تقديم العروض التقديمية المقنعة

انتقل برايان تريسي من الخرق إلى الثروات وشاهد عددًا لا يحصى من الآخرين يتبعون هذا المسار ، وذلك من خلال تعلم الخطوات في دورة المبيعات أساسًا. كل شيء يبدأ بالتنقيب. دون التنقيب الفعال (والمتكرر) ، ستتوقف دورة المبيعات. بعد التنقيب ، يبني مندوبي المبيعات الناجحين الثقة والاتصال. بمجرد إنشاء الثقة ، حان الوقت للانتقال إلى تحديد الاحتياجات. دون تحديد الاحتياجات ، سواء كانت محققة أو غير محققة ، فإن فرص نجاحك ستقل كثيرًا.

تتمثل الخطوة التالية في دورة المبيعات في تعلم كيفية تقديم عروض تقديمية فعالة ومقنعة. كما ذكر Brain Tracy ، "يجب أن تتقدم العروض من العام إلى النوع المحدد."

اتبع المسار

يجب أن يكون للعروض التقديمية المقنعة بداية ، ووسط ، ونهاية ، ويجب أن تتبع مسارًا مصممًا مسبقًا.أفضل طريقة لتصور مسار العرض التقديمي هي رؤية بداية العرض التقديمي أو فتحه باعتباره الوقت المناسب لمناقشة العموميات الخاصة بحلك. يمكن أن تشمل هذه نظرة عامة على شركتك (تركز بشكل أساسي على كيف يمكن أن يخلق تاريخ الشركة وخبرتك انطباعًا إيجابيًا عن عميلك.) قد يكون الوسط عند مناقشة الاحتياجات المحددة ونظرة عامة على حلك.

قد تركز النهاية على تفاصيل الحل الخاص بك ، وكيف يمكن لشركتك تلبية احتياجات العملاء الخاصة بك على أفضل وجه ، والخطوات التالية ، وبالطبع إغلاق البيع.

سيكون كل عرض تقديمي مختلفًا عن جميع العروض التقديمية الأخرى ، لكن يجب اتباعه. يجب أن لا يكون استراتيجيتك أبداً عند تقديم عرض تقديمي.

يغلق المحاكمة

إذا كنت تخطط وتنظم كل خطوة من خطوات العرض التقديمي الخاص بك بشكل منطقي ، فلن يتمكن عميلك من متابعة العرض التقديمي فحسب ، بل يتيح لك أيضًا الفرصة لإغلاق النسخة التجريبية بعد كل خطوة قبل الانتقال إلى الخطوة التالية.

الإغلاق التجريبي عبارة عن أسئلة بسيطة لا تمنحك فرصة فقط لاتخاذ "درجة حرارة الشراء" الخاصة بعميلك ، ولكن أيضًا اكتساب التزامها بالانتقال إلى الخطوة التالية. يمكن أن تكون الإغلاقات التجريبية بسيطة مثل سؤال عميلك "هل توافق على ما قمنا بتغطيته حتى الآن؟" إغلاق التجربة هي أيضًا طرق رائعة للكشف عن أي اعتراضات قد تكون لدى عميلك. في كثير من الأحيان ، لا يتم تقديم اعتراضات العملاء حتى الإغلاق النهائي. عندما يحدث هذا ، فغالبًا ما يكون الوقت متأخرًا لتوفير الفرصة. يسمح لك الحصول على اعتراضات العملاء أثناء العرض التقديمي بمعالجة الاعتراضات على الفور بشكل أكبر ويمنحك وقتًا لإعادة تصميم الحل النهائي أو التشاور مع مدير المبيعات الخاص بك أو زملائك المتخصصين في المبيعات حول طرق التغلب على الاعتراض.

واحد او كثير

إذا كنت واثقًا من مهارات العرض التقديمي الخاص بك ، فإن القيام بذلك بمفرده يتيح لك التحكم في تدفق وتيرة العرض التقديمي ويزيل احتمال أن يكره عميلك أحد مقدمي العروض. عادةً ما يكون الذهاب بمفردك هو الخيار الأفضل إذا كنت قد أنشأت علاقة قوية وإيجابية مع عملائك ، ولكن ليست فكرة جيدة إذا كان لديك علاقة غير موجودة.

يجب عليك أيضًا التفكير في مطالبة زملاء العمل بالانضمام إلى العرض التقديمي إذا كانت مهارات العرض التقديمي الخاصة بك ضعيفة أو إذا كان العرض التقديمي يتضمن مناقشات فنية وراء مجموعة المهارات الخاصة بك. هناك شيء واحد مهم يجب مراعاته بالنسبة لأولئك الذين يقدمون العروض التقديمية الفنية: تأكد من أن أخصائيك التقني لا يستخدم المصطلحات التقنية التي لا يفهمها عملاؤك أو أن عملائك يتمتعون بالذكاء التكنولوجي.

موقعك

إذا كان مكتبك يقع إما في الطابق السفلي من منزلك أو في مبنى مكاتب تم تجديده آخر مرة في عام 1974 ، فقد ترغب في التفكير في استضافة العرض التقديمي في موقع خارج الموقع. تحتوي العديد من الفنادق على غرف اجتماعات يمكن تأجيرها ويمكن أن تساعد في خلق انطباع إيجابي عن عميلك. لا تذهب أبدًا إلى التقييمات عندما يتعلق الأمر باختيار الموقع. تحتاج إلى زيارة أي موقع تفكر فيه وتأكد من أن غرفة العرض التقديمي تلبي المعايير المتوقعة للعميل.

لقد قمت بالكثير من العمل للوصول إلى هذه المرحلة من دورة المبيعات ، فلماذا تخاطر بذلك بعدم التأكد من أن موقع العرض التقديمي الخاص بك سيساعد في جهودك ولا ينتقص منها.

أخيرًا ، كن على علم بأن الانتقال إلى موقعك الجغرافي قد يؤدي إلى التأثير المعاكس لنييتك. إن إحضار العملاء ، "المهتمين بالأسعار" إلى قاعة اجتماعات فخمة ، لا تدخر فيها أي نفقات ، قد يدفعهم للاعتقاد بأنك إما تحاول شراء أعمالهم أو أنك ربحت الكثير من الأرباح في صفقتك.