ما هو البيع الاستشاري؟

ظهر مصطلح "البيع التشاوري" لأول مرة في كتاب "بيع استشاري" في السبعينيات من قبل ماك حنان. يستكشف أسلوب البيع الذي يعمل فيه مندوب المبيعات كخبير استشاري لآفاقه ، وطرح أسئلة لتحديد ما يحتاجه الاحتمال. يستخدم مندوب المبيعات ، بدوره ، تلك المعلومات لتحديد أفضل منتج (أو خدمة) ممكن لتلبية الحاجة.

تعمل عمليات البيع الاستشارية في كثير من الأحيان جنبًا إلى جنب مع عمليات البيع ذات القيمة المضافة ، وهي طريقة يقدم فيها مندوب المبيعات مزايا خاصة بالعملاء تتعلق بمنتجهم أو خدمتهم. غالبًا ما يكشف النهج الاستشاري ، عند تنفيذه بشكل صحيح ، عن قدر كبير من المعلومات حول رغبات الاحتمال - مما يجعل من السهل على مندوب المبيعات أخذ تلك الرغبات ومواءمتها مع الفوائد المتعلقة بالمنتج الذي يبيعه.

تأسيس الثقة

أكبر ميزة لنهج البيع الاستشاري هو أنه يساعد مندوب المبيعات على بناء علاقة سريعة مع تقديم أنفسهم في وقت واحد كمورد خبير لآفاقهم. يأتي بناء علاقة من استعداد مندوب المبيعات لتبادل المعلومات المفيدة والقيمة مع احتمالات دون طلب أي شيء في المقابل. وبمجرد أن يوضح البائع خبرته ، من المحتمل أن يتواصل المشتري المحتمل معهم مرة أخرى عندما يكون لديهم سؤال أو قلق بشأن هذا المجال من الخبرة.

كيف تصبح خبيرا

نظرًا لأن تقديم نفسك كخبير يعد جزءًا أساسيًا من نهج البيع الاستشاري ، فستحتاج إلى قضاء بعض الوقت لتأسيس نفسك قبل البدء. أولاً ، يجب عليك اكتساب هذه الخبرة - وهو أسهل بكثير مما يعتقده معظم الناس. ربما لديك بالفعل بعض المعرفة حول موضوع يتعلق بما تبيعه. بناءً على هذه المعرفة ، سوف يضعك سريعًا في وضع يمكنك من خلاله معرفة المزيد عن الموضوع أكثر من توقعاتك ، وهذا هو كل ما تحتاجه لوضع نفسك كخبير.

الجزء الثاني من أن تصبح خبيرًا هو إنشاء بيانات اعتماد لنفسك لدعم مطالبتك. يمكن تحقيق ذلك عن طريق كتابة منشورات المدونة ووسائط التواصل الاجتماعي بالإضافة إلى جمع شهادات من العملاء السابقين. بناءً على مجال خبرتك ، قد ترغب في العمل من أجل الحصول على شهادة من خلال برنامج تدريبي من الطوب والهاون أو عبر الإنترنت.

الإعدادية الوقت هو المفتاح

تعد التوقعات المستقبلية بدقة قبل تحديد موعد جزءًا مهمًا من النهج الاستشاري. إذا لم تكن تعلم مسبقًا أن المنتج الخاص بك هو المناسب المناسب لفرصك ، فقد تضيع وقتك الثمين أثناء موعد في محاولة لاستكشاف احتمال الحصول على معلومات. في النهاية ، قد تكتشف أنه لا يمكنك تقديم ما يحتاجه الاحتمال.

يجري كبير القلب يدفع

حتى إذا كنت قد قمت بأداء واجبك واتضح أن المنتج الخاص بك ليس حقًا أفضل ما يمكن أن يلائم توقعاتك ، فلا يزال بإمكانك الحصول على شيء من التجربة. في فيلم "Miracle on 34th Street" الكلاسيكي في الإجازة المشهورة بالوقت ، ينتهي "Macy's Santa Claus" بالفوز لأنه يرسل أولياء الأمور إلى منافسه (Gimbles) لشراء لعبة عندما يكون Macy's خارج المنتج. كونها ذات قلب كبير يؤتي ثماره. إن إحالة فرصة إلى منتج منافس سوف يفوز عليك بالاحترام والامتنان الأبديين.

يمكنك الاعتماد عليه كثيرًا فيما يتعلق بالإحالات والشهادات والمساعدة الأخرى حتى لو لم يصبح عميلًا أبدًا.