أنواع نقاط البيع والعروض التقديمية

تتطلب المواقف المختلفة نوعًا مختلفًا من "العرض" أو عرض المبيعات. في بعض الحالات ، تكون درجة مبيعات المبيعات الكاملة غير مناسبة وستزداد احتمالية إزعاجها أو الإساءة إليها بدلاً من الانشغال به. كقاعدة عامة ، كلما قلت العلاقة التي قمت ببنائها مع احتمالية معينة ، كلما كان من الأسهل عليك التعامل مع البيع.

الملعب المصعد

عندما تقابل زبونًا محتملًا لأول مرة ، فإن الملعب الوحيد الذي يجب أن تقوم به هو درجة المصعد. هذا خطاب سريع يقدم نفسك وشركتك ويوفر فائدة أو اثنتين. تم تصميم درجة المصعد الجيدة لترك الفرصة ترغب في معرفة المزيد عن المنتج الخاص بك. وبهذه الطريقة ، سيكون هو الشخص الذي يطلب منك المزيد من المعلومات ، بدلاً من الاضطرار إلى طلب الإذن منه للمتابعة. تعد خطوة المصعد طريقة جيدة لتقديم نفسك حتى عندما لا تسعى بنشاط إلى البيع ، لا سيما في أحداث الشبكات والوظائف المماثلة.

يمكن أيضًا استخدام خطاب المصعد باعتباره العبارة الافتتاحية أثناء المكالمة الباردة. ولكن بمجرد إثارة اهتمامك المحتمل ، يجب أن تنتقل بعد ذلك إلى الملعب الأكثر ثراءً بالمعلومات. إن درجة النداء البارد أطول من درجة المصعد ، لكن لا يزال المقصود منها إثارة الاحتمال بدلاً من إغلاق البيع على الفور. من الناحية المثالية ، ستمنح درجة مكالماتك الباردة الفرصة الكافية للحصول على معلومات بأنه سيريد الانتقال إلى موعد معك ، ولكن ليس أكثر من ذلك. يمكن أن يؤذيك الكثير من المعلومات في وقت مبكر جدًا في دورة المبيعات ، لأن الاحتمال قد يقرر أنه سمع ما يكفي ليعرف أنه غير مهتم بعد كل شيء.

عرض مبيعات كامل

أخيرًا ، بمجرد أن يكون لديك فرصة للجلوس معك عند تحديد موعد للمبيعات ، فقد حان الوقت لسحب كل نقاط التوقف وتقديم عرض مبيعات كامل. عند هذه النقطة ، تحدثت عن الاحتمال مرة واحدة على الأقل من قبل وكان لديك وقت لطرح بعض الأسئلة ذات الصلة وإجراء بعض الأبحاث. يجب أن تكون على دراية الآن بـ "الأزرار الساخنة" الخاصة بالاحتمال - أهم مشاكله واحتياجاته فيما يتعلق بمنتجك. إذا كنت تحاول تقديم عرض تقديمي كامل للمبيعات بدون هذه المعلومات ، فأنت تقوم بتصوير أعمى لأنك لا تعرف الفوائد التي تهمك.

الخطر الآخر المتمثل في إعطاء عرض تقديمي طويل في وقت مبكر من علاقتك مع احتمال هو عدم الثقة. عندما تتحدث مع احتمال ، فأنت تواجه دائمًا الصورة النمطية السلبية التي يحملها كل شخص تقريبًا عن مندوبي المبيعات. بوعي أو بغير وعي ، يتوقع كل احتمال أن يبدأ مندوبو المبيعات على الفور في محاولة لخدمة أنفسهم لإغلاق الصفقة. إذا توقفت عن دفع مبيعاتك خلال المحادثة الأولى أو الثانية ، فأنت بذلك تقلل من الصورة النمطية قليلاً.

نداء البرد الملعب

ستكون درجة المصعد الخاصة بك هي نفسها تقريبًا بغض النظر عن المناسبة ، لكن درجة نداء المكالمة الباردة تميل إلى أن تختلف اختلافًا طفيفًا وفقًا للاحتمال ، ويجب أن يتغير عرض المبيعات الكامل الخاص بك قليلاً اعتمادًا على المعلومات التي التقطتها من الاحتمال. يمكنك تبسيط عملية إنشاء العرض التقديمي عن طريق إعداد مخطط تفصيلي أساسي يمكنك تجسيده عن طريق توصيل اللغة المناسبة لكل احتمال جديد. سيبقى الهيكل الأساسي للعرض نفسه كما هو ، مما يسهل عليك تخصيص الملعب دون الحاجة إلى البدء من نقطة الصفر في كل مرة.

الاستفادة القصوى من العرض التقديمي الخاص بك

كل من هذه الأنواع من ملاعب المبيعات هي أداة مهمة لمندوبي المبيعات. سيختلف النمط الدقيق للنغمات الخاصة بك بناءً على نوع المنتج الذي تبيعه وعلى قاعدة عملائك المقصودة. ضع في اعتبارك أنه حتى المراجعة الكاملة يجب أن تتم مراجعتها بشكل منتظم لأن قول نفس الكلمات بنفس الطريقة لفترة طويلة سيبدأ في التدرب. يمكن أن يساعدك التغيير والتبديل الدوري في اكتشاف طرق أكثر فاعلية للحصول على انتباه المرتقب والحفاظ عليه.