تحت وعد وأكثر من تقديم

هناك أشياء يمكنك أنت وشركتك ومنتجك فعلها والأشياء التي لا يمكن القيام بها. إن معرفة الفرق يتطلب تدريبًا قويًا ، وفطنة تجارية قوية ، وتجربة. إن إخبار العميل بأنه يمكنك القيام بكل شيء لا يتطلب شيئًا أكثر من الحبال الصوتية الخاصة بك بينما يخبر العميل بأنه لا يمكنك فعل شيء يريده ، ويتطلب الشجاعة.

سيخبرك أي شخص في المبيعات أنه عمل صعب وأن إغراء "المبالغة" موجود دائمًا. لكن القيام بذلك يضعك في موقف سيء للغاية ويحتم عليك إما أن تخذل عميلك أو أن تفعل أكثر مما هو ممكن.

جهز نفسك للفشل

المبالغة هي طريقة رائعة لإعداد نفسك للفشل. إنها أيضًا طريقة رائعة لوضع فرق دعم شركتك وشركتك في وضع لا يربح فيه الجميع. عندما تبالغ في الوعد ، فأنت تخبر عميلك أساسًا أنه يمكنك القيام بشيء تعرفه إما أنك لا تستطيع أو لا تشعر بالثقة من قدرتك على الوفاء بوعدك.

لماذا يبالغ محترفي المبيعات في الوعد؟ عادة ، يكون إغلاق البيع ولكن في بعض الأحيان يبالغون في الوعد بدافع الخوف أو الجهل. إنه لأمر مدهش كيف يخرج المنطق السليم بسرعة عندما تضطر بعض مندوبي المبيعات إما إلى قول الحقيقة أو تقديم وعد بأنهم لن يكونوا قادرين على تحقيقه!

عندما تبالغ في الوعد ، فإن الأضرار التي تحدثها تكون في الغالب على حياتك المهنية وسمعتك. في حين أن عميلك قد يتعرض لبعض الخسارة بسبب قرارك ، إلا أنك قد قمت بإعداده للفشل. لن تجهز نفسك فقط لبعض المحادثات الصعبة بشكل خطير مع شبكتك الاحترافية عندما تتعرف على كيفية تعاملك مع زبائنك ، ولكن قد تكون شركتك أقل من أن تكون منشغلاً بالموقع الذي فرضته عليهم.

قم بإعداد شركتك للحصول على الفشل

في كثير من الأحيان ، عندما تبالغ في الوعد ، فإن شركتك هي التي تقع في وضع سيء. إما أنهم بحاجة إلى إيجاد طريقة لتحقيق ما وعدت به عميلك أو المخاطرة بإلحاق الأذى بسمعتهم. إذا كان هناك شيء واحد يمكن للشركات الاعتماد عليه هو أن العميل الغاضب سيخبر الآخرين عن تجربتهم السيئة.

إذا استمر أحد متخصصي المبيعات في تقديم وعود لا يستطيعون هم أو شركتهم تقديمها ، فمن المحتمل أن تضطر الشركة إلى إجراء بعض التغييرات في الموظفين قبل حدوث أي ضرر إضافي لسمعتها.

مجد تحت الوعد

كمثال ، تخيل أنك مستشارة مالية ، وبعد إجراء أيام أو أسابيع أو أشهر من البحث ، عثرت على مخزون مهيأ لتحقيق مكاسب هائلة. يمكنك الاتصال بالعديد من عملائك الذين تشعر أنهم سيكونون قادرين على الاستثمار في هذا السهم والمهتمين به. على الرغم من عدم وجود ضمانات في سوق الأوراق المالية ، إلا أن جميع الأدلة تشير إلى نمو هذه الشركة ، لذا فإن تفاؤلك مرتفع.

إذا أخبرت زبائنك أن المخزون يجب أن يحقق 15 إلى 20 نقطة عائد خلال الأشهر القليلة القادمة ولكنك أكثر راحة في افتراض عائد من 10 إلى 12 نقطة ، فقد وعدت بشكل رسمي. تحتاج الآن إلى أن يصل السهم إلى 15 نقطة على الأقل للوفاء بوعدك.

ومع ذلك ، إذا اقترحت أن ينتج السهم عائدًا يتراوح من 8 إلى 10 نقاط ، فقد قمت بإنشاء ضمان أكثر أمانًا. الآن إذا كان أداء السهم عند 15 إلى 20 نقطة من العائد المتوقع ، فسيتم مواكبة قلة الوعد الخاصة بك مع زيادة المخزون.

نعم ، يمكن أن يكون إغلاق المبيعات أكثر صعوبة عند استخدام نهج الوعد ، ولكن على المدى الطويل ، سيؤدي القيام بذلك إلى زيادة كبيرة في حياتك المهنية.

فوائد الإفراط في تقديم

ببساطة ، عندما تقدم أكثر مما اقترحته على عميلك وأكثر مما كانوا يتوقعون ، تزداد القيمة المتصورة. مع زيادة القيمة ، من الأرجح أن تحصل على إحالات ومبيعات إضافية.

أحيانًا ستفرط في التسليم دون محاولة القيام بذلك. عندما يحدث هذا ، فقط أخبر عميلك أنك دائمًا ما تقدم أفضل ما لديك وأحيانًا يفاجئك "الأفضل" بنفسك! سيتذكر عميلك مدى جودة تسليمك ، وسيكون من المرجح أن يميل لصالحك في المرة القادمة التي يتعين فيها اتخاذ قرار شراء. وعندما يتعلق الأمر ببناء سمعتك المهنية ، فليس أفضل بكثير من الحصول على قائمة جهات اتصال مليئة بالعملاء الذين ينظرون إليك كمتجاوز.