأشخاص الذين يعرفون بعضهم البعض جيدًا. غالبًا ما يستخدم الأصدقاء المقربين نفس الكلمات أو العبارات ويعتمدون نفس الإيماءات ، خاصةً عندما يكونون معًا. الزوجان يفعلان ذلك أيضًا ، وأي شخص لديه طفل صغير يعرف أن الأطفال الصغار هم خبراء في محاكاة شخص ما. مجرد التفكير في آخر مرة انفجر فيها طفلك البالغ من العمر ثلاث سنوات مع واحدة من ألقابك المفضلة. يحدث هذا النوع من النسخ المتطابق غير المقصود في كثير من الأحيان في الأسر التي لديها أطفال تبني السلوك الذي يرونه في آبائهم وأخواتهم الأكبر سناً.

باستخدام النسخ المتطابق في المبيعات

يمكن أن تكون النسخ المتطابق أداة مبيعات قوية لأنها يمكن أن تقود فرصتك إلى الاعتقاد اللاشعوري أنك تتصرف مثله لأنك صديقه ، أو أنك ستجعل صديقًا رائعًا لأنك تحبه كثيرًا. يمكن لمندوبي المبيعات استخدام النسخ المتطابق لبناء علاقة وثقة بسرعة مع توقعاتهم.

من المهم للغاية أن تكون خفيًا ، حيث أن النسخ المتطابق لا يعمل إلا إذا كان الاحتمال لا يدرك ما تفعله وأنك تفعل ذلك عن قصد. إذا كان هناك احتمال في اختيار سلوكك ، فقد يعتقد أنك تسخر منه. هذا هو الحال بشكل خاص إذا كنت تحاكي شيئًا فريدًا بالنسبة له ، مثل الطريقة التي يتحدث بها بعض الكلمات. يمكن أن تعكس النسخ المتطابق الإهانة للعميل ، وأنت تخاطر بالتحول إلى صورة كاريكاتورية له ، والتي من المؤكد أنها ستسيء إلى ذلك.

يساعد الحصول على أدلة حول احتمالك ، خاصة إذا كان بإمكانك فعل ذلك قبل الاجتماع معه وجهاً لوجه فعليًا. إذا لاحظت وجود ملصق NRA الوفير على سيارته في ساحة انتظار السيارات ، على سبيل المثال ، يمكنك تغيير شاشة التوقف بسرعة إلى شعار NRA وضبط جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بك قليلاً حتى يتمكن من رؤيته عندما يقترب من مكتبك. مرة أخرى ، دقة هو المفتاح.

تقنيات النسخ المتطابق المحددة

واحدة من أسهل التقنيات تنطوي على تكرار حجم الكلام وسرعة العميل. إذا تحدث عميلك بصوت عالٍ وبسرعة ، فستفعل نفس الشيء. قم بتقسيم جسدك مباشرة إلى الشخص ، مما يجعل من اتصالك المباشر بالقدر المناسب من الاهتمام وإعطائها كل انتباهك. تشير الأبحاث إلى أنه عند إيماءة ثلاث مرات متتالية أثناء الاستماع ، يشعر العملاء المحتملون بأهمية أكبر ويتحدثون ثلاث إلى أربع مرات. يمكن أن تكون النسخ المتطابق المادي صعبة ، خاصة إذا كنت ستقوم بذلك بنجاح.

تجنب عكس لهجة الشخص أو نسخ أي عبارات غير عادية. بالإضافة إلى ذلك ، تجنب عكس أي لغة جسدية سلبية ، مثل الأذرع المتقاطعة ، أو الابتعاد ، أو إغلاق عينيك.

أفضل منصة

تعمل ميزة النسخ المتطابق عمومًا بشكل أفضل أثناء المحادثات الفردية ، بدلاً من المحادثات أو العروض التقديمية للمبيعات التي قد تتضمن اتصالًا واحدًا مع مجموعة من الأشخاص الآخرين. في هذه الحالات ، رغم ذلك ، لا يتعين عليك التخلي عن النسخ المتطابق تمامًا. إذا لاحظت وجود احتمال باستخدام كلمة أو عبارة معينة أثناء المحادثة ، فيمكنك اختيار إضافتها إلى العرض التقديمي للحصول على دفعة خفيفة في وقت لاحق.